新近，由東泰五金冠名、泛家居圈獨家策劃的【對話】欄目推出了一個特別節(jié)目——“大定制董事長系列訪談”，旨在探索研究2022年下半年大定制企業(yè)們所面臨的危局、困局以及破局之道。

第一站，我們走進了百得勝家居，非常榮幸邀請到百得勝家居董事長張健先生作為特約嘉賓，為我們解答了百得勝家居的“1334”方法論！

“大定制董事長系列訪談”

對話嘉賓：

百得勝家居董事長 張健

對話主題：

2022下半年，危局、困局與破局

話題設(shè)置：

1.從華為任正非的“活下來”論談開去，關(guān)于宏觀經(jīng)濟形勢的交流，疫情反復(fù)、房地產(chǎn)持續(xù)疲軟等；

2.關(guān)于全屋定制家居產(chǎn)業(yè)的“過冬”，如果說疫情之前的全屋定制家居產(chǎn)業(yè)處在“春夏秋”三個季節(jié)，那么，疫情三年及之后的日子，這個產(chǎn)業(yè)則面臨“嚴冬”；“歲寒，然后知松柏之后凋也”。關(guān)于全屋定制家居產(chǎn)業(yè)的“過冬”法則及方法論，長期主義、客戶主義、環(huán)保主義，整裝、整家等；

3.百得勝破局的頂層設(shè)計及底層邏輯，水漆整家戰(zhàn)略、環(huán)保戰(zhàn)略，收縮戰(zhàn)略等。

PART 01

“活下來”

周忠：猶記得，第一次和張董一對一對話是在4年前，那是2018年還在高科辦公的時候，這幾年來，市場形勢風(fēng)云突變，宏觀經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、全屋定制企業(yè)等等都面臨大變化，本次對話我將和張董深入溝通，探討2022年下半年百得勝的破局之道。

首先，我們切入第一個話題，此前華為任正非先生有一個發(fā)言“活下來”引發(fā)了廣泛關(guān)注，回到全屋定制產(chǎn)業(yè)上來，我們同樣也面臨著這個問題，面臨著宏觀經(jīng)濟波動帶來的挑戰(zhàn)。時代的一粒塵，落到每個人身上就是一座山，企業(yè)亦然，我想請教張董，您作為百得勝家居的決策者之一，對于任正非的觀點及當(dāng)前的整體發(fā)展態(tài)勢您怎么看？

張?。?/strong>首先感謝周老師率先走進百得勝，去年是我入行10周年，也有幸請了您參加，當(dāng)時我們已經(jīng)在討論整家戰(zhàn)略，討論行業(yè)態(tài)勢，發(fā)展至今整家不是做不做的問題了，而是怎么做的問題。任總提出的“活下來”，早在三年前萬科郁亮就先提出來了，再到今年上半年美的方洪波也提到這個觀點，從房地產(chǎn)到家電到數(shù)碼通信，毋庸置疑地折射出整個社會發(fā)展基本面就短期而言，它是相對悲觀的。

就我的理解，市場經(jīng)濟已經(jīng)從快速的增量市場過渡到存量時代了，這是基本的宏觀判斷，回歸到定制行業(yè)上來，疫情反復(fù)、房地產(chǎn)低迷、中美貿(mào)易戰(zhàn)等促使整個時代發(fā)生了根本變化，不管是頭部企業(yè)歐派姚董提到的“冰河時代”，還是萬科、美的、華為的“活下來”，都是一種順勢而為的態(tài)度和對策。我個人比較喜歡看資訊聯(lián)播，它在一定程度上代表著國家大勢、發(fā)展大方向，現(xiàn)在我們談的是發(fā)展要安全，就當(dāng)前的形勢看來，企業(yè)應(yīng)該怎么做，只能是順勢而為，安全發(fā)展，不斷適應(yīng)變化。

泛家居圈創(chuàng)始人周忠（左）與百得勝家居董事長張?。ㄓ遥?/strong>(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

PART 02

“過冬”

周忠：謝謝張董，您談到一個核心看法是我們從增量走上存量時代了，隨著地產(chǎn)紅利的遠去，我們要做的就是接受變化，順勢而為。

下面，我們進入第二個話題。關(guān)于全屋定制家居產(chǎn)業(yè)的“過冬”，如果說疫情之前的全屋定制家居產(chǎn)業(yè)處在“春夏秋”三個季節(jié)，那么，疫情三年及之后的日子，這個產(chǎn)業(yè)則面臨“嚴冬”。您是泛家居產(chǎn)業(yè)的親歷者，走過了10年，10年前與10年后大不同，您對于我的觀點比喻，有著哪些看法？

張?。?/strong>周老師說的春夏秋冬，我把它定義為“周期”，任何一個產(chǎn)業(yè)或事物都存在其周期論。我深刻記得2018年以前，行業(yè)內(nèi)都流傳著這么一個說法“如果一個家居品牌的年復(fù)合增長率低于30%，你都不好意思出去跟人家打招呼”，但就這三四年而言，尤其是疫情以來的這幾年，整個行業(yè)哪怕是頭部企業(yè)找到方法以后，也依然能夠感受到發(fā)展前進的壓力，大幅增長的高光時刻已經(jīng)過去了，但這是行業(yè)發(fā)展的必然，因為任何產(chǎn)業(yè)都有“熵增熵減”的規(guī)律。

另外，像您此前說到的時代的一粒塵落到一個人或一個企業(yè)身上都是一座山，我們作為個體、作為企業(yè)，在時代歷程里都是一粒很微小的塵埃，百得勝或者其他定制家居品牌，能夠抓住定制產(chǎn)業(yè)的這一大機遇，我認為已經(jīng)是非常幸運的了。春夏秋冬，四季輪回，每一季節(jié)都有其長短，有其特點，毋庸置疑，當(dāng)下我們正面臨著凜冽的寒冬，面對著很多的不確定性，我們無法判定冰河時代是長還是短，我們能夠做的還是在不確定中尋找自身的確定，順應(yīng)市場，順應(yīng)時代。

周忠：謝謝張董，冰河時代或長或短，我們很難判斷，唯有順時而變?！皻q寒，然后知松柏之后凋也”。就我的觀察，關(guān)于全屋定制家居產(chǎn)業(yè)的“過冬”法則及方法論，長期主義、客戶主義、環(huán)保主義，整裝、整家等，百得勝是怎么過的？

泛家居圈創(chuàng)始人 周忠(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

張?。?/strong>行業(yè)冬天確實是來了，我們現(xiàn)在再造冬衣的話，我認為來不及了，風(fēng)起于青萍之末，歲寒，然后知松柏之后凋也，這是古人的智慧，我們要未雨綢繆。作為百得勝的經(jīng)營者，我一直有一種危機感，好比在2016年百得勝是單獨沖刺IPO還是加入德爾未來，經(jīng)過嚴謹?shù)纳逃憶Q策，我們選擇了后者，雖然我們的體量及增長等綜合實力許可，但只有當(dāng)事人方知過中曲折，相信現(xiàn)在正在IPO沖刺之路上的友商更是感受到寒意了。

百得勝加入德爾未來之后，我接連做了幾個動作，因為早在2012年百得勝就開始了無醛添加的差異化踐行，選道環(huán)保。2016年前后我就在思考，無醛環(huán)保這一差異點，如果武功被別人破掉了怎么辦？我們經(jīng)過摸索，進化到實木的環(huán)保差異化，并購相關(guān)企業(yè)進一步夯實我們的實木差異化。發(fā)展至今，我們迭代至水漆環(huán)保，一步步摸索走過來了。同時，百得勝發(fā)布了小家居戰(zhàn)略，演進到我們今天所說的整家，二者結(jié)合形成了百得勝“水漆衣柜丨整家定制”的品牌戰(zhàn)略，我們不能等到冬天來了再造冬衣，早在夏天的時候就要籌備了，這是我的理解，就目前情況而言，我們?nèi)匀痪劢乖诹闶矍郎稀?/p>

總而言之，寒冬來了，我們要做減法，節(jié)衣縮食，聚焦在自己擅長的領(lǐng)域，明確自身的優(yōu)勢，順勢而為。環(huán)保是百得勝的一大基因，過去10年做無醛，現(xiàn)在迭代到水漆環(huán)保，我們將繼續(xù)立足于健康家居的大方向，把百得勝的核心優(yōu)勢充分地發(fā)揮出來，耐心地等待春天的到來。

周忠：明白，謝謝張董，您有個觀點很精彩，冬衣不是冬天做的，而是在夏季就要去做了，基于百得勝的環(huán)?；蜻M行了一系列的實踐，從無醛環(huán)保到加入德爾未來到實木環(huán)保到水漆整家，一步步形成了自己的實踐方法論。

PART 03

百得勝“水漆整家”戰(zhàn)略

周忠：接下來的問題，我們重點探討百得勝水漆整家戰(zhàn)略的落地情況，有效性如何？其次，百得勝是怎么做減法的，也就是“收縮戰(zhàn)略”，具體我們是如何布局落地的？

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

張?。?/strong>當(dāng)時我提出了兩個觀點，第一，“主業(yè)不舉，滿盤皆輸”，任何一個企業(yè)的主業(yè)務(wù)都一定要有競爭力，衣柜是百得勝的基本盤，從小家居到水漆整家，不變的是柜類定制核心。第二，“定制沒有邊界，但能力有邊界”，企業(yè)在不斷擴張的同時要定義好自身的能力，我們不能一成不變，但也不代表你什么都能做，“以正合，以奇勝”，在自己可駕馭的范圍內(nèi)大膽試錯，小心求證。還有一點，我認為“復(fù)雜不是競爭力，可駕馭的復(fù)雜才是競爭力”，一個品類的增加承載了很多的SKU體系整合工作，它并非是簡單的加減，尤其在經(jīng)營管理層面，其復(fù)雜程度和難度更甚。整家發(fā)展至今，估計很多企業(yè)都嘗到痛了，當(dāng)然百得勝也交了很多學(xué)費，當(dāng)初我們提出“輕資產(chǎn)、低成本”運營模式，強調(diào)小家居戰(zhàn)略，聯(lián)手合作專業(yè)的品類企業(yè)，像櫥柜企業(yè)、床墊企業(yè)、實木整裝企業(yè)等，我們都經(jīng)歷了很長時間的磨合和調(diào)整，其中的難度很大。做企業(yè)，一定要有敬畏之心，這是我對整家的理解和認知。

目前，百得勝的水漆整家的落地情況怎樣？在本質(zhì)上而言，水漆是10年前我們所定義的環(huán)保戰(zhàn)略的一個階段性產(chǎn)物。經(jīng)過這10年的發(fā)展，百得勝也抓住了這些行業(yè)環(huán)保紅利和差異化戰(zhàn)略紅利，接下來百得勝的發(fā)展應(yīng)該怎么做？“三基論”——基因、基礎(chǔ)和機遇?；?，環(huán)保定制就是百得勝的基因；基礎(chǔ)，無醛基材的發(fā)展迭代積淀起來的環(huán)保基礎(chǔ)；當(dāng)無醛已然成為行業(yè)標配的時候，我們?nèi)绾螌ふ倚碌臋C遇？水漆整家是一個機遇。一直以來，我們都在思考如何打好環(huán)保戰(zhàn)，如何讓更多的用戶選擇百得勝環(huán)保，直到2021年5月才真正找到方法，這要感謝同行的無醛添加大戰(zhàn)，讓百得勝不戰(zhàn)而勝。當(dāng)初我對經(jīng)銷商家人說必須把水漆做好、賣好，這是百得勝的最佳出路，但當(dāng)下沒人相信，認為各方面條件還不太成熟。去年7月正式開始推行，實際上到10月市場就好起來了，百得勝水漆戰(zhàn)略明顯有了一個質(zhì)的變化，所以感謝友商、感謝競爭對手促進了環(huán)保家居的發(fā)展，而百得勝也成功闖出了自己的水漆環(huán)保之道。水漆，是源于百得勝的基因、基礎(chǔ)，進而根據(jù)行業(yè)變化和競爭變化所得出的一個發(fā)展方向。

百得勝家居董事長 張健(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

百得勝是第一個把無毒無味水漆面材引入定制行業(yè)的企業(yè)，并不斷創(chuàng)新進化，從3底2面72道純水漆工藝，推出水漆衣柜整家定制，創(chuàng)研水漆門柜同色72款花色，這是我們經(jīng)過大量的摸索才獲取的環(huán)保成果，同時也得到了中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會的認同。今年7月，百得勝攜手中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會，牽頭組織水性涂料行業(yè)多家實力企業(yè)，共同制訂《水性涂料飾面木質(zhì)制品》團體標準，推動行業(yè)水漆面材發(fā)展。一個企業(yè)想要基業(yè)長青，長足發(fā)展，一定要把核心技術(shù)掌握在自己手上，而水漆環(huán)保就是百得勝的核心技術(shù)。另外，綠色低碳環(huán)保，是消費升級所需，是行業(yè)發(fā)展大勢所趨，百得勝是順應(yīng)了消費者和行業(yè)的發(fā)展方向的。未來，百得勝會繼續(xù)深入探索水漆定制，下足功夫，持續(xù)發(fā)力。

今年上半年國家提出經(jīng)濟要穩(wěn)住，發(fā)展要安全，疫情要防住，可見經(jīng)濟形勢的嚴峻。對百得勝來說，是零售、渠道、經(jīng)銷商共同成長的階段，在這一過程中，百得勝也對內(nèi)部制造車間、技術(shù)等方面進行優(yōu)化調(diào)整，通過內(nèi)部改革減輕阻力。在這期間，我們要做的是蓄能練“內(nèi)功”，積極應(yīng)對市場變化。百得勝順勢而為跟進整家，基于自身環(huán)保的基因以及企業(yè)核心能力，把其定義為水漆整家，以提升差異化的競爭力。

周忠：謝謝張董，張董極具戰(zhàn)略性、敏銳性、前瞻性。百得勝水漆整家戰(zhàn)略，其實是百得勝在整家里殺出的新通路和差異化道路的最新體現(xiàn)，從無醛添加到水漆整家，成為業(yè)內(nèi)首家把環(huán)保和整家緊密結(jié)合的企業(yè)。百得勝在策劃方面非常細致，比如我們今天坐的兩把椅子，分別標注了“經(jīng)銷商”、“消費者”字樣，二者都是百得勝重中之重的“座上賓”。盡管行業(yè)過冬，百得勝也一直在為消費者創(chuàng)造價值、為經(jīng)銷商賦能。

那么，百得勝是怎么做到一如既往地為消費者創(chuàng)造價值，為經(jīng)銷商賦能的？百得勝如何一步步走出差異化之道？

張健：謝謝周老師，您很細心。百得勝的商業(yè)模式包括TO B和TO C兩種業(yè)務(wù)，去年我們從客戶的角度拍了一部片子，以空椅子代替，表示每個人的心里都有把空椅子，即經(jīng)銷商和消費者?，F(xiàn)今年輕人的觀念和方式不一樣，我們與時俱進以這一方式來傳達“以用戶和經(jīng)銷商為中心”的理念。

對于目前的市場環(huán)境，怎么能在寒冬中給予經(jīng)銷商一絲暖意？從底層來看，短期是悲觀的，長期是樂觀的，整個家具產(chǎn)業(yè)作為千年產(chǎn)業(yè)，作為底層企業(yè)的領(lǐng)頭人，必須要具備底層精神，這是樂觀的。一、百得勝的發(fā)展包含三點：消費升級和產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品升級，從無醛到水漆的應(yīng)用，包括基材的新技術(shù)、新產(chǎn)品的應(yīng)用，是時代發(fā)展趨勢下的創(chuàng)新；二、根據(jù)自身基因，從無醛環(huán)保到水漆到高端定制的方向走；三、面對殘酷的現(xiàn)實，勝者為王。百得勝堅持以用戶和經(jīng)銷商為中心的商業(yè)模式，具備一定的先進性和競爭力，作為定制企業(yè)，要打好堅實基礎(chǔ)，以匠心和創(chuàng)新保持長期主義。

周忠：百得勝走的環(huán)保路線是無止境的，我們一直用環(huán)保利器為消費者和經(jīng)銷商服務(wù)。那么，請張董對百得勝破局的頂層設(shè)計及底層邏輯，水漆整家戰(zhàn)略、環(huán)保戰(zhàn)略，收縮戰(zhàn)略等，做一個分享。

張健：第一，今年開始大力宣導(dǎo)“水漆整家”戰(zhàn)略；第二，三年前我便開始調(diào)整營銷隊伍，帶領(lǐng)大家一起打仗，共同達成認知。第三，“1334！”百得勝將繼續(xù)堅持“專精特新”的1大理念，明晰“基因、基礎(chǔ)、機遇”3基，堅守“匠心、創(chuàng)新、真心”3心，通過“定方向、定打法、定產(chǎn)品、定組織”4定，為消費者提供更環(huán)保的水漆整家定制解決方案。

2022百得勝秋季新品 | 奧斯汀Nature(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

2022百得勝秋季新品 |莫奈P(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

2022百得勝秋季新品 |星際My(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

周忠：謝謝張董，百得勝一直以來的方向和打法都非常清晰且明確，百得勝也在以往的十年里，也通過打法獲取了很獨特的“1334”，在不確定性中領(lǐng)悟并實踐確定性，我認為這是百得勝實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵。

據(jù)悉，百得勝今年上半年營收是3.66億，對比去年是有增長的，縱觀今年上半年的形勢，特別是第二季度的市場更是難做，因此我認為企業(yè)上半年的成績?nèi)绻軌虺制剑呀?jīng)就是贏了，這同時也說明了企業(yè)具備了較強的綜合競爭力。關(guān)于最后一個話題，我想請張董來談?wù)剬Ω鞔笊鲜泄窘衲晟习肽陿I(yè)績的看法。

張?。?/strong>對于行業(yè)或者整個市場來講，目前已經(jīng)進入了一個存量時代，按照我對市場的理解，它很有可能會出現(xiàn)馬太效應(yīng)，強者恒強，這是我的第一個觀點。第二個觀點，我認為像我們百得勝和目前行業(yè)這樣的情況，在這個剩者為王的時代中，能穩(wěn)住就已經(jīng)是很不容易了，尤其面對這樣的市場，再加上行業(yè)巨大的不確定性下，當(dāng)下更需要去穩(wěn)住，才能在日后更好地往前走。

正如周老師剛才說的一句話：時代的一粒塵埃落在每個人頭上，都是一座山。大家在這條路上走得確實不容易，但即使不容易，我也還是很感恩定制這個行業(yè)。因為沒有定制這個行業(yè)，就沒有我張健的今天。

周忠：感謝張董！張董說出了內(nèi)心深刻的感受，我記得張董當(dāng)時解讀百得勝品牌的時候，曾說過：百善孝為先；得道多助，失道寡助；勝不驕，敗不餒。因此今天我也用這三句話來結(jié)束跟張董的對話。同時，祝愿百得勝家居在張董的帶領(lǐng)下，在行業(yè)的寒冬中能夠不斷提升企業(yè)競爭力、賦能經(jīng)銷商，為消費者創(chuàng)造價值。

我堅信如張董所言：悲觀只是短期的，樂觀是長期的，我堅信這個行業(yè)的冬天不會太長，春天一定會到來！

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

(文章來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)