近期歐派推出miform強勢進軍高定市場，引起了業(yè)內(nèi)的熱議，很多人覺得做為大眾定制品牌的歐派，沒有高定的基因，無非是基于市場增速的壓力，強行收割經(jīng)銷體系的韭菜，姑且不論做為行業(yè)頭部上市公司會不會這么干，但至少歐派發(fā)展至今決非靠割韭菜割來的結(jié)果。

不管是從櫥柜到衣柜、全屋定制再到整家定制，還是從歐派品牌為核心、延展出歐鉑麗、鉑尼思、miform、菲思卡爾等子品牌，肯定都是基于用戶需求、市場競爭以及自身企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、再結(jié)合企業(yè)資源配置等綜合性考量的決策。更何況相對其它產(chǎn)業(yè)，雖說歐派作為頭部品牌，但企業(yè)還遠沒有達到“平天下守四方”的商業(yè)帝國規(guī)模層級，而且對于低頻耐用消費品的產(chǎn)業(yè)，消費端的品牌忠誠度極低，因此，歐派和其它企業(yè)一樣，需要迎合市場變化不斷地實現(xiàn)自我創(chuàng)新、迭代變革才能保持企業(yè)的持續(xù)性競爭力，以提升市場的占有率，從而不會讓自己輕易地被替代，在做強自己的同時，并協(xié)同同行一起做大整個產(chǎn)業(yè)，為消費者、經(jīng)銷合作伙伴、行業(yè)不斷創(chuàng)造新價值。

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對高定要高度敬畏

至于行業(yè)內(nèi)有一些人不看好歐派能做好高定這個版塊，大多的看法是，相當于歐派怎么可能用預(yù)制菜系統(tǒng)做出米其林餐廳的客戶體驗與價值，所以他們對于歐派這一市場舉措大多嗤之以鼻，認為高定的高體驗、高品質(zhì)、高個性、高服務(wù)是歐派現(xiàn)有體系做不到，對高定賽道沒有敬畏心，加之之前推出鉑尼思沒有掀起多大波浪，這就造成“割韭菜”的認知。

但我想說，在你說歐派沒有對高定的敬畏心的同時，問問自己的敬畏心在哪？頭部企業(yè)的相關(guān)變革性舉措一定不是拍腦門決策的，肯定是經(jīng)過市場趨勢、消費人群、競爭環(huán)境等系統(tǒng)性研究，然后結(jié)合自身資源來設(shè)定市場策略及商業(yè)生態(tài)。

這幾年歐派的一系列動作，從收購意大利FORMER到建立“土洋”結(jié)合，體制上是有別于原來的相對獨立組織；設(shè)計上結(jié)合意大利團隊、知名設(shè)計師以及原體系的優(yōu)質(zhì)研發(fā)團隊，確保了設(shè)計研發(fā)的競爭力；渠道上從鉑倫斯全球設(shè)計獎的渠道圈層到原有經(jīng)銷商的優(yōu)先及新經(jīng)銷商的開拓，確保渠道上競爭力；供應(yīng)鏈上依托于FORMER及集團影響力，確保了供應(yīng)體系的優(yōu)質(zhì)與穩(wěn)定；以及信息化建設(shè)、產(chǎn)能布局等，又確保了交付上的競爭力。我們可以看出，歐派搶灘高定，是“早有預(yù)謀”的，且建立了自身的高定商業(yè)生態(tài)閉環(huán)。

miform，能不能成功，未來能做多大，能不能取得像吉利收購VOLVO這樣的成績，我不得而知，但甚少，從各方信息上，我們可以相信一點，至少相比國內(nèi)一些未有系統(tǒng)化商業(yè)生態(tài)設(shè)計就轉(zhuǎn)型高定市場的中小品牌，歐派的概率會大些。

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歐派進軍高定，到底動了誰的奶酪？

之所以，有那么多不看好的聲音，我總結(jié)了一個關(guān)鍵詞：恐慌，他們嘴上不說，但心里都很清楚，不光是歐派，很多大企業(yè)都紛紛開始布局高端定制市場，勢必會對訂單流向、市場結(jié)構(gòu)及價格產(chǎn)生一定的影響，所以說，這個問題總歸是個誰動誰奶酪的事兒。

一、大企業(yè)搶灘高定，到底會對哪類企業(yè)影響更大？

二、那么計劃入局及早已在高定局內(nèi)的中小企業(yè)如何應(yīng)對呢？

miform的入局很難撼動博洛尼、威法、圖森等行業(yè)內(nèi)較有影響力的品牌，雖說在終端營銷、銷售上有博弈，他們的關(guān)系類似于BBA、可口百事的關(guān)系，有競爭同時做大行業(yè)，他們會無形中形成一股力量，去打壓、掠奪沒有品牌力、系統(tǒng)性的中小企業(yè)的市場，除非你在產(chǎn)品、渠道上有足夠的差異性或你所在的高定行業(yè)中細分領(lǐng)域市場太小，他們根本看不上，特別是前兩年開始，很多以進口板為唯一賣點的品牌工廠，這種短線優(yōu)勢以后會淡然無存！

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中小企業(yè)如何應(yīng)對？

那中小企業(yè)如何應(yīng)對已經(jīng)在路上的猛虎呢？并且不是一只，會一是群。

1、做他們不好做的，或者說他們要做好邊際成本會很高的產(chǎn)品與服務(wù)，繞著大品牌走，比如高標準的工藝細節(jié)、高個性化的定制方案、高認可度的渠道圈層等方面。如同木里、A8與大企業(yè)是處在平行賽道上，很難發(fā)生交集。即使這樣，企業(yè)也不僅只停留在產(chǎn)品生產(chǎn)落地交付上，還是需要結(jié)合目前市場現(xiàn)狀，由原來的純產(chǎn)品代工邏輯轉(zhuǎn)型至品牌化代工模式，終端需要是從品牌、設(shè)計、產(chǎn)品、交付、服務(wù)系統(tǒng)性的體驗，為他們打造符合他們生活方式的居家生活場景，所以這就要求我們返向思考及梳理原有體系，調(diào)整我們企業(yè)的形象感知、產(chǎn)品的應(yīng)用研發(fā)、生產(chǎn)的交付周期等環(huán)節(jié)，雖說我們不直接面對C端，但我們需要用品牌化的思維協(xié)同渠道合作方共同服務(wù)好消費者，與之建立成高粘性的利益共同體“(F+B)2C”，以確保渠道的持續(xù)性。

2、如果在產(chǎn)品與服務(wù)做不到高差異性，如板式、板木高定類企業(yè)，轉(zhuǎn)型打造區(qū)域品牌也是一條企業(yè)持續(xù)性發(fā)展的通路，以品牌御品牌，那么你會說論品牌我們?nèi)绾伪鹊倪^頭部品牌的影響力，但對我們這個產(chǎn)業(yè)屬性，沒有需求時，是低頻低關(guān)注度，在有需求時，又是個高頻高關(guān)注度且重參與的行業(yè)，所以不同于快消類產(chǎn)品，想在消費者心智中置入品牌印記成為優(yōu)先選擇，其實是很難且成本很高。更多的是當消費者有需求，設(shè)計師會不會推薦，是不是能查到你，你是不是他喜歡的樣子，我身邊有沒有人用過，口碑好不好這才是他們購買決策的要素，因此在這個維度上PK的話，在某一特定的區(qū)域內(nèi)，你和大品牌是共一起點的競爭。

然后再就是在區(qū)位上，就是你和大企業(yè)競爭的一個相對優(yōu)勢，世界格局這么多樣化，不能被一家統(tǒng)一，正是因區(qū)位優(yōu)勢這一因素，你能占據(jù)區(qū)位優(yōu)勢，用的是核心資源與快速反應(yīng)能力來應(yīng)對大品牌經(jīng)銷商局部資源及品牌方滯后性，在區(qū)域市場的150公里內(nèi)較量中，你說誰會更有優(yōu)勢。除非這個經(jīng)銷商的運營能力非常強，但是強如北京歐派，也只是做了北京市場的一部分。所以說打造強勢區(qū)域品牌對于很多中小企業(yè)是個難但正確的運營通路，在區(qū)域市場本地企業(yè)的內(nèi)卷中，不論從品牌影響力上、體量規(guī)模上擠入本地第一集團，在應(yīng)對大品牌的市場擠壓構(gòu)建一定系統(tǒng)性的區(qū)位優(yōu)勢，這我們的目標。

3、再者，高定營銷實則就是美學營銷，它是包括了產(chǎn)品美學、設(shè)計美學、定制美學、文化美學、體驗美學、服務(wù)美學等六大維度的商業(yè)美學系統(tǒng)，因此如果我們也想做好高定，在高定領(lǐng)域里占據(jù)一定的市場，大多高定企業(yè)要在商業(yè)美學上進行全面的提升，建立自身的高定邏輯，不做性價比的高定，而是要做價值比的高定。

總之，大企業(yè)入局高定能做成什么樣，這由很多確定的及不確定的因素所決定的，我們面對市場競爭環(huán)境的變化，同樣需要用敬畏市場、敬畏對手的心態(tài)，去理性面對，而我們第一步要做的是，多向內(nèi)看，看看自身有什么沒什么、能什么不能什么、還需要做什么，先對內(nèi)做系統(tǒng)能力的增長，然后對外要市場增長！

（文章來源：葉晟榮品牌設(shè)計顧問-公眾號，作者YESBRAND-葉晟榮，侵刪）