充滿希望的新戰(zhàn)場，旺盛生長的繁榮背后，往往意味著機遇與陷阱的并存。

處于提速階段的整體軟裝市場，近幾年成為一二線軟裝品牌發(fā)力的新方向，同時帶動部分經(jīng)銷商入場，收獲者有之，半途而廢者亦有之。

從近幾年北京軟裝展、上海軟裝展的情況看，推出整體軟裝方案的公司持續(xù)增加，而前來考察的經(jīng)銷商明顯增長，可見從廠家到經(jīng)銷商，對整體軟裝前景保持長期看好的判斷。

這是一塊很誘人的蛋糕！受益于改善型裝修、精裝房改造升級等需求釋放，以及年輕消費群體的擴大，整體軟裝正贏得廣闊的用武之地。

但是，其經(jīng)營難度遠超單品類，要想從中分得紅利，還需經(jīng)銷商謹慎評估。

(圖片來源：墻紙墻布窗簾軟裝展CIWFE-公眾號，侵刪)

經(jīng)銷商尋找增長點：

整體軟裝的機遇與挑戰(zhàn)?

充滿想象力的市場前景、后勁十足的增長韌性，以及對現(xiàn)有業(yè)務(wù)天花板的突破訴求，構(gòu)成了經(jīng)銷商看好整體軟裝的關(guān)鍵因素。

整體軟裝本身的優(yōu)勢明顯，它從戶型、功能、硬裝風(fēng)格及客戶需求、生活習(xí)慣等角度入手，進行全屋軟裝設(shè)計，并根據(jù)預(yù)算選配產(chǎn)品，可滿足客戶對高顏值、實用價值、省事等多方面的需求。

與此同時，消費市場正在發(fā)生的變化是，軟裝消費跳出了窗簾、墻布、壁布、燈飾等單品局限，向軟裝套餐、全屋軟裝定制的方向進化。

年輕消費群體、改善型裝修、精裝房改造、存量房翻新等市場，構(gòu)成了軟裝品類集成、整體軟裝的主力軍。

尤其是改善型裝修的大幅增長，使得整體軟裝擁有了厚實的消費基礎(chǔ)。

據(jù)《中國城市報》報道，一二線城市老房、二手房翻新和改善型消費需求占裝修總量的比重達54%，北京、上海的占比更是高達82%。

結(jié)合定制家居、整家定制等品類的銷售情況看，改善型裝修帶來的客單價更高，買家傾向于一站式配齊的整體家居解決方案，這種消費潮流的出現(xiàn)，無疑利好整體軟裝。

對經(jīng)銷商來講，目前值得重點開發(fā)的市場將是精裝房改造升級，此類業(yè)務(wù)的核心構(gòu)成就是全屋軟裝搭配，在進入小區(qū)初期提供全屋軟裝設(shè)計服務(wù)，搶占流量入口，比單品類更容易打動業(yè)主。

據(jù)了解，部分裝修公司、軟裝企業(yè)已力推精裝房的軟裝配套業(yè)務(wù)，例如：

• 生活家、住范兒、嵐庭、名匠等裝修公司的精裝房拎包入住服務(wù)。

• 東易日盛、致美優(yōu)家的一站式軟裝定制服務(wù)。

• 另外，四季軟裝、諾福瀾軟裝、安邸美家等，均已力推針對精裝房的全屋軟裝成套服務(wù)。

4億年輕消費群體的崛起，并逐漸進入家居消費市場，使得整體軟裝擁有了又一個龐大的潛力群體。

據(jù)紅網(wǎng)“2022年軟裝消費趨勢”調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，80后90后已成軟裝主力軍，高達76%的消費者表達了請設(shè)計師操刀軟裝風(fēng)格的意愿。

大多數(shù)情況下，需要設(shè)計師介入的服務(wù)往往是品質(zhì)要求高的整體軟裝，這種消費意愿的出現(xiàn)，為新市場的增長提供了可能。

面對誘人的新機遇，廠家力圖把握潮流，趁勢而起；經(jīng)銷商同樣不想放過。但對于大多數(shù)經(jīng)銷商來講，貿(mào)然上馬整體軟裝，運營難度大，風(fēng)險大。

經(jīng)營能力將面臨一次大考，原有的競爭優(yōu)勢將進入新一輪重塑階段，最重要的是解決兩大問題：團隊轉(zhuǎn)型、供應(yīng)鏈保障。

就團隊而言，此前的軟裝終端團隊，以導(dǎo)購為主，以單品銷售作為業(yè)務(wù)核心，而整體軟裝提出了設(shè)計能力的需求，要求從產(chǎn)品講解式的銷售，轉(zhuǎn)型到設(shè)計方案輸出、講案+產(chǎn)品講解相結(jié)合的組合策略。

目前，已有部分軟裝品牌與經(jīng)銷商正在展開設(shè)計型銷售的培養(yǎng)，或駐店設(shè)計師的配備，并推動設(shè)計工具的使用，比如引進設(shè)計工具，為客戶提供軟裝效果圖與設(shè)計方案。

雅琪諾、歐工軟裝、愛漫時、米蘭、沃萊菲等實力較強的企業(yè)，已引進設(shè)計工具，提升門店人員的軟裝設(shè)計能力，培養(yǎng)設(shè)計型導(dǎo)購，這種做法有助于經(jīng)銷商搶占整體軟裝的機會。

供應(yīng)鏈保障來自于廠家，考驗的是經(jīng)銷商選品能力。

整體軟裝有兩大核心服務(wù)，一是全屋軟裝的設(shè)計、生產(chǎn)與送裝交付，實現(xiàn)設(shè)計方案真實地呈現(xiàn)于客戶家中。二是根據(jù)客戶需求配齊軟裝品類，按需設(shè)計生產(chǎn)、成品化交付。

要確保靈活而又寬廣的供應(yīng)鏈落地，對工廠要求非常高，只有完成整體軟裝生產(chǎn)布局的品牌，才有能力向經(jīng)銷商輸出高效的供應(yīng)鏈。

對經(jīng)銷商來講，如果要切入整體軟裝，就必須衡量所代理品牌的供應(yīng)鏈是否足以支撐業(yè)務(wù)的運轉(zhuǎn)。

就市場形勢來看，已明確推行整體軟裝業(yè)務(wù)的品牌，大概包括愛漫時、雅琪諾、歐派、小軒窗、歐工、繡工坊等，同時兼顧窗簾、墻布、壁紙、床品、墻紙、墻咔、靠墊等多品類，并提供從設(shè)計、選材、生產(chǎn)、送裝、售后的一站式整體軟裝設(shè)計服務(wù)。

另外大部分軟裝品牌，主要提供兩三種品類的集成服務(wù)，比如領(lǐng)繡的墻布+窗簾、城市素顏的墻布+窗簾+墻飾、天洋的墻布+窗簾+壁畫、蝶繡的墻布窗簾一體化、御秀的墻布+窗簾等。

結(jié)合近幾年北京軟裝展、上海軟裝展的動向，上述品類集成、整體軟裝的布局正在明顯增加，給經(jīng)銷商提供了多樣化的選擇。

選擇哪一種經(jīng)營路線，是入局全屋整體軟裝，還是先布局兩種或三種品類集成方案，經(jīng)銷商需多方面考察品牌的支持能力，并結(jié)合自身的資源做出判斷。

(圖片來源：墻紙墻布窗簾軟裝展CIWFE-公眾號，侵刪)

軟裝業(yè)態(tài)迎來變局：

經(jīng)銷商如何應(yīng)對？

整體軟裝的出現(xiàn)，只是軟裝業(yè)態(tài)進化的一種方向，此外還存在更多可能性。

多元的業(yè)態(tài)已在近年的北京軟裝展、上海軟裝展上充分體現(xiàn)，為經(jīng)銷商提供了豐富的選擇。

• 一是軟裝品類的少量增加，尤其是兩種或三種軟裝品類的集成比較普遍，例如窗簾+墻布，可選擇的品牌眾多，經(jīng)營難度小了許多。在北京、上海軟裝展上，此類品牌多達數(shù)百家。

• 二是軟裝方案替代單品的現(xiàn)象，逐漸增加。對比而言，軟裝方案能夠帶給客戶更好的體驗，實現(xiàn)更高的顧客轉(zhuǎn)化率與客單價。

對經(jīng)銷商來講，即使只經(jīng)營一兩種品類，也有必要考慮場景化的軟裝方案，進而為客戶創(chuàng)造生活化體驗，增強終端競爭優(yōu)勢。

• 三是終端業(yè)態(tài)的調(diào)整，從單品的陳列式銷售向軟裝空間場景的升級改造，意味著終端門店有必要按照真實家居空間進行搭建，在場景里銷售壁紙、窗簾、墻布等軟裝產(chǎn)品。

上述業(yè)態(tài)的變化，經(jīng)銷商已無法漠視，把握潮流，迎頭而上，贏得脫穎而出的機會并不小。

尤其是在品類集成業(yè)務(wù)逐漸成熟的基礎(chǔ)上，再擴大品類，向整體軟裝邁進，將更為穩(wěn)妥。

無論如何，緊跟軟裝業(yè)態(tài)進化的節(jié)奏，都需要提升如下四種能力，才有機會拿到整體軟裝市場的門票。

• 一是組建有能力銷售整體軟裝的團隊，提供從設(shè)計到導(dǎo)購、安裝交付、售后的全系列服務(wù)，具體細節(jié)涉及免費量尺、免費設(shè)計；導(dǎo)購掌握軟裝套餐、全屋軟裝方案的銷售方式。

• 二是交付機制的重建，按空間配套、全屋配套的標準，實現(xiàn)不同品類的送裝一體化。

• 三是支持整體軟裝場景展示的店面調(diào)整，配置設(shè)計效果圖、設(shè)計方案及產(chǎn)品展示的數(shù)字化工具，解決門店面積問題。

• 四是引流能力的增強，一旦經(jīng)營整體軟裝，品類增加，門店面積可能擴大，推高運營成本，必須拓寬引流渠道，促成規(guī)?；目蛻魯?shù)量增長，進而支持品類集成、整體軟裝的運營。

無論做出怎樣的決策，一切均需理性評估經(jīng)營能力、投入的可承受力等，進而做到量力而為。一個不缺乏機會的時代，更需要把握機會的能力。一個眾聲喧嘩的時代，更需要我們的冷靜。

文章來源：大材研究

(文章來源：墻紙墻布窗簾軟裝展CIWFE-公眾號，侵刪)