2022年7月31日，2022第六屆中國家居品牌大會(huì)在北京舉行，大會(huì)中嵌入的兩場(chǎng)TOP10中國家居品牌峰會(huì)(簡(jiǎn)稱“TOP10峰會(huì)”)成為亮點(diǎn)。在第一場(chǎng)主題為“大考當(dāng)前的對(duì)策”的峰會(huì)上，TATA木門董事長(zhǎng)縱瑞原、米蘭之窗董事長(zhǎng)馬俊清、KD定制董事長(zhǎng)嚴(yán)紅、克拉斯家居董事長(zhǎng)王大為、派維機(jī)電董事長(zhǎng)王廷國、合建裝飾董事長(zhǎng)崔之洋、全包圓總經(jīng)理蔡蒙、特普麗總經(jīng)理?xiàng)罘?、輕松裝創(chuàng)始人沈岳、依諾北京總經(jīng)理于記等十位主流家居企業(yè)的掌門人或操盤手齊聚一堂，在北京商報(bào)家居事業(yè)部主任吳厚斌的主持下，圍繞著“大考當(dāng)前如何推進(jìn)企業(yè)發(fā)展”這一焦點(diǎn)展開思維碰撞，分享疫情下企業(yè)家的思考和行動(dòng)。

TATA木門縱瑞原：根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整運(yùn)營策略

縱瑞原分享稱，在市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)的運(yùn)營策略也要不斷調(diào)整，從解決消費(fèi)者的問題出發(fā)開始各項(xiàng)工作，就依然能夠保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

TATA木門董事長(zhǎng)縱瑞原(圖片來源：北京商報(bào)家居資訊-公眾號(hào)，侵刪)

縱瑞原表示，疫情下人們出門的頻次減少，促使企業(yè)改變方法，比如原來TATA木門的銷售以線下為主，2022年加大了線上的投入力度，通過抖音、小紅書等平臺(tái)向消費(fèi)者“種草”，取得了不俗的效果。同時(shí)，營銷策略也要相應(yīng)改變，比如上海在上半年疫情比較嚴(yán)重的時(shí)候，TATA木門上海分公司就把營銷的節(jié)奏加快，原來三周做一次營銷活動(dòng)，改為一周做一次，隨時(shí)做、隨時(shí)改。

對(duì)于企業(yè)是否應(yīng)該多元化，縱瑞原透露，TATA從開始做門的時(shí)候就做了墻板產(chǎn)品，是作為裝飾性的配套，到2021年墻板占總銷售收入的12.6%左右，“至于未來是否向柜子等其他產(chǎn)品拓展，要根據(jù)市場(chǎng)的需要，而不是盲從。”

KD定制嚴(yán)紅：以銷售前置和設(shè)計(jì)先行應(yīng)對(duì)大考

嚴(yán)紅分享稱，圍繞銷售前置、設(shè)計(jì)先行兩大核心展開工作，經(jīng)受住了疫情大考。

KD定制董事長(zhǎng)嚴(yán)紅(圖片來源：北京商報(bào)家居資訊-公眾號(hào)，侵刪)

嚴(yán)紅給銷售前置的定義是：帶著經(jīng)銷商以設(shè)計(jì)為入口，通過一些銷售、設(shè)計(jì)軟件提前做好銷售前的工作。即使在封控居家的狀況下，也可以通過查看小區(qū)戶型了解業(yè)主需求，提前做好相應(yīng)戶型的全屋設(shè)計(jì)方案，為解封后需求釋放做好充足準(zhǔn)備。通過“房屋未動(dòng)，設(shè)計(jì)先行”的方式，KD定制上海的代理商留住了大批客戶，嚴(yán)紅認(rèn)為“這是設(shè)計(jì)先行對(duì)全屋定制的很大賦能。”

除了帶領(lǐng)經(jīng)銷商做好設(shè)計(jì)先行的銷售前置工作，KD還進(jìn)行了幾期以新品研發(fā)為切入點(diǎn)的線上直播活動(dòng)，讓廠長(zhǎng)、研發(fā)總監(jiān)、設(shè)計(jì)總監(jiān)等核心人員擔(dān)任主播，在工廠展廳直播，展現(xiàn)從產(chǎn)品研發(fā)到跟進(jìn)的全過程，也取得了良好的效果，尤其是新品櫥柜項(xiàng)目，在華東地區(qū)的整體業(yè)績(jī)?nèi)〉昧顺龊跻饬系脑鲩L(zhǎng)。

“無論市場(chǎng)形勢(shì)怎樣，立足‘為客戶解決問題’的核心，不盲目跟風(fēng)，做好自己擅長(zhǎng)的事情，就會(huì)贏得生意機(jī)會(huì)?！眹?yán)紅總結(jié)道。

米蘭之窗馬俊清：心態(tài)積極方法對(duì)路獲得逆勢(shì)增長(zhǎng)

馬俊清分享稱，市場(chǎng)的春天會(huì)遲到，但不會(huì)缺席，以積極的心態(tài)和對(duì)路的方法去應(yīng)對(duì)不確定的外部環(huán)境，通過高效精準(zhǔn)的全國營銷活動(dòng)，帶領(lǐng)經(jīng)銷商取得了逆勢(shì)增長(zhǎng)的好成績(jī)。

米蘭之窗董事長(zhǎng)馬俊清(圖片來源：北京商報(bào)家居資訊-公眾號(hào)，侵刪)

馬俊清表示，米蘭之窗充分發(fā)揮產(chǎn)品差異化、營銷差異化的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化精進(jìn)迭代經(jīng)營打法，取得了良好的市場(chǎng)反響，與此同時(shí)米蘭之窗在渠道擴(kuò)張上持續(xù)發(fā)力，加快連鎖渠道的店面布局和渠道下沉，從2019年米蘭之窗完成零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以來，連續(xù)三年保持著逐年業(yè)績(jī)倍增的增長(zhǎng)速度，快速完成第一階段的主流渠道拓展。

“2022年是米蘭之窗加速布局的新機(jī)會(huì)，基于此，米蘭之窗上半年的一個(gè)大動(dòng)作是在全國各地建立大店、優(yōu)店為主體的多元店態(tài)展示體系?！闭劦綄?duì)下半年的展望，馬俊清更加信心滿滿，“1-5月增長(zhǎng)率是50%，雖然沒有達(dá)到預(yù)期，但現(xiàn)在下半年所有活動(dòng)都在緊張地進(jìn)行中，疫情放緩后各區(qū)域市場(chǎng)又馬上活躍起來，隨著工作人員上門服務(wù)，被耽誤的訂單可以很快趕上來”。

克拉斯家居王大為：加強(qiáng)數(shù)字化滿足年輕人需求

王大為分享稱，作為中國經(jīng)營高端家居用品、高端家居品牌的運(yùn)營商，克拉斯家居在中國市場(chǎng)已經(jīng)深耕29年，在年輕人成為主流消費(fèi)群、帶來新需求的形勢(shì)下，將通過數(shù)字轉(zhuǎn)型，下功夫?yàn)橛脩魩砀玫姆?wù)。

克拉斯家居董事長(zhǎng)王大為(圖片來源：北京商報(bào)家居資訊-公眾號(hào)，侵刪)

面對(duì)時(shí)代變化帶來的市場(chǎng)新形勢(shì)，如何抓住機(jī)遇?王大為認(rèn)為，首先是要數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在過去一年，克拉斯在數(shù)字化服務(wù)建設(shè)上投入非常大，通過數(shù)字化工具提升了服務(wù)效率，通過多渠道的新媒體運(yùn)營與消費(fèi)者建立了更深層的互動(dòng)與鏈接。同時(shí)，克拉斯也在嘗試強(qiáng)化品牌的年輕化印象，通過邀請(qǐng)知名設(shè)計(jì)師一起探討當(dāng)下生活方式，為追求高品質(zhì)生活的消費(fèi)者，提供著更具創(chuàng)新性的全案一體化服務(wù)。

派維機(jī)電王廷國：提供冷暖風(fēng)水智一體化解決方案

王廷國分享稱，在暖通行業(yè)，真正的產(chǎn)品創(chuàng)新是從用戶思維出發(fā)，提供冷暖風(fēng)水智一體化解決方案。

派維機(jī)電董事長(zhǎng)王廷國(圖片來源：北京商報(bào)家居資訊-公眾號(hào)，侵刪)

“派維機(jī)電的發(fā)展離不開兩大創(chuàng)新思維。”王廷國表示，“一是用戶思維，疫情下派維機(jī)電在原有的產(chǎn)品上做了系統(tǒng)的整合與升級(jí)，從單一解決用戶的供暖問題升級(jí)為解決用戶的冷、暖、風(fēng)、水、智的全部問題;二是產(chǎn)品思維，派維機(jī)電開發(fā)了一套軟件系統(tǒng)，從軟件后端能看到用戶所有產(chǎn)品的使用情況以及用量情況，把被動(dòng)式服務(wù)變成主動(dòng)式服務(wù)。”

王廷國認(rèn)為，產(chǎn)品不是核心的創(chuàng)新，用戶思維才是，真正的用戶思維是企業(yè)的產(chǎn)品能幫助用戶解決什么問題，真正的好產(chǎn)品也不在于產(chǎn)品本身，而是從設(shè)計(jì)、施工、調(diào)試、售后到系統(tǒng)和軟件匹配程度的整合。

合建裝飾崔之洋：用“兩全模式”解決用戶問題

崔之洋分享稱，為解決用戶的痛點(diǎn)，合建裝飾從用戶的角度出發(fā)，通過“兩全模式”使設(shè)計(jì)更完整、報(bào)價(jià)更準(zhǔn)確、施工更規(guī)范、環(huán)保能達(dá)標(biāo)，更好地服務(wù)用戶。

合建裝飾董事長(zhǎng)崔之洋(圖片來源：北京商報(bào)家居資訊-公眾號(hào)，侵刪)

崔之洋表示，“設(shè)計(jì)先行是合建兩全模式的最主要特點(diǎn)，看著舒服叫風(fēng)格設(shè)計(jì)，用著方便叫功能設(shè)計(jì)，美學(xué)與適用性結(jié)合，才稱得上全案設(shè)計(jì)。”

與其他家裝企業(yè)相比，合建裝飾的“兩全模式”有三方面優(yōu)勢(shì)：一是根據(jù)用戶需求提出個(gè)性化的裝修解決方案，提供最優(yōu)的服務(wù);二是在客戶中樹立了口碑，贏得長(zhǎng)久的發(fā)展機(jī)會(huì);三是解決家裝行業(yè)痛點(diǎn)，不斷提高用戶的滿意度。

“對(duì)于企業(yè)而言，每一天都在大考，去羅馬其實(shí)只有一條最科學(xué)最近的路，其他的都是彎路，合建要盡可能的少走彎路。”崔之洋表示，“合建裝飾的兩全模式是為了更好地解決用戶問題，堅(jiān)持從用戶的視角出發(fā)，以解決客戶問題為自己贏得機(jī)會(huì)的方式來做家裝，發(fā)展前景廣闊?！?/p>

全包圓蔡蒙：三大創(chuàng)新保障整裝交付

蔡蒙分享稱，目前家裝市場(chǎng)仍有紅利，整裝服務(wù)只有在交付體系上做到完善，才能在合適的渠道和方法中找到用戶，交付是整裝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

全包圓總經(jīng)理蔡蒙(圖片來源：北京商報(bào)家居資訊-公眾號(hào)，侵刪)

全包圓作為服務(wù)型企業(yè)，在前5年的快速發(fā)展中，積累了很多經(jīng)驗(yàn)，從服務(wù)商維度來看，交付是整裝的關(guān)鍵問題。蔡蒙透露，全包圓在過去一年里做了相應(yīng)的交付體系變革，其中包括三個(gè)創(chuàng)新：

創(chuàng)新一：成立自有維修隊(duì)。這一舉措縮短了維修時(shí)間，從接到報(bào)修到上門維修控制在2天內(nèi)解決問題，提高了售后服務(wù)效率。

創(chuàng)新二：監(jiān)理升級(jí)為客戶管家。除了以前監(jiān)理要做的工作以外，客戶管家還要協(xié)調(diào)客戶工程施工、主材合作廠家服務(wù)，幫客戶解決裝修過程中出現(xiàn)的各類問題。

創(chuàng)新三：工地配備可視化攝像頭。用戶不用親臨現(xiàn)場(chǎng)，便可通過全包圓的微信小程序?qū)崟r(shí)看到自己家施工現(xiàn)場(chǎng)的狀態(tài)，除了工地的定期巡檢之外，全包圓工作人員在辦公室內(nèi)也可實(shí)時(shí)對(duì)所有施工現(xiàn)場(chǎng)做全面的巡檢，確?，F(xiàn)場(chǎng)施工的標(biāo)準(zhǔn)化程度。

特普麗楊帆：做好供應(yīng)鏈與交付迎接軟裝風(fēng)口

楊帆分享稱，以軟裝為入口的大趨勢(shì)可能還沒有完全到來，但未來軟裝入口會(huì)驅(qū)動(dòng)整個(gè)家裝市場(chǎng)，1-2年后國內(nèi)軟裝可能會(huì)成為一個(gè)風(fēng)口。

特普麗總經(jīng)理?xiàng)罘?圖片來源：北京商報(bào)家居資訊-公眾號(hào)，侵刪)

“軟裝產(chǎn)業(yè)和定制、木門、陶瓷這些標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)業(yè)不太一樣，屬于多品種、少批量的產(chǎn)品，品類比較雜，綜合性比較強(qiáng)，供應(yīng)鏈非常復(fù)雜?！睏罘硎?，“軟裝行業(yè)正從以國外品牌為主體，逐漸轉(zhuǎn)向以國內(nèi)品牌為主體，現(xiàn)在更注重供應(yīng)鏈的整合，未來軟裝市場(chǎng)不能再以傳統(tǒng)渠道為主核心，需要更關(guān)注渠道下沉，把終端服務(wù)好?！?/p>

為更好地適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)、提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，特普麗一方面注重前端供應(yīng)鏈的效率，另一方面注重產(chǎn)品交付。“軟裝企業(yè)還是應(yīng)該把自己擅長(zhǎng)的事做好，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)做大行業(yè)?！睏罘J(rèn)為，“當(dāng)潮水退去，才知道誰在裸泳。未來1-2年，整個(gè)軟裝行業(yè)將呈現(xiàn)出整合階段，流量會(huì)逐漸向頭部企業(yè)集中，對(duì)于扎根行業(yè)的企業(yè)是一個(gè)利好時(shí)機(jī)?！?/p>

輕松裝沈岳：為家居品牌多渠道線上引流

沈岳分享稱，輕松裝作為一個(gè)以本地化為主的線上平臺(tái)，在2022年做的最大突破在于，不僅在北京、上海等一線城市擴(kuò)大了品牌影響力，還更多地通過全網(wǎng)布局，拓展接觸客戶的渠道，為家居品牌線上引流。

輕松裝創(chuàng)始人沈岳(圖片來源：北京商報(bào)家居資訊-公眾號(hào)，侵刪)

“2022年，輕松裝從投放廣告、自媒體、抖音、小紅書等渠道入手，通過企業(yè)展示、品牌呈現(xiàn)、裝修生活展現(xiàn)等方式獲取流量?！鄙蛟辣硎荆霸诎蚜髁磕玫绞种?，輕松裝再進(jìn)行深度運(yùn)營，以此為基礎(chǔ)通過直播、線上、社群等方式，跟消費(fèi)者產(chǎn)生深度溝通，幫助品牌線上引流?！?/p>

沈岳認(rèn)為，疫情之下很多人足不出戶，賣場(chǎng)的經(jīng)營也受到一些限制，輕松裝以平臺(tái)的思維幫品牌引流，對(duì)品牌銷售發(fā)揮了很大作用。

依諾于記：將粗放式營銷轉(zhuǎn)化為精細(xì)化運(yùn)營

于記分享稱，將粗放式營銷轉(zhuǎn)化為精細(xì)化運(yùn)營，是在疫情下贏得客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵法寶。

依諾北京總經(jīng)理于記

(圖片來源：北京商報(bào)家居資訊-公眾號(hào)，侵刪)

“營銷只是想辦法把客戶請(qǐng)到店里進(jìn)行轉(zhuǎn)化，運(yùn)營則是讓流量沉淀下來，形成更深度、更高效的轉(zhuǎn)化，依諾運(yùn)營工作的重點(diǎn)有兩個(gè)，一是店面運(yùn)營，二是渠道運(yùn)營。”于記表示，“在店面運(yùn)營層面，依諾在北京打造了6個(gè)區(qū)域性的網(wǎng)紅館，提升服務(wù)精度，全面升級(jí)店面體驗(yàn);在渠道運(yùn)營層面，依諾深抓‘人的運(yùn)營’，充分深挖公域、私域流量，形成流量蓄水池，提升各個(gè)渠道的市場(chǎng)占有率?！?/p>

從營銷轉(zhuǎn)向運(yùn)營，也促使依諾各項(xiàng)工作更加精細(xì)化。比如在店面體驗(yàn)上，依諾北京每個(gè)店的產(chǎn)品上都可以看到一個(gè)二維碼，通過掃描二維碼不僅可以看到3D效果圖，還能聽到語音講解。在家裝渠道，依諾原來只關(guān)注客單值，現(xiàn)在還注重“空間比”，將在整裝渠道的空間產(chǎn)品占比從原來的50%提升至75%，取得了良好的效果?！罢w來說，精細(xì)化運(yùn)營就是缺什么補(bǔ)什么，通過每一條賽道對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋找超越方法，最終為客戶帶來更好的服務(wù)，贏得更多的客戶認(rèn)可?！庇谟洷硎荆谏疃冗\(yùn)營的道路上，依諾將繼續(xù)突破。

圖片來源：中國家居品牌大會(huì)

(文章來源：北京商報(bào)家居資訊-公眾號(hào)，侵刪)