大家居產(chǎn)業(yè)的整體繁榮還會繼續(xù)，但并不是所有人都能分享勝利果實。

起起伏伏將成為常態(tài)，受外界影響的因素可能長期存在，我們最好能做的，就是充分準(zhǔn)備、提前準(zhǔn)備。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

儲備一定的現(xiàn)金

最近，俞敏洪成為熱點，他給很多學(xué)校捐了課桌椅，大概近8萬套。

另外，他在直播中表示，新東方將退租近兩年新裝修的1500余個教學(xué)點。這些教學(xué)點的裝修費花了六七十億元，現(xiàn)在退租，需要支付違約金和押金，再加上學(xué)費退款、離職員工工資等，是一筆巨大的錢。

但還是挺過來了，因為他長期堅持，公司賬上必須有一筆錢，在新東方突然倒閉或者說突然不做了，這筆資金能退還所有學(xué)生的學(xué)費，并且能夠支付所有員工的離職工資。

處于一個變數(shù)叢生的時代，即使業(yè)務(wù)非常好，最好還是準(zhǔn)備一些資金，擴(kuò)張開店建議適度，量力而行。

老鄧曾跟兩位家居大商溝通時，他們都透露了這些年會保證賬上有一些閑錢，必須保證隨時應(yīng)對危機(jī)。而不是說有一點空余的資金，就必須全部投出去。

這種做法，是對自己的事業(yè)負(fù)責(zé)，也是對家庭、對團(tuán)隊負(fù)責(zé)。

線上拓寬流量的能力

受零散出現(xiàn)的疫情因素影響，每隔一段時間，總有一些城市受到影響，自然會波及門店的生意。

一旦沒有把流量池建好，沒有線上引流簽單的能力，基本上就會面臨門店斷炊的窘迫境況。

大材研究認(rèn)為，疫情沖擊，加之線上用戶占比的增加，兩種因素迭加，都告訴我們，純粹的線下一條腿走路，風(fēng)險會比較大。必須把線上引流能力培養(yǎng)起來，訓(xùn)練強大。

近兩年里，我們也能看到，從工廠到經(jīng)銷商、銷售人員，其中部分團(tuán)隊確實在想辦法擴(kuò)大線上客流。

以工為例，運營自己的私域流量池，給經(jīng)銷商引流，比如有些公司建立專門的O2O門店，用來承接線上的流量。

還有些廠家，目前眾多家居類企業(yè)，都在官網(wǎng)、自媒體、京東天貓店等平臺上開通了咨詢?nèi)肟?，比如可以預(yù)約量房、預(yù)約設(shè)計出圖等，最終會把訂單分配給最近的經(jīng)銷商門店，直接給經(jīng)銷商推送咨詢客戶。

或者是通過線上領(lǐng)優(yōu)惠券，再到店里去核銷；在線下單，門店提貨等方式，把顧客引導(dǎo)到店。

據(jù)大材研究的觀察，部分實力企業(yè)，線上引流能力已非常強，每月給經(jīng)銷商推送的線上客戶多達(dá)上萬，不過最終能夠留住多少，就看門店人員的本領(lǐng)了。

對廠家來講，必須想辦法建立起流量池，能夠給經(jīng)銷商引流，預(yù)計成為廠商合作的標(biāo)配，也是對經(jīng)銷商非常有效的賦能，同樣也是增強企業(yè)競爭力的有效辦法。

此外，據(jù)大材研究的調(diào)研，部分經(jīng)銷商已組建了專門的電商團(tuán)隊或新零售團(tuán)隊，想辦法從線上引流，同時承接廠家的派單，有些商家的客源里，有10%來自于廠家線上派單。

銷售人員就能旁觀了？

肯定不行，你的好友圈有多大，老客戶資源有多少，有沒有高價值的社群資源，有沒有線上獲客的成熟渠道資源，接下來幾年會影響實實在在的收入。

線上洽談成交的能力

有些人，是門店的接待能手。有些人，善于網(wǎng)上聊天，聊著聊著也能簽單。

線上洽談與成交，這是未來很重要的能力。

這里面有一些要點，比如是電話還是微信、QQ談；有什么辦法讓客戶愿意聽你講下去；線上的時間非常有限，客戶會更著急，如何在很短的時間里抓住客戶的關(guān)注點、激發(fā)興起？

還有一種線上溝通，就是在社群里，能不能把群炒熱，把氣氛活躍起來，從中找到精準(zhǔn)的客戶，還能讓一定數(shù)量的群成員相信你，愿意跟你談，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成真正的客戶。

成交能力

以前的競爭，集中在精準(zhǔn)流量的爭奪，這是增量時代。

接下來的存量時代，影響成敗的是成交能力。

畢竟單純想擴(kuò)大客流量，可能性已比較小，難度非常大。向增量要空間，難上加難。

更何況，各個渠道都在分流，你又能拿到多少分額？20%的成交率就不錯了，如果提高到25%呢，可能帶來業(yè)績的新表現(xiàn)。

所以，必須想辦法把成交率提升上去，對應(yīng)的就是一支團(tuán)隊的成交能力，必須死磕，做這一行就沒有退路。

怎么去提升？

大材研究認(rèn)為，基本功必須繼續(xù)修煉，比如話術(shù)、禮儀、產(chǎn)品講解能力、促單、家居設(shè)計方案等。同時還得想一些更有力度的方式，在一些服務(wù)點上做創(chuàng)新，提升客戶體驗，創(chuàng)造客戶感動。

結(jié)合目前部分企業(yè)的做法，確實探索出了比較有效的經(jīng)驗，比如主動幫助客戶解決家居問題；免費的保養(yǎng)；更長的質(zhì)保時間；對價格的保護(hù)；只換不修；重視老客戶的長期維護(hù)等。

多為客戶著想、不斷學(xué)習(xí)與增強內(nèi)功，始終是不會錯的。

（文章來源：大材研究，侵刪）