11月28日，由中 國工業(yè)合作協(xié)會家居整裝分會、廚衛(wèi)資訊、陶衛(wèi)網(wǎng)主辦的「扎根本土，謀局國際」第十六屆中 國廚衛(wèi)行業(yè)高峰論壇在佛山召開。本次論壇特別邀請了成功進(jìn)入歐美高端市場的中 國衛(wèi)浴品牌金恩衛(wèi)浴董事長黎欽樂分享“金恩經(jīng)驗(yàn)”，為眾多中 國衛(wèi)浴品牌提供參考。

金恩衛(wèi)浴董事長黎欽樂

（圖片來源：廚衛(wèi)資訊-公眾號，侵刪）

中 國衛(wèi)浴品牌出海需要具備的條件，如果去歐洲市場，首先要知道當(dāng)?shù)貒覙?biāo)準(zhǔn)，不同歐洲國家，標(biāo)準(zhǔn)不一樣，一是材質(zhì)；二是工藝；三是機(jī)械要求。目前全球最貴的兩個(gè)五金衛(wèi)浴認(rèn)證為法國NF認(rèn)證和德國DVGW認(rèn)證，美國、加拿大、澳大利亞認(rèn)證，對中 國企業(yè)來講根本不是難事。

中 國衛(wèi)浴品牌如何克服出?！八敛环?？

中 國品牌想進(jìn)入歐洲市場，最好提早布局，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司應(yīng)對當(dāng)?shù)厥袌鲎兓Ξ?dāng)?shù)叵M(fèi)者來說，中 國衛(wèi)浴品牌在當(dāng)?shù)卣J(rèn)識度和認(rèn)可度都不高，這是必須面對的現(xiàn)實(shí)。2005年，金恩衛(wèi)浴進(jìn)入德國調(diào)研、熟悉歐洲市場，2012年設(shè)立金恩衛(wèi)浴德國分公司，服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻簟?/p>

（圖片來源：廚衛(wèi)資訊-公眾號，侵刪）

黎欽樂認(rèn)為，中 國衛(wèi)浴企業(yè)出海要克服“水土不服”，首先要熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，然后解決兩大核心痛點(diǎn):一是客戶的信任；二是客戶的認(rèn)可。解決這兩大痛點(diǎn)關(guān)鍵在于“溝通”，而且它也是有渠道，有門道的。例如，外資企業(yè)進(jìn)入中 國市場，首先需要對中 國市場、中 國文化、中 國消費(fèi)習(xí)慣有認(rèn)知，所以他們派遣熟悉中 國文化、市場的人來管理企業(yè)，甚至招聘中 國人才來管理企業(yè)，這樣容易了解中 國人的思維、生活習(xí)慣，更好的把公司管理好。中 國衛(wèi)浴品牌出海也一樣，首先要對當(dāng)?shù)厥袌鲇姓J(rèn)知，派遣熟悉當(dāng)?shù)厮季S模式、文化的“溝通”工作人員管理企業(yè)，最好是雇傭當(dāng)?shù)厝瞬?，才能解決品牌水土不服問題。

金恩衛(wèi)浴產(chǎn)品

（圖片來源：廚衛(wèi)資訊-公眾號，侵刪）

人與人之間的距離和信任在于溝通，品牌與消費(fèi)者之間的距離和信任也在于溝通和文化交流。西方消費(fèi)者思維跟中 國消費(fèi)者思維存在差異，他們是單向，中 國消費(fèi)者是多維，所以，中 國衛(wèi)浴品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，在與消費(fèi)者溝通過程必須清晰明了，目標(biāo)明確，站在他們的思維來解決問題，逐步獲得信任。

中 國衛(wèi)浴品牌要在西方市場站穩(wěn)腳，闖出一片天需要一個(gè)漫長文化交流、信任、認(rèn)可過程。

金恩衛(wèi)浴為什么在歐美高端市場發(fā)展很好？

有什么經(jīng)驗(yàn)可分享？

中 國衛(wèi)浴品牌進(jìn)入歐美高端市場前，必須對當(dāng)?shù)厥袌?、游戲?guī)則知根知底，并且做好了“跑馬拉松”長期經(jīng)營準(zhǔn)備，而不是100米沖刺。

歐美高端市場渠道模式跟中 國市場有差異。在國內(nèi)市場，各式各樣的衛(wèi)浴品牌專賣店琳瑯滿目，渠道、銷售方式層出不窮，但是在歐美市場，低端市場基本是超市，中低在家具市場，不同定位，不同質(zhì)量，不同價(jià)格，有不同銷售體系。除了美國、英國少數(shù)地方少數(shù)品牌專賣店能生存，絕大部分衛(wèi)浴專賣店生存機(jī)率為零。

歐美衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售方式是三級銷售方式，集中集采、行業(yè)集采、行業(yè)分銷，而且運(yùn)作規(guī)則非常成熟，整個(gè)方式對供應(yīng)體系、銷售體系、終端體系的利益分配保護(hù)非常牢固，甚至對市場各個(gè)領(lǐng)域的利益保護(hù)形成了默契和不明文規(guī)定。中 國衛(wèi)浴品牌作為“新面孔”要打破游戲規(guī)矩，非常的難，不客氣地說，連門都沒有。

不能改變游戲規(guī)則，必須適應(yīng)游戲規(guī)則。因此，在當(dāng)?shù)剡€沒有認(rèn)知度的情況下，金恩衛(wèi)浴當(dāng)時(shí)選擇高端產(chǎn)品方式進(jìn)入歐美市場，而且是難度極大的五金衛(wèi)浴產(chǎn)品。

歐美市場對五金衛(wèi)浴產(chǎn)品表面工藝處理以及機(jī)械處理要求跟亞洲市場相比，明顯高出一個(gè)層次。歐洲尤其是德國，在五金衛(wèi)浴領(lǐng)域的地位是不容置疑的在世界前列，中 國企業(yè)擠進(jìn)當(dāng)?shù)馗叨耸袌隹上攵卸啻箅y度。

金恩衛(wèi)浴產(chǎn)品

（圖片來源：廚衛(wèi)資訊-公眾號，侵刪）

為了做好高端市場，黎欽樂花了極大的精力和心思放在產(chǎn)品和產(chǎn)品管理上。產(chǎn)品實(shí)物是展示產(chǎn)品設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)靈魂的呈現(xiàn)，而金恩衛(wèi)浴無論什么款式的五金衛(wèi)浴產(chǎn)品都做到六面對稱?！拔业漠a(chǎn)品就是我的嘴巴，就是我的代言人。”正是對產(chǎn)品有足夠信心和底氣，讓金恩衛(wèi)浴品牌有了與世界前端品牌在高端市場同臺競舞。

黎欽樂認(rèn)為，中 國有強(qiáng)大的生產(chǎn)鏈和供應(yīng)鏈，產(chǎn)品在全世界上是最有競爭力的，中國品牌進(jìn)入歐美高端市場只是時(shí)間問題。

（文章來源：廚衛(wèi)資訊-公眾號，侵刪）