2021年6月25日，京東擬斥資12億入股尚品宅配，全部交易完成后持股比例達(dá)8.83%。這并非一次簡單的資本聯(lián)姻，而是聚焦整裝賽道的一次戰(zhàn)略攜手，承載著合作雙方合力變革家裝行業(yè)的諸多構(gòu)想。

京東是一個值得敬佩的企業(yè)，當(dāng)年劉強(qiáng)東為了解決消費(fèi)者購物體驗(yàn)，決定自建物流，為此白了一撮頭發(fā)，卻也換來他找張磊投資7500萬,張磊卻給3億美金的美談。

尚品宅配早期以軟件起家，后轉(zhuǎn)戰(zhàn)定制家居賽道，率先在定制家居行業(yè)電商領(lǐng)域探索，取得非凡的成就。

突圍方向

今年與京東尚品宅配王炸組合一樣倍受業(yè)內(nèi)關(guān)注的資訊，貝殼找房宣布將收購杭州圣都家裝總價不超過80億。

當(dāng)然包括土巴免，齊家網(wǎng)，愛空間，橙家網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)行業(yè)巨頭不約而同的往家裝、整裝方向突圍。

該方向是一條最佳的突破點(diǎn)嗎?

在幾年前我曾在《＊＊?dú)⑷虢ú募揖恿闶坌袠I(yè)!能有幾分勝算?》一文章就提到,中國畸形的家裝行業(yè)，企業(yè)絕大部分利調(diào)來源于家居建材等主材的部分的利潤，而非設(shè)計(jì)、施工方面的利潤，說白了，中國的大多家裝企業(yè)只不過是建村家居廠商的分銷商，看懂了行業(yè)利益分配的順序，或許就明白從家裝方向突圍應(yīng)該不是第一順序。

著名的營銷顧問西蒙·斯涅克提出了一個“黃金圈”理論：三個同心圓，最里面的一個是Why,中間一層是How,最外面一層是What。一般人的思維習(xí)慣是從外面的圓逐漸推到里面，而那些創(chuàng)造了偉大作品、引領(lǐng)了偉大運(yùn)動的人們，其思維習(xí)慣則恰恰相反。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

大多人都看到了建材家居行業(yè)是沒有被互聯(lián)網(wǎng)化的，信息嚴(yán)重不對稱，消費(fèi)者痛點(diǎn)多，而家裝又是最先接觸消費(fèi)者的行業(yè)(What)。

于是我們開始整合家裝行業(yè)，優(yōu)化裝修流程，組織產(chǎn)品供應(yīng)鏈，服務(wù)消費(fèi)者(How)。

至于為什么(Why)，估計(jì)一部分人都沒有去想，或者一部分人想了，也只是局部。

人們不會買你所做的產(chǎn)品;人們買的是你的信念。

黃金圈法則的真相在于：要想最大程度影響他人，最關(guān)鍵的不在于傳遞“是什么”的信息，而在于給出“為什么”的理由;人們最在乎的也并不是實(shí)現(xiàn)供需之間的匹配，而是達(dá)成信念的契合。

ToC業(yè)務(wù)，首先要從消費(fèi)者角度出發(fā)，為什么，只有你站在消費(fèi)者立場考慮，彼此達(dá)成信念上的契合，消費(fèi)者才更愿意為此買單(Why)。

家裝消費(fèi)者裝修需求節(jié)點(diǎn)順序：價格、質(zhì)量、美觀、省心;如何做?價格與質(zhì)量即性價比，做為第一順序是首先我們要做好家裝產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，美觀與省心，即設(shè)計(jì)、施工，它才是我們的第二順序。

家裝傳統(tǒng)流程是工廠產(chǎn)品--代理商--家整設(shè)計(jì)--消費(fèi)者

當(dāng)我們要整合好家裝主材產(chǎn)品供應(yīng)鏈，再組織眾多家裝公司，服務(wù)于消費(fèi)者(How)。

于是我們可以想未來的情景(What)：

設(shè)計(jì)師與消費(fèi)者溝通協(xié)商后，線上線下瀏覽及購買產(chǎn)品，通過互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化，傳遞各地代理商，下單或預(yù)計(jì)銷售到工廠生產(chǎn)排產(chǎn)，此時情景轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者---家裝設(shè)計(jì)---家居建材代理商---工廠。

當(dāng)這個系統(tǒng)產(chǎn)生有數(shù)字化，算法，算力，工廠排產(chǎn)合理，物流高效整合，家居建材代理商備貨適當(dāng)，由此產(chǎn)生的效率提升、成本降低、資金占用減少，都在為消費(fèi)者需要的節(jié)點(diǎn)：高性價比，而努力(Why)，不忘初心。

為什么當(dāng)年家得寶、百安居也整合了家居建材完整的供應(yīng)鏈，卻或退出中國，或邊緣化了，那是它們沒有解決利益鏈分配的問題(后面在技術(shù)與利益部分再分析)。

橫看成嶺側(cè)成峰，到達(dá)山頂，你可以爬坡，也可以攀巖;量子力學(xué)上也有海森堡矩陣方程與薛定諤波動方程，從數(shù)學(xué)的角度是等價的，由于電子具有波粒二相性，你可以用海森堡矩陣力學(xué)以粒子的形式解釋電子的運(yùn)動，也可以用薛定諤波動方程以波的方式闡述電子的運(yùn)動。

突圍方向很多，但突圍的方向?qū)α藙t事半功倍。

網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)

在評價一個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的價值會涉及網(wǎng)絡(luò)外部性。

貝爾實(shí)驗(yàn)室的羅爾夫斯在研究推廣電話時發(fā)現(xiàn)一規(guī)律，在某一范圍居民裝有電話越多的地方，電話機(jī)越容易銷售，于是提出一個觀點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)里它的節(jié)點(diǎn)個數(shù)越多.那么網(wǎng)絡(luò)的價值就越大。

比如說某地區(qū)只有一臺電話機(jī)，那么價值為0，兩臺電話機(jī)，其價值為2;三臺電話機(jī)，其價值為6，四臺電話機(jī)，其價值為12……,當(dāng)電話機(jī)數(shù)量達(dá)到n的時候，其網(wǎng)絡(luò)價值是n(n-1),這是幾何數(shù)增長。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

2016年我曾與佛山的一陶瓷上市公司領(lǐng)導(dǎo)交流，認(rèn)為其整裝業(yè)務(wù)在家居建材行業(yè)只是一個小超市，士多店，帶給消費(fèi)者的僅僅是省心、便利，或許有一點(diǎn)點(diǎn)得性價比。

如果整合的供應(yīng)鏈某品類產(chǎn)品都是該企業(yè)生產(chǎn)，品牌單一，反而限制了消費(fèi)者選擇。

我曾在《一位家居人寫給再站江湖的黃光裕的一封信》中提到，當(dāng)年亞馬遜在自營時期玩具品類經(jīng)營不佳，在管理團(tuán)隊(duì)決定將玩具品類是經(jīng)營權(quán)交給玩具反斗城在平＊＊家經(jīng)營，并預(yù)付10年定金，后因貝索斯認(rèn)為該行為違背了亞馬遜的經(jīng)營理念：給消費(fèi)者無限選擇權(quán)。為此亞馬遜支付玩具反斗城5100萬美賠償。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

在我看來整裝不是一個平臺網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，只不過家裝公司的升級，或者家居建材代理商的跨界。

不謀全局者，不足以謀一域。

6萬億的家裝市場，家裝產(chǎn)品品類眾多,還涉及施工設(shè)計(jì)，消費(fèi)者的需求又如比多樣化。

該局確實(shí)難，以至于阿里、騰訊聯(lián)姻紅星、居然;百度投資齊家;紅杉資本布局土巴兔、綠城電商、東鵬陶瓷等，各路巨頭均想在該賽道想有所突破，至今未見成效。

但該局又真的那么難嗎?

第一步當(dāng)然整合高性比的家居建材產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，以瓷磚為例，數(shù)百個品牌，上千家廠家，可我們真的需要那么多嗎?好市多COSTCO在整合供應(yīng)鏈時，每一個品類的產(chǎn)品，只精選三、四家。

有了好的供應(yīng)鏈，我們再整合各地優(yōu)質(zhì)的家裝公司，他們有了高性價的家居建材產(chǎn)品，報(bào)價自然更有競爭力，吸引更多的消費(fèi)者。

而不是目前一些家裝公司自己去組織產(chǎn)品供應(yīng)鏈做整裝，家居建材代理商去跨界做整裝。專業(yè)人做專業(yè)事，社會分工，協(xié)同合作，才能產(chǎn)生更大的價值。

一個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的價值有間接網(wǎng)絡(luò)外部性特點(diǎn)：家居建材品類數(shù)*品類品牌數(shù)*家裝公司數(shù)*消費(fèi)者，這顯然不是一個加法的，如此多的節(jié)點(diǎn)形成的網(wǎng)絡(luò)價值，遠(yuǎn)非一個企業(yè)的整裝價值可比，因此看來目前各企業(yè)整裝業(yè)態(tài)只是一個過渡。

獲客流量

雖然我曾多次說過建材家居行業(yè)流量不代表一切，如果用流量能解決這個行業(yè)的問題，那以BAT最有機(jī)會，但流量依然很重要。

組織好高性價比的家居建材產(chǎn)品供應(yīng)鏈，可以吸引消費(fèi)者，整合各地優(yōu)質(zhì)家裝公司服務(wù)，可以吸引消費(fèi)者，如何讓更多的消費(fèi)者知道?

家裝是低頻的,如何找到高頻的關(guān)系者，做為某品牌家居建材品產(chǎn)代理商，自然想到發(fā)展家裝公司設(shè)計(jì)師做為突破方向，其實(shí)，物業(yè)公司才是第一，且最接近消費(fèi)者的高頻關(guān)系者。

當(dāng)然家裝公司、各地代理商也會尋找當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司合作，但是合作比較粗曠，有時僅僅購買客戶信息而已。

當(dāng)一個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)尋找物業(yè)公司合作時，且有系統(tǒng)數(shù)據(jù)做為利益分配依據(jù)，也無須一一對接眾多家裝公司、代理商，自然更有合作的意愿，主動向消費(fèi)者推薦該系統(tǒng)。

2016由年我曾與央視對話嘉賓，洛克菲勒投資顧朱志強(qiáng)(GaryZhu)老師探討未來組織建材家居供應(yīng)鏈，整合優(yōu)質(zhì)家裝公司，再尋求物業(yè)公司合作時，朱老師很敏銳指出，一旦能整合各地物業(yè)公司，那該業(yè)務(wù)就可以延伸房產(chǎn)中介、家政服務(wù)，目前房產(chǎn)中介模式尚不能整合物業(yè)公司，這是它的屬性決定的，購房中介頻率更低，租房中介的金額太小，其利益不足以吸引物業(yè)公司。

貝殼找房收購杭州圣都家裝，不知是貝殼找房是否看到此中危機(jī)。打敗現(xiàn)有房產(chǎn)中介巨頭貝殼找房、安居客等，不是來自身行業(yè)的同業(yè)，而是另一個新物種，如同美團(tuán)的酒店業(yè)務(wù)已超過攜程一樣。

未來已來!

做個思想實(shí)驗(yàn)，要去打通家居建材互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)何其難?在《阿里、騰訊、百度的沉浮告訴我們：建材家居行業(yè)才是新零售最好的領(lǐng)域!》中提到，筆者花了十多年思考研究，市場調(diào)查，同時結(jié)合多年互聯(lián)網(wǎng)各種新的事物，分析其第一性原理，使用奧卡姆剃刀原理，尋找建材家居行業(yè)最內(nèi)在的運(yùn)行邏輯。

做個思想實(shí)驗(yàn)，要去打通家居建材互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)何其難?在《用萬有引力與相對論關(guān)系推演中國建材家居未來業(yè)態(tài)》中提到，一個萬有引力系統(tǒng)可以用筆推演海王星的存在及位置，但科學(xué)家發(fā)現(xiàn)水星根據(jù)萬有引力推算其軌道與實(shí)際運(yùn)行的軌道每100年會偏差43’’角秒時，發(fā)生了時空彎曲，產(chǎn)生了一個新的系統(tǒng)---相對論，一個對舊系統(tǒng)顛覆的新物種。

如同家得寶、百安居在歐美運(yùn)行非常良性，可到了中國，該系統(tǒng)已失效了，一定是一個新的系統(tǒng)在等著我們?nèi)ゴ蛲ā?/p>

做個思想實(shí)驗(yàn)，要去打通家居建材互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)何其難?各種環(huán)節(jié)不說，你單要重塑原材料商、生產(chǎn)廠家、物流公司、各代理商、家居建材商城、家裝公司設(shè)計(jì)師、物業(yè)、裝修工人等利益鏈，就極其費(fèi)腦，以至于筆者不得不將：技術(shù)與利益、家居建材商城的未來、真正的突破口等篇幅留在下部敘述。

明知山有虎，偏向虎山行!

萬科聯(lián)合鏈家進(jìn)入家裝市場組建萬鏈裝飾;碧桂園的橙家裝飾;恒大在整合的恒騰建材;綠城早期投資的綠城電商，現(xiàn)已改名屋牛平臺。

他們?yōu)槭裁礋嶂匀绱?房子好比硬件手機(jī)，而裝飾材料如同軟件app，房子硬件有天花板，裝飾軟件無邊界。

美國的房利美、房地美，不溫不火，家得寶建材超市和宜家卻高歌猛進(jìn)。

未來還在?

(文章來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)