不久前，第十八屆南安水暖泵閥暨消防器材交易會在福建成功國際會展中心順利舉行。為期3天的盛會，再次讓業(yè)界感受到“南安供銷大軍跑全國、全國水暖行業(yè)跑南安”的奇特景象，這一景象也凸顯了南安人在水暖終端和銷售渠道的獨特優(yōu)勢。

(圖片來源：水暖閥門網(wǎng)，侵刪)

“南安人經(jīng)濟”不同凡響，如何變“南安人經(jīng)濟”為“南安經(jīng)濟”？近年來，南安掀起了“回歸創(chuàng)業(yè)潮”，不少在外打拼的南安人，通過整合優(yōu)勢資源，紛紛落地家鄉(xiāng)，事業(yè)做得風(fēng)生水起。今年首次在展會亮相的力盾實業(yè)，便是典型代表。“我們做銷售將近30年，積累了豐富的渠道資源，為了保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性，后來逐漸轉(zhuǎn)向集生產(chǎn)、銷售為一體。”力盾實業(yè)總經(jīng)理吳添元告訴記者，他們的目的是從銷售端帶動生產(chǎn)端，進而布局全國市場。

線上訂貨會精準招商

9日，當(dāng)記者走進南安侖蒼高新技術(shù)園力盾實業(yè)采訪時，忙完展會事宜的吳添元，早已開啟了飛行模式，遠在山東出差的他，正在力盾臨沂水表生產(chǎn)基地安排下階段工作。

除了臨沂水表生產(chǎn)基地，力盾實業(yè)在全國還有七大生產(chǎn)基地，包括泉州衛(wèi)浴、鐵閥門、銅閥門、消防、軟管五大生產(chǎn)基地，以及潮州陶瓷生產(chǎn)基地、石家莊管件生產(chǎn)基地?！巴ㄟ^參展，展示企業(yè)實力，了解客戶需求，填補市場空白，在與同行交流中也能尋找到發(fā)展空間?！币咔橹?，線下招商模式優(yōu)勢削減，為了將新品更好地推向市場，滿足終端市場需求，今年5月以來，力盾實業(yè)還創(chuàng)新“打法”，用線上訂貨會形式精準招商。

(圖片來源：水暖閥門網(wǎng)，侵刪)

“這是我們的新產(chǎn)品智能數(shù)顯淋浴柱，可升降，四擋切換出水……”7日上午，力盾實業(yè)主營衛(wèi)浴的“金鷺星”品牌電商直播團隊，針對終端網(wǎng)點開啟了線上推介模式，逐一對新產(chǎn)品的特點，甚至市場流行趨勢進行詳細講解。

“發(fā)展一個新客戶是維護一個老客戶成本的數(shù)倍。正因如此，我們特別珍惜老客戶，像這樣的線上訂貨會，一周舉辦2—3場?！苯瘊樞菭I銷部負責(zé)人王敬偉告訴記者，金鷺星自創(chuàng)辦以來，在全國先后布局70多個網(wǎng)點，這些網(wǎng)點在經(jīng)營衛(wèi)浴的同時，還會根據(jù)自身渠道優(yōu)勢，銷售鐵閥門、銅閥門、消防、軟管、管件等產(chǎn)品。

由于每家網(wǎng)點銷售產(chǎn)品不同，面對大量的新品上市，在選擇上難免會無所適從。對此，金鷺星并非通過一場線上訂貨會，讓70多家網(wǎng)點相聚“云端”，而是根據(jù)區(qū)域網(wǎng)點的特性，進行精準施策。

“在家就可以了解到新產(chǎn)品，用手機就能訂貨?！辈簧倬W(wǎng)點經(jīng)營者紛紛點贊道。雖說是小試牛刀，但反響還不錯，王敬偉說：“隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的普及，線上招商更加便捷、精準。高峰期，一場訂貨會下來，簽下訂單數(shù)十萬元?！?/p>

渠道下沉打通最后一公里

提及衛(wèi)浴行業(yè)，就不得不說到“渠道下沉”。近年來，隨著城鎮(zhèn)化的推進，不少主營中高端產(chǎn)品的衛(wèi)浴品牌，在深耕一二線城市的基礎(chǔ)上，將目標(biāo)放在了蘊藏著豐富消費潛力的三四線城市，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

城鎮(zhèn)化帶來很大的機遇，但由于網(wǎng)點和運輸上的阻力，對于企業(yè)來說也是不小的挑戰(zhàn)。而金鷺星一開始就找準定位，將發(fā)展方向鎖定在廣闊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，廣開五金店?！皩I(yè)的人做專業(yè)的事，侖蒼鎮(zhèn)有成千上萬家中小企業(yè)，在五金產(chǎn)品上有很大優(yōu)勢。因此，我們在中國水暖城設(shè)立加工廠，從市面上找到極具性價比的配件進行組裝、生產(chǎn)，力爭做到物美價廉。”在王敬偉看來，一些衛(wèi)浴品牌在渠道下沉?xí)r，發(fā)現(xiàn)自身不適應(yīng)下沉后的渠道市場。究其原因就是其在渠道下沉前，沒有對自己的品牌定位、產(chǎn)品系列及價格體系進行系統(tǒng)研究和分析，而是建立在自己過往大中城市的營銷模式上，其結(jié)果就是下沉后沒有換來代理商和市場成長。

產(chǎn)品物美價廉，售后服務(wù)同樣不能少。在衛(wèi)浴行業(yè)，大品牌企業(yè)物流配送一般發(fā)到縣級、鎮(zhèn)級配送中心，需要買家自己提貨。為了打通物流最后一公里，作為新興品牌，金鷺星可以做到配送到家?！懊恳患揖W(wǎng)點相當(dāng)于一個配送中心，我們做到點對點配送，每天全國各地有數(shù)百輛車奔波在路上。”王敬偉透露，實際上這些網(wǎng)點大部分是金鷺星的股東，是唇齒相依的關(guān)系，只有將產(chǎn)品、渠道和服務(wù)做好，才能讓股東受益，實現(xiàn)共生共榮。

打造一站式生產(chǎn)供應(yīng)平臺

從銷售轉(zhuǎn)型生產(chǎn)，面對雙重困難：一方面，從買地到建廠，投入大；另一方面，從項目投產(chǎn)到人才引進，周期長。如何以最快速度打開市場？

力盾實業(yè)選擇在原產(chǎn)地區(qū)進行資源整合，直接租廠房，購置設(shè)備、招聘員工，很快即可生產(chǎn)產(chǎn)品?！氨热纾习苍谛l(wèi)浴、鐵閥門、銅閥門、消防、軟管有原材料優(yōu)勢，成本相對較低，生產(chǎn)基地就設(shè)在這里?！蓖蹙磦ミM一步解釋道，將生產(chǎn)基地設(shè)在不同的地方，品質(zhì)管控不容放松，他們都會在當(dāng)?shù)貙ふ覂?yōu)質(zhì)合作伙伴。

擁有如此多的產(chǎn)品品類，快速響應(yīng)市場需求，對企業(yè)來說也是很大的考驗，力盾實業(yè)做到了?！懊砍闪⒁粋€生產(chǎn)基地，我們就會設(shè)立一個倉儲中心?！眳翘碓硎?，江蘇是經(jīng)濟大省，今年他們在南京成立分公司，將重點開發(fā)江蘇市場。

吳添元所言不虛。2021年江蘇經(jīng)濟總量邁上11萬億元新臺階，達到116364.2億元，同比增長8.6%。面對這一潛力無限的市場，渠道下沉至更多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，對倉儲、物流配送提出更高要求。對此，力盾實業(yè)在南京一建材市場租下大型“中央倉庫”，這一舉動讓業(yè)界頗為震驚。

(圖片來源：水暖閥門網(wǎng)，侵刪)

▲金鷺星衛(wèi)浴車間，工人正在組裝水龍頭

而在侖蒼的衛(wèi)浴生產(chǎn)基地，記者看到，菜盆、角閥、龍頭等一件件打包好的成品，整齊擺放在立體倉庫展架上。對于未來發(fā)展，吳添元說，作為以工程為主、渠道為輔的企業(yè)，力盾實業(yè)近年來也在不斷拓展工程項目，而工程所涉及的產(chǎn)品種類多，一站式、全品類采購成為大勢所趨。在這種大背景下，力盾實業(yè)的目標(biāo)便是打造一站式生產(chǎn)供應(yīng)平臺，在市場競爭中更具優(yōu)勢。（據(jù)海絲商報，記者蘇清彬文/圖）

(文章來源：水暖閥門網(wǎng)，侵刪)