“全案破圈，賦能共生”。7月14—15日，為期2天的高強(qiáng)度、緊湊式、針對(duì)性的2022皮阿諾“P.STNT全案空間銷售提升特訓(xùn)營”首站在湖南長沙舉行，來自渠道二部湖南、湖北、江西終端門店銷售精英齊聚一堂，圍繞全案空間美學(xué)、客戶需求探尋，空間規(guī)劃方案進(jìn)行全方位銷售技能提升的培訓(xùn)。

(圖片來源：皮阿諾家居供稿，侵刪)

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Part.1

凝聚力量，傳遞信心！

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渠道二部總經(jīng)理周小龍先生，皮阿諾商學(xué)院院長劉念昶先生親臨開營儀式現(xiàn)場，對(duì)來自渠道二部的精英團(tuán)隊(duì)表示熱烈歡迎，并闡述了公司未來發(fā)展的方向和皮阿諾品牌的定位。

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給各地經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)傳達(dá)了自身所處平臺(tái)的優(yōu)勢，給予其信心，極大的鼓舞了經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)熱情，對(duì)他們能夠在未來有更好的發(fā)展打了一劑強(qiáng)心針。

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同時(shí)，商學(xué)院劉院長特別強(qiáng)調(diào)：皮阿諾定位中高端獨(dú)創(chuàng)設(shè)計(jì)，從空間美學(xué)、硬裝搭配、軟裝搭配、功能布局四個(gè)維度為每一位用戶提供最完整、最系統(tǒng)的“四維藝術(shù)家+空間”體驗(yàn)式講解模式。

本次全案空間創(chuàng)新體驗(yàn)式營銷（P.STNT）的課程，是定制行業(yè)一次巨大的銷售模式創(chuàng)新，有極強(qiáng)的針對(duì)性：是能實(shí)現(xiàn)全品類的融合、銷售設(shè)計(jì)一體化、空間場景體驗(yàn)化的全案銷售課程。商學(xué)院培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為此付出了半年多的心血和努力，精心鍛造而成。

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劉院長還提到：“P.STNT”是一套核心的銷售理念、“P.STNT”是一套邏輯清晰的銷售步驟，“P.STNT”還是一套系統(tǒng)性的銷售工具。它能夠幫助我們皮阿諾的銷售人員掌握專業(yè)的全案講解、完整的全案空間設(shè)計(jì)方案、清晰的銷售講解思路。能夠體現(xiàn)出差異化、帶給客戶極致的服務(wù)體驗(yàn)。P.STNT全案銷售模式是未來終端能夠真正提升簽單率、實(shí)現(xiàn)更高盈利的新模式。

后續(xù)商學(xué)院會(huì)緊密貼合集團(tuán)戰(zhàn)略和終端商場的實(shí)際情況，在營銷事業(yè)部高層領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下繼續(xù)開發(fā)出《全案實(shí)戰(zhàn)銷售流程》、《P5中高端落地團(tuán)隊(duì)打造》、《P6中高端落地門店服務(wù)系統(tǒng)》、《P9中高端落地門店培訓(xùn)體系》等高質(zhì)量組合拳項(xiàng)目，敬請(qǐng)期待！

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Part.2

志合者，不以山海為遠(yuǎn)！

本次特訓(xùn)營，來自渠道二部湖南、湖北、江西終端門店銷售精英，積極響應(yīng)公司號(hào)召，不遠(yuǎn)千里來到湖南長沙接受為期兩天的集中培訓(xùn)，積極的學(xué)習(xí)態(tài)度，堅(jiān)持考核通關(guān)練習(xí)的話術(shù)演練，無論是老板還是店長，無論是資深的銷售還是剛?cè)肼毜男氯诵“祝寄贸隽?00%的學(xué)習(xí)態(tài)度和行動(dòng)來面對(duì)每天的培訓(xùn)和考核。態(tài)度是邁向成功的關(guān)鍵，相信渠道二部團(tuán)隊(duì)通過本次集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)，學(xué)以致用，帶著更好的狀態(tài)迎接更大的挑戰(zhàn)。

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Part.3

P.STNT全案空間銷售創(chuàng)新模式，見證實(shí)力！

(圖片來源：皮阿諾家居供稿，侵刪)

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7月14日上午，渠道二部區(qū)域經(jīng)理——汪強(qiáng)作為主持人，充分調(diào)動(dòng)了全場銷售人員的主動(dòng)性和積極性，激發(fā)了全體團(tuán)隊(duì)成員的活躍度，保證了正式開課的積極學(xué)習(xí)氛圍。

(圖片來源：皮阿諾家居供稿，侵刪)

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首先，打頭陣的是皮阿諾商學(xué)院銷售培訓(xùn)主管——主講老師鐘健，她就《前言》、《空間美學(xué)》的四個(gè)方面：色彩美學(xué)、硬裝美學(xué)、軟裝美學(xué)、空間布局美學(xué)做了詳細(xì)的解讀。消費(fèi)者越來越注重美學(xué)選品，美學(xué)也是最容易一開始就引起客戶共鳴的內(nèi)容，往年我們忽視了，但這恰恰是服務(wù)中高端客戶的基礎(chǔ)。

鐘健老師以澎湃的熱情、強(qiáng)大的控場能力和極強(qiáng)的專業(yè)度，結(jié)合皮阿諾的四大風(fēng)格，把色彩、硬裝、軟裝、空間布局的四大美學(xué)融入又提煉出精華，通過詳細(xì)案例給學(xué)員做了生動(dòng)而精彩的講解，把空間美學(xué)印在每個(gè)學(xué)員的腦海里。

更煞費(fèi)苦心的是：鐘健老師對(duì)每種風(fēng)格能夠匹配的硬裝和軟裝品牌做了詳細(xì)的梳理，整理出工具表分享給所有的學(xué)員們，方便他們后期給客戶做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品推薦，能夠真正從全案的角度給客戶提供服務(wù)，帶給客戶驚喜！

(圖片來源：皮阿諾家居供稿，侵刪)

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14日下午，經(jīng)過短暫的午休，皮阿諾商學(xué)院金牌銷售講師——王月月、鄧培將老師分別給學(xué)員們帶來“四維藝術(shù)家”關(guān)于全屋空間客餐廳、臥室等空間的全案銷售模式的培訓(xùn)。

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以往定制行業(yè)的銷售人員都是以柜類產(chǎn)品為主，已經(jīng)習(xí)慣于聚焦柜類的講解。但是現(xiàn)在客戶尤其是中高端客戶更加需要的是全案，也就是全房空間的整體解決方案的建議！

柜類的了解已經(jīng)處于最后階段，在此之前客戶更想了解天地墻的空間美學(xué)、管路電路水路等硬裝知識(shí)、沙發(fā)窗簾等軟裝搭配建議等內(nèi)容，而這些都是我們定制行業(yè)的銷售很少涉及到的內(nèi)容。

這次王月月和鄧培將老師從全案的角度入手，對(duì)每個(gè)空間的美學(xué)、硬裝、軟裝、布局四個(gè)維度分別給予深度而創(chuàng)新的解讀。

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并且通過展廳現(xiàn)場照片、實(shí)物實(shí)景的解答方式，讓學(xué)員們能夠更加形象具體的了解全屋九大空間在美學(xué)、硬裝、軟裝、柜類布局如何做專業(yè)的空間規(guī)劃及話術(shù)營銷！

王月月和鄧培將老師不僅有豐富的經(jīng)驗(yàn)和極強(qiáng)的專業(yè)度，同時(shí)個(gè)人培訓(xùn)風(fēng)格也非常鮮明。王月月老師那有穿透力的“鐵嗓”、鄧培將老師獨(dú)有的“鄧式幽默”，也給學(xué)員們留下了深刻的印象和陣陣歡笑。

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理論很重要，實(shí)操是核心！有別于傳統(tǒng)定制家居門店培訓(xùn)形式大于內(nèi)容的痛點(diǎn)，皮阿諾商學(xué)院的實(shí)戰(zhàn)式教學(xué)成為本次特訓(xùn)營的最大亮點(diǎn)。

講師團(tuán)專門針對(duì)當(dāng)天學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行通關(guān)考核，課程內(nèi)容緊跟行業(yè)特點(diǎn)和經(jīng)銷商所需，考核內(nèi)容包含空間美學(xué)營銷、全屋空間等全案空間營銷的全方面話術(shù)通關(guān)。

學(xué)員一對(duì)一進(jìn)行空間營銷話術(shù)演練，老師會(huì)針對(duì)每位學(xué)員的通關(guān)情況，現(xiàn)場給予及時(shí)的點(diǎn)評(píng)和建議。學(xué)員們反復(fù)通過練習(xí)話術(shù)，一次次的鞏固和加深對(duì)于空間營銷的思維理念，改變以往單品類的思維模式，更全面的提升了全案營銷理念和成交能力。

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實(shí)操演練的時(shí)間從晚上7點(diǎn)一直持續(xù)到11點(diǎn)，對(duì)已經(jīng)授課一整天的講師團(tuán)老師是個(gè)巨大的考驗(yàn)，但是為了力求讓學(xué)員們真正學(xué)以致用，回去能夠直接落地！

鐘健、王月月、鄧培將三位老師們毫無怨言，默默堅(jiān)守！同時(shí)渠道二部的所有營銷人員也全程參與考核的全過程，結(jié)束后打掃戰(zhàn)場，奮戰(zhàn)到接近凌晨12:00。梅花寒自苦寒來，皮阿諾的家人們都是好樣的！

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7月15日上午，壓軸課程“四維四路廚房系統(tǒng)”營銷模式由王月月老師娓娓道來。廚房空間一直是皮阿諾重點(diǎn)打造，也是對(duì)專業(yè)度要求最高的空間。本次商學(xué)院對(duì)廚房空間的模式做了前端的創(chuàng)新。

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首先，結(jié)合“中國四大地區(qū)”客戶的消費(fèi)需求調(diào)研、細(xì)致剖析中國四大地區(qū)的廚房生活習(xí)慣；其次，匹配對(duì)應(yīng)的四維系統(tǒng)的產(chǎn)品組合方案：放心凈洗+系統(tǒng)、安心烹飪+系統(tǒng)、舒心收納+系統(tǒng)、省心智慧+系統(tǒng)。

再次，更為讓學(xué)員感到驚喜的是，本次課程請(qǐng)了商學(xué)院的設(shè)計(jì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)作為“外援”，對(duì)廚房的“四路系統(tǒng)”硬裝布局做了精美的設(shè)計(jì)圖，每個(gè)系統(tǒng)都從管路、水路、電路、氣路做出設(shè)計(jì)圖，方面學(xué)員的觀看和學(xué)習(xí)，真正讓學(xué)員從廚房的硬裝和產(chǎn)品兩個(gè)方面對(duì)廚房做了深度的理解和掌握，能夠進(jìn)行場景化營銷和專業(yè)的方案推薦，靠專業(yè)贏得客戶的心。無論是資深的銷售和還是剛?cè)胄袠I(yè)的小白都表示對(duì)全新的廚房營銷模式能輕松掌握還能快速復(fù)制。

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學(xué)員們聽了一天半課程，內(nèi)容多而且密，到底應(yīng)該如何應(yīng)用？會(huì)不會(huì)回到商場就全忘了？皮阿諾商學(xué)院信奉的培訓(xùn)理念是：實(shí)踐出真知、落地且實(shí)戰(zhàn)！

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所以從下午3點(diǎn)持續(xù)到晚上6點(diǎn)鐘健老師特別圍繞兩天的全案空間營銷課程再一次給全體學(xué)員進(jìn)行了精彩而系統(tǒng)的復(fù)盤學(xué)習(xí)，圍繞空間營銷的客戶接待流程及邏輯思路，給學(xué)員們進(jìn)行了清晰明了的思路梳理。

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并且將不同戶型的空間場景進(jìn)行組合串聯(lián)，最后把所有的內(nèi)容形成了文檔和工具包，打包發(fā)給學(xué)員方便去其后期在實(shí)戰(zhàn)中更好復(fù)盤！通過現(xiàn)場學(xué)員的積極互動(dòng)應(yīng)證了對(duì)本次P.STNT空間營銷模式的掌握程度。

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最后的終極考核，每個(gè)小組成員圍繞不同的空間不同的方案來進(jìn)行話術(shù)演練并進(jìn)行兩兩PK，評(píng)委由渠道二部的省總和區(qū)域經(jīng)理及各組的代表來共同聆聽，每組成員選派代表來針對(duì)剛需、改善、品質(zhì)三種戶型的六大場景進(jìn)行不同的方案講解，在規(guī)定的時(shí)間里如何快速挖掘客戶需求并針對(duì)不同場景方案進(jìn)行話術(shù)營銷，評(píng)委們都非常仔細(xì)聆聽認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)打分。

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在場聆聽的學(xué)員們還為優(yōu)秀的代表們精彩的演繹，回報(bào)以熱烈的掌聲。

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經(jīng)過本次長達(dá)2天一夜的培訓(xùn)，皮阿諾參訓(xùn)學(xué)員們不僅收獲了滿滿的干貨知識(shí)和技能，而且對(duì)全案營銷的專業(yè)知識(shí)及全案服務(wù)有了全新的認(rèn)知和體會(huì)！本次培訓(xùn)時(shí)間雖然相對(duì)以往要長，但是培訓(xùn)內(nèi)容全面，形式多樣，有演講、有互動(dòng)、有心得分享，皮阿諾全體家人學(xué)習(xí)激情不減，留下了不少的精彩瞬間！

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P.STNT空間營銷銷售提升特訓(xùn)營，旨在幫助經(jīng)銷商門店培養(yǎng)終端門店銷售及設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，樹立銷售信心，提高門店的服務(wù)水平，通過專業(yè)的全案空間營銷知識(shí)提升銷售業(yè)績，助力門店持續(xù)贏利，共同開創(chuàng)發(fā)展全案新篇章。

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目前中國家居行業(yè)的市場發(fā)生了翻天覆地的變化，根據(jù)2022中國家居消費(fèi)趨勢研究報(bào)告顯示，目前最主流的消費(fèi)群體為31-40歲，年齡為85后和90后為主，00后也逐漸登上舞臺(tái)。這類消費(fèi)群體最核心的需求不再聚焦工藝品質(zhì)，而是更加關(guān)注空間的組合性、產(chǎn)品的配套整體性和個(gè)性化。

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目前主流家居定制品牌分為三類服務(wù)模式：

中低端家居品牌：融入門墻、成品配套形成優(yōu)惠的整家套餐，堅(jiān)持通過價(jià)格戰(zhàn)吸引客戶，搶占市場；

高端家居定制品牌：以高昂的價(jià)格、極致的產(chǎn)品細(xì)節(jié)和別出心裁的銷售模式滿足精英階層專屬的高端生活方式；

中高端家居定制品牌：作為中堅(jiān)力量，深度研究消費(fèi)者的生活方式，創(chuàng)新優(yōu)化自己的產(chǎn)品，打造自己的核心競爭力，提供以空間為主的全案一體化解決方案滿足客戶不斷升級(jí)的消費(fèi)需求。

皮阿諾基于自身品牌做精準(zhǔn)定位，符合中高端家居定制品牌的標(biāo)準(zhǔn)。從而我們的銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)則需與時(shí)俱進(jìn)，力求從全案的角度給客戶提供全房空間一體化解決方案。

皮阿諾團(tuán)隊(duì)專業(yè)進(jìn)化的方向：全品類產(chǎn)品知識(shí)打通（廚、衣、門墻、成品、電器）、空間美學(xué)講解能力、設(shè)計(jì)布局能力、硬裝和軟裝知識(shí)，朝銷設(shè)一體化的方向去進(jìn)化。

皮阿諾團(tuán)隊(duì)服務(wù)進(jìn)化的方向：不僅僅局限于自己的產(chǎn)品，不設(shè)限我們的服務(wù)，朝全面提升自己服務(wù)能力的方向去進(jìn)化。

P.STNT全案空間營銷銷售提升特訓(xùn)營全國巡回培訓(xùn)7月已經(jīng)正式啟動(dòng)，杭州、長沙、鄭州、石家莊、沈陽、成都、昆明、銀川、廣州···正在火熱開展中，期待下一站與你們相遇！

(圖片來源：皮阿諾家居供稿，侵刪)

(文章來源：皮阿諾家居供稿，侵刪)