目前市場(chǎng)上，

衛(wèi)浴品牌涉足做全屋定制，

全屋定制品牌涉足做衛(wèi)浴，

究竟是跨界還是一道跨不過(guò)的鴻溝？

今天我們一起來(lái)分析一下實(shí)際的現(xiàn)狀。

衛(wèi)浴這個(gè)品類，其實(shí)一直都是屬于一個(gè)低關(guān)注度的行業(yè)品類，但是隨著人們的生活水平的逐步提升，對(duì)衛(wèi)生間越來(lái)越重視，因此衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展也是與時(shí)俱進(jìn)的。

(圖片來(lái)源：廚衛(wèi)資訊-公眾號(hào)，侵刪)

特別像浴室柜行業(yè)，給我的感覺(jué)就像時(shí)裝秀一樣，每年都會(huì)有不同風(fēng)格及款式的浴室柜上市，并且各種新材料也跨界運(yùn)用到浴室柜的產(chǎn)品上面。

像陶瓷類、淋浴房類、五金類的款式變化不是特別大，無(wú)非就是風(fēng)格、款式越來(lái)越趨于簡(jiǎn)潔化、功能化。

最近幾年，行業(yè)內(nèi)有較多的衛(wèi)浴品牌都在提全衛(wèi)定制的概念，但是實(shí)際市場(chǎng)上的表現(xiàn)依舊是叫好不叫座，僅僅是停留在了好看的層面，但是實(shí)際客戶買單的比例并不是很大。

我們先來(lái)大概說(shuō)一下這個(gè)全衛(wèi)定制的概念，其實(shí)說(shuō)白了就是把衛(wèi)生間內(nèi)所有使用的產(chǎn)品進(jìn)行了整合、一體化風(fēng)格的定制，對(duì)于浴室柜品牌來(lái)說(shuō)是有較大的優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)殡S著市場(chǎng)的變化及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，衛(wèi)生間內(nèi)頁(yè)從之前的用一個(gè)陶瓷柱盆轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的浴室柜，集合了儲(chǔ)物、洗漱、梳妝等一體化的功能，并且顏值也越來(lái)越高。因此衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售，現(xiàn)在主要就是靠浴室柜來(lái)進(jìn)行帶動(dòng)，一般客戶先選擇好了浴室柜的款式后，像馬桶、花灑這些就相對(duì)好選擇了，衛(wèi)生間的風(fēng)格主要就是靠浴室柜來(lái)進(jìn)行定調(diào)。

因此浴室柜廠家就開(kāi)始做更多的儲(chǔ)物柜，來(lái)滿足消費(fèi)者的衛(wèi)生間儲(chǔ)物功能，包括馬桶柜、衛(wèi)生間的各種置物柜等等。但是在我看來(lái)，終究只是作為品牌方的一個(gè)宣傳亮點(diǎn)，并不能作為實(shí)際解決消費(fèi)者痛點(diǎn)來(lái)使用。

一般品牌方門店全衛(wèi)定制展示的衛(wèi)生間樣板間空間足夠大，才能做更多的定制柜，但是實(shí)際是什么樣呢？目前市場(chǎng)的主流消費(fèi)群體購(gòu)房的衛(wèi)生間面積并不大，因此在有限的空間內(nèi)，基本上就是成品衛(wèi)浴產(chǎn)品的選購(gòu)即可，最多是浴室柜進(jìn)行一些非標(biāo)定制，比如切角躲柱子、改柜體躲管道、臺(tái)面異形等等，這些已經(jīng)可以滿足絕大多數(shù)的客戶需求了。像在衛(wèi)生間內(nèi)做各種定制柜，其實(shí)只是一個(gè)偽需求。真正將衛(wèi)生間做滿儲(chǔ)物柜的客戶比例十分低。

那么會(huì)有人反駁了，像針對(duì)別墅這些大宅，衛(wèi)生間的面積很大，那肯定是有需求的呢。

確實(shí)是這樣，那么作為品牌方要反過(guò)來(lái)進(jìn)行思考，你的產(chǎn)品檔次能讓客戶的別墅選擇嗎？如果沒(méi)問(wèn)題，那么恭喜你，已經(jīng)成功了第一步。第二步就是你的經(jīng)銷商能否找到并把這類客戶成交？

因此，品牌方的綜合能力及品牌的拉力決定了你的客戶群體定位。如果你的品牌客戶群體定位就是高端別墅、大宅客戶，那么品牌方要做的就是，做好品牌的包裝、穩(wěn)定產(chǎn)品的品質(zhì)，努力提升品牌的拉力。 

上面談了這么多，我們要回歸到今天的第一階段主題：衛(wèi)浴品牌做全屋定制這個(gè)話題。在筆者看來(lái)，正是由于全衛(wèi)定制概念的推崇，讓衛(wèi)浴品牌也開(kāi)始涉足做全屋定制，下面來(lái)分享一下我個(gè)人的看法。 

前面我們?cè)勥^(guò)，全衛(wèi)定制在筆者看來(lái)是一個(gè)偽命題，因?yàn)樗⒉皇谴蠖鄶?shù)消費(fèi)群體所需求的，因此增量就有限。

那么品牌方想從衛(wèi)生間這一個(gè)小空間去撬動(dòng)客戶全屋的定制空間，在我看來(lái)是屬于以小博大，具體的結(jié)果如何呢？不容樂(lè)觀。

首先我們從品牌方工廠端來(lái)分析：

全屋定制雖然看起來(lái)都是屬于大家居行業(yè)，但是目前全屋定制的數(shù)字化程度很高，不論是工廠端還是零售端。

涉足全屋定制，首先對(duì)品牌工廠來(lái)說(shuō)，就要有專業(yè)的人員和團(tuán)隊(duì)，如果僅僅只是拿做浴室柜或者做衛(wèi)浴產(chǎn)品的思路去做，我想不會(huì)做好。

因?yàn)槿荻ㄖ普w是全案思維，而不是單純的賣成品、賣板材，賣給客戶的是一套完整的生活方式和生活理念，包括對(duì)客戶生活痛點(diǎn)的解決。比如客廳、臥室的收納問(wèn)題，看似做個(gè)柜子就可以解決，但是還要兼顧整體家的風(fēng)格、主人的喜好、生活習(xí)慣等等。

我們?cè)賮?lái)從衛(wèi)浴經(jīng)銷商的角度來(lái)分析：

從終端經(jīng)銷商來(lái)看，衛(wèi)浴的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)比較好的雖然是公司化運(yùn)作，但是我們不能忽視的一個(gè)問(wèn)題就是，衛(wèi)浴經(jīng)銷商的門店還有大部分是屬于夫妻店。

即便是公司化運(yùn)作的經(jīng)銷商，讓門店從一個(gè)小的衛(wèi)生間的服務(wù)去做全屋的一套全案，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)是十分困難的。

因?yàn)橐袑I(yè)的定制全案設(shè)計(jì)師，還要終端的銷售人員了解全屋定制的知識(shí)。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是增加了不少的難度。并且門店的面積也要增加不少，否則無(wú)法展示出來(lái)良好的形象。

公司化運(yùn)作的經(jīng)銷商做全屋定制推進(jìn)實(shí)施起來(lái)都有十分大的難度，更何況普通的夫妻店呢？所以在終端經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)這一環(huán)節(jié)上面，已經(jīng)是大概率的苦難重重了。

另外還有一點(diǎn)就是，衛(wèi)浴品牌的品牌力是否足夠？是否能支撐起全屋定制這類產(chǎn)品讓客戶買單？

在客戶的心智中，你的品牌定位就是做的衛(wèi)浴，現(xiàn)在跨界來(lái)做全屋定制，專業(yè)嗎？服務(wù)怎么樣？品質(zhì)怎么樣？

不會(huì)拿我當(dāng)小白鼠吧？

我還是找專業(yè)的品牌去做吧！

在現(xiàn)在市場(chǎng)品類細(xì)分的今天，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同度越來(lái)越高了，為什么要選擇品牌呢？因?yàn)槠放破鋵?shí)就相當(dāng)于幫助消費(fèi)者首先進(jìn)行市場(chǎng)篩選。

并且品牌就像是企業(yè)遞給消費(fèi)者的一把刀子，并說(shuō)：如果我敢騙你，你就用這把刀捅我。

我們分析了衛(wèi)浴品牌跨界做全屋定制可能會(huì)遇到的問(wèn)題，那么我們?cè)賮?lái)分析一下全屋定制品牌跨界做衛(wèi)浴會(huì)遇到什么樣的問(wèn)題？

前面我們說(shuō)了，衛(wèi)浴跨界做全屋是以小博大，那么現(xiàn)在全屋定制做衛(wèi)浴應(yīng)該是什么樣的呢？

我總結(jié)了一下，應(yīng)該是：買全屋、送衛(wèi)浴。。。。

對(duì)，你沒(méi)有看錯(cuò)，是送！你可能會(huì)不認(rèn)同，那么我們來(lái)具體分析一下，看下這個(gè)送是怎么樣送？

首先我們從品牌方來(lái)分析：

對(duì)于定制家居的品牌，現(xiàn)在基本上是把全屋能做的定制給全部都做了，像鞋柜、電視柜、衣柜、陽(yáng)臺(tái)柜、儲(chǔ)物柜等等，并且全屋定制的品牌現(xiàn)在也把櫥柜給做了，另外原來(lái)只做櫥柜的品牌現(xiàn)在也開(kāi)始做全屋了。

有些有能力的品牌，除了做定制產(chǎn)品外，也整合了成品家具，把成品家具+全屋定制結(jié)合起來(lái)，更好的風(fēng)格統(tǒng)一。

之前很多做成品家具的品牌，現(xiàn)在開(kāi)始做起來(lái)全屋定制。

還有做全屋定制的品牌，現(xiàn)在整合了成品家具做配套。

所以家里的裝修，目前僅剩的最后一塊空間就是衛(wèi)生間了。

為什么一個(gè)小小的衛(wèi)生間，這么難拿下呢？

因?yàn)樾l(wèi)生間的產(chǎn)品涉及的行業(yè)及品類實(shí)在太多了，以筆者在衛(wèi)浴建材行業(yè)從業(yè)13年的經(jīng)驗(yàn)，我們來(lái)大概羅列一下衛(wèi)浴產(chǎn)品涉及的品類有哪些？

首先從衛(wèi)生間整體大的環(huán)節(jié)來(lái)看，是涉及了水路、電路、排水這三大方面的。

一旦一個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題，影響的就是整體的使用及體驗(yàn)。

我們拿浴室柜這個(gè)品類的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，

如烤漆類浴室柜，

1

柜體類就涉及到木工、批灰、打磨、噴漆等工序。

2

臺(tái)面又分為臺(tái)上盆、臺(tái)下盆、臺(tái)中盆、一體盆、陶瓷盆、微晶石盆等，里面的材質(zhì)涉及到了陶瓷、石材、人造石。

3

浴室柜涉及到了鏡片的加工，看似一塊普通鏡片，做的不好會(huì)產(chǎn)生黑邊等售后。并且現(xiàn)在很多鏡柜還是智能鏡，里面又有燈光及智能開(kāi)關(guān)等配件的置入。

4

水龍頭、下水器又涉及到了五金制造行業(yè)，包括各種管件。

5

還有就是連接面盆下水器的下水管，又屬于塑料制造行業(yè)。

單單一個(gè)浴室柜，就涉及到了這么多行業(yè)與品類的整合。

另外像陶瓷制造行業(yè)，更是一個(gè)集金錢與技術(shù)為一體的行業(yè)。

所以為什么衛(wèi)浴品類的整體衛(wèi)浴的大品牌不多，并且新興起來(lái)的衛(wèi)浴品牌基本上也都是做單一專業(yè)品類的，整體衛(wèi)浴品牌產(chǎn)品涉及的品類及行業(yè)實(shí)在太廣泛了，基本上做某一個(gè)行業(yè)的就是專做這個(gè)行業(yè)的，做浴室柜的就是做浴室柜的，做陶瓷的就是做陶瓷的，做五金龍頭、花灑的就是做五金龍頭、花灑的，還有的就是只是單做各種衛(wèi)浴配件的，如防爆軟管、下水器、角閥這些，看似不起眼，但又十分重要的配件產(chǎn)品，就可以成就一個(gè)行業(yè)分類。

那么你可能會(huì)說(shuō)，既然都有專業(yè)做不同品類的產(chǎn)品的品牌和工廠，那么做全屋定制的品牌方把這些優(yōu)質(zhì)的品牌或產(chǎn)品集中采購(gòu)不就可以了嗎？

確實(shí)是這樣的，只要有了相應(yīng)的人才和團(tuán)隊(duì)，集采是沒(méi)問(wèn)題的。對(duì)于全屋定制的品牌方只要投入資金和團(tuán)隊(duì)就可以解決的事情，那就不是問(wèn)題。

那問(wèn)題就要回歸到終端了：

目前終端的全屋定制門店，基本上會(huì)有各種風(fēng)格的樣板間，但是這些樣板間的打造核心點(diǎn)是什么呢？核心就是銷售自己的主營(yíng)產(chǎn)品品類：定制+成品家具。

雖然會(huì)有衛(wèi)生間配套的樣板間打造，但是衛(wèi)生間往往都是一個(gè)不被重視的空間。因?yàn)檎嫉帽壤。莸目臻g比例多大呀，因此終端門店在出方案的時(shí)間，肯定是要先兼顧客戶大空間的方案設(shè)計(jì)，因?yàn)檫@些都是真金白銀的。

基本上全屋方案確定后，衛(wèi)生間往往會(huì)被作為一個(gè)成交的籌碼。

客戶都有砍價(jià)的心理，如何成交？就是要讓客戶占便宜！

那么門店一般會(huì)為了保證成交率，各項(xiàng)類目肯定是都有單獨(dú)報(bào)價(jià)的，比如客廳空間定制+成品家具是多少錢，臥室是多少錢，廚房是多少錢，衛(wèi)生間是多少錢等等。

客戶來(lái)到全屋定制的門店，這個(gè)購(gòu)物的場(chǎng)景就是來(lái)買定制產(chǎn)品的，因此他的關(guān)注焦點(diǎn)都是集中在定制和成品家具這些上面，衛(wèi)生間客戶一般也會(huì)認(rèn)為你門店不專業(yè)，如果價(jià)格合適就在這全套買，不合適就不買衛(wèi)生間的產(chǎn)品。

銷售人員在與客戶談單的時(shí)間，一般也會(huì)為了保證主營(yíng)業(yè)務(wù)的成交，要么放棄衛(wèi)生間的成交，要么衛(wèi)生間做加價(jià)購(gòu)，在全屋定制和成品家具總價(jià)的基礎(chǔ)上，比如加2999元，衛(wèi)生間就給你搞定。還有的衛(wèi)生間干脆就是屬于贈(zèng)送的。

所以衛(wèi)生間的產(chǎn)品就是屬于半買半送，因?yàn)樗恼急忍×耍拖裎覀兓藥兹f(wàn)塊錢買了套家具，我看上你家的一個(gè)幾百塊錢的智能垃圾桶，本來(lái)你是要銷售的這個(gè)垃圾桶，客戶要的話，基本上都是作為了一個(gè)贈(zèng)品送給客戶，以便大單的順利簽訂，讓客戶占到便宜。

除了訂單金額占比的問(wèn)題，還有一個(gè)問(wèn)題就是：專業(yè)性！

我們前面說(shuō)了，衛(wèi)生間涉及到了水路、電路、排水三大版塊的技術(shù)問(wèn)題。

如果是做全屋定制，無(wú)非就是涉及到了設(shè)計(jì)和安裝的問(wèn)題，不牽涉到水路的問(wèn)題。衛(wèi)生間產(chǎn)品的安裝又要有另外專業(yè)安裝衛(wèi)浴產(chǎn)品的師傅，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，多一次協(xié)調(diào)，就增加了一份售后風(fēng)險(xiǎn)。如果其它空間的定制產(chǎn)品、成品家具都挺好，但是就是衛(wèi)生間的產(chǎn)品出了問(wèn)題，那么將會(huì)影響整體的銷售。

所以對(duì)于終端經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，需要整合的資源在增加，出問(wèn)題售后的風(fēng)險(xiǎn)也在增加。畢竟衛(wèi)生間的產(chǎn)品有水、有電，難免會(huì)出現(xiàn)售后，這就增加了門店的服務(wù)成本。因此這也是為什么全屋定制的門店做衛(wèi)浴做不好的根本原因。

門店銷售人員不想惹這個(gè)麻煩，門店老板也嫌出問(wèn)題麻煩，并且價(jià)格賣不上去，利潤(rùn)也不高，還不如做好自己的定制主業(yè)，服務(wù)好客戶了，說(shuō)不定還會(huì)有轉(zhuǎn)介紹。

從這幾方面來(lái)分析，全屋定制品牌跨界做衛(wèi)浴，其實(shí)就像雞肋一樣，食之無(wú)味、棄之可惜。

(文章來(lái)源：廚衛(wèi)資訊-公眾號(hào)，侵刪)