2021年10月20日，宜賓啟東百得勝總經(jīng)理顧圣磊，做客《百得勝有約》第十五期直播間，為大家分享“以水漆實(shí)木為撬點(diǎn)，多維度盤活市場”。以下為專訪視頻，歡迎點(diǎn)擊觀看：

專訪視頻 點(diǎn)擊觀看 

本次專訪精彩紛呈，以下為本次采訪精彩內(nèi)容，略有刪減： 

【幸慧】

大家好！我是百得勝有約主持人幸慧。今天很高興帶大家來到啟東百得勝。啟東屬于南通下面的一個縣級市，這里的城區(qū)人口在27萬，房價2萬左右/平，屬于華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的一個小縣城。我們今天采訪的人物是啟東百得勝總經(jīng)理顧圣磊。我們本次專訪的主題是“以水漆實(shí)木為撬點(diǎn)，多維度盤活市場”，下面我們一起走進(jìn)啟東百得勝。顧總先跟我們小伙伴們打個招呼吧！

【顧圣磊】

大家好！我是啟東百得勝的經(jīng)銷商顧圣磊。

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

【幸慧】

顧總，我們今天來到啟東百得勝，正好是在我們店里，也請顧總跟我們做一個店面的介紹。

【顧圣磊】

好的，下面由我來為大家介紹一下啟東百得勝店面。首先進(jìn)入到我們眼前的是我們展廳的一個地理位置，我們啟東百得勝位于紅星美凱龍4樓定制區(qū)域的中廳位置，三面門頭，開了兩個大門，過道區(qū)域有28米長左右。最先進(jìn)入我們眼前的是百得勝比較代表的無醛添加開創(chuàng)者環(huán)保畫面，這是給消費(fèi)者一個較強(qiáng)的印象。主門頭做的非常的寬闊，跟其他的一些競品去相比，一定要突出我們門頭的大氣。我們主門頭高度在2米8左右，兩邊按照公司6.0店面系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計燈條，用的304不銹鋼材質(zhì)，顯示出來的質(zhì)感非常棒。門頭我覺得每個經(jīng)銷商伙伴因各自的需求而定選材質(zhì)。 

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

然后進(jìn)入我們眼前的一個大空間，非常大而寬敞，客戶進(jìn)來的感覺比較高大上，相比原來的設(shè)計有了一個質(zhì)的飛躍。近距離進(jìn)來看一下公司比較有代表性的十二時辰系列產(chǎn)品。然后是水漆實(shí)木，跟以往的不一樣，在水漆產(chǎn)品之前，十二時辰還是油漆類的產(chǎn)品，現(xiàn)在已迭代升級為水漆系列的。靠近門板去聞，它是沒有任何刺鼻的味道，手感比原來的感覺更加細(xì)膩，還是親膚的。

現(xiàn)在跟隨著我的方向去看一下公司上的比較火爆的伊利諾伊水漆系列，是我們的5系產(chǎn)品，我個人非常喜歡這款伊利諾伊。這款看上去非常簡潔和大方，消費(fèi)者對這款產(chǎn)品也是非常感興趣的，整體來說，這款水漆產(chǎn)品的質(zhì)感、款式跟同行去競爭的話，我們還是非常非常有優(yōu)勢的。

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

目前我們這款伊利諾伊水漆產(chǎn)品非常非常受客戶的喜歡，基本上進(jìn)來的客戶，我們也會主推伊利諾伊水漆系列?；旧?0個單中有兩到三個水漆產(chǎn)品單，而且伊利諾伊肯定是以代表作為主推產(chǎn)品。有些沒有上伊利諾伊產(chǎn)品的經(jīng)銷商伙伴們可嘗試上樣。這套產(chǎn)品，我們做到的最大的單值是48萬元一套，最小的單值是23萬一套。為什么？因這套產(chǎn)品它有木飾面、護(hù)墻、木門系列，它可以整個全屋進(jìn)行一體化的設(shè)計，非常非常適合于高端客戶。大家也可以去推一下諾加斯系列，因?yàn)槲í?dú)這一款的配套系列是最完全的。所以我們對于客戶的一個定位，如果一些高端的客戶，需求有護(hù)墻木飾面的，我們可以首推諾加斯系列。

現(xiàn)在我們所在區(qū)為成品家具區(qū)域，這套皮床我相信小伙伴們很多店面都會有上樣，這個系列搭配活動套餐，非常非常吸引客戶。現(xiàn)在市面上真正的一套真皮床加床墊，隨便算下來只要是品牌的，都不會低于6000塊錢，而我們經(jīng)常會拿這一套床作為一個引流，作為跟客戶的一個敲門磚?？蛻暨x擇我們整個定制后，比如說3999加一張床墊，整個一套下來，我們就可以把這整套床全部帶回家。

我覺得要上一點(diǎn)樣，輔助銷售還是可以的，你不能說一上來，就推薦成品，要等客戶在柜子各方面談的差不多的時候，再把成品的東西推一下，這樣有助于提高我們的客單值和利潤率。我舉個例子，前兩天我有個客戶在我們這邊定了全屋產(chǎn)品后，他到某品牌去對標(biāo)一些皮床，然后自己還在上面試了一下，如果是真皮他用手指甲在上面劃了一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個床還完好無損，而在一些品牌當(dāng)中去對比，它不含床頭柜，算下來話要去到6000塊錢一套，那我就跟他講，你既然選擇我們定制，我的成品可以作為賦能，給你進(jìn)行一個配套的搭配。他就是加了4999一套床，一張床一個床墊，兩個床頭柜，床頭柜也都是公司配套的2套，客戶對這個產(chǎn)品還是非常非常滿意的。

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

我的感覺：第一，同樣的額外增加了一萬客單值，其實(shí)你算一下，我們的一個成品區(qū)域1萬塊，你毛利率可以去到40-45%，沒有售后而且又增加你的單值，這是非常非常好的一個增值點(diǎn)。所以大家可以多用心的去關(guān)注一下我們成品板塊，成品的產(chǎn)品質(zhì)量還是不錯的。

現(xiàn)在我們看到的這款是布拉格系列，現(xiàn)代簡約輕奢風(fēng)格，個人也是比較喜歡，然后這邊做了一個床背景，格柵板，背景墻等等，然后這邊是配套了一套百得勝成品床，客戶有購買需求的，我們加6999，可以把這套M003帶回家了，對標(biāo)的一些產(chǎn)品，都要去到一萬多。 

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

我們設(shè)計區(qū)域，目前店面有三個設(shè)計師，四個導(dǎo)購和加一個店長，8個人的配置。然后這邊進(jìn)入到眼前的是公司最新上的一個工法區(qū)域，作為一些細(xì)節(jié)上的一個展示，體現(xiàn)了百得勝的一些發(fā)展史等等。然后這邊是我們所有給客戶的一個選樣的色板區(qū)域，比較集中的色板區(qū)域，客戶看起來選擇性還是比較多的。我們做一些水煮實(shí)驗(yàn)等都放在這邊。

這是我們的一個榻榻米空間云彤系列，我想很多的小伙伴們展廳里面也都會有上，這個系列也是比較熱銷的產(chǎn)品。然后進(jìn)入到這個空間是我們一個洽談區(qū)域以及書房辦公區(qū)域，相當(dāng)于這邊跟客戶去有時候喝喝茶交談空間，比較休閑一點(diǎn)點(diǎn)。還有我們公司的一個布蘭卡系列，也是比較暢銷的一款產(chǎn)品。

跟隨著我們的鏡頭，有新款的移門區(qū)，移門區(qū)的一個系列產(chǎn)品是我們主要晚上做夜宴、會銷的一個產(chǎn)品， 整個空間較大，我們做了一個西西里系列產(chǎn)品，也算是目前的一個暢銷爆款。還有書柜、電視柜、餐邊酒柜的一個相結(jié)合，整個空間非常非常大，適合我們做會銷的活動，可以容納二三十個人。 

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

這邊是一個餐廳，然后我們過渡到這邊的進(jìn)入到櫥柜區(qū)域，櫥柜區(qū)域，我們店面上樣做了一個專區(qū)，這是公司的芬迪貝洛系列。然后還有阿爾卑斯系列，烤漆類產(chǎn)品，是最最暢銷的一款。店里還上了西雅圖系列。再看一下我們必不可少的櫥柜產(chǎn)品伊利諾伊，最有代表性的一個產(chǎn)品，也是5系的一個櫥柜，這邊上了一個伊利諾伊的廚房，一個大的島臺，旁邊我還做了一個伊利諾伊的酒柜相結(jié)合，相當(dāng)于門口進(jìn)來就是一個主打的產(chǎn)品，突出我們這個產(chǎn)品的一個差異化。進(jìn)來就是店面主推的一個水漆產(chǎn)品，大致的產(chǎn)品概況就是涵蓋了1系3系5系7系等高中低不同系列產(chǎn)品，整個布局以現(xiàn)代輕奢為主，整個設(shè)計風(fēng)格也都是按照公司的專業(yè)團(tuán)隊來幫我們進(jìn)行設(shè)計和打造的。所以這一塊我覺得比我們自己想象中去裝修的更加的合理，因?yàn)楫吘构净四敲炊嗟腻X。去找了第三方公司去進(jìn)行設(shè)計，去進(jìn)行升級，那我們也愿意在這塊去進(jìn)行一個投入。

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

 這樣的一個6.0的展廳展現(xiàn)給我們的消費(fèi)者，包括我的一些老業(yè)主帶一些新業(yè)主過來看。哇，原來這樣的一個迭代升級以后，感覺就是高大上。同樣的產(chǎn)品，最起碼對標(biāo)別的品牌，我們是有優(yōu)勢的，所以我希望我們經(jīng)銷商朋友們，店里面一些比較老舊的產(chǎn)品，該換樣的換樣，該清樣的清樣，有句話說：“舍不得孩子套不著狼”。升級以后我覺得會給你帶來一些額外的收入，相信公司的一些決策，也是相信我們大家自己的一個信心，因?yàn)橹挥心阏J(rèn)認(rèn)真真去做，認(rèn)認(rèn)真真去把一些事情做到位了，然后你的業(yè)績才會越來越好。

【幸慧】

顧總剛剛給我們做了一個全面的店面介紹，店位置還是非常好的，我們這店是什么時候重裝的呀？

【顧圣磊】

我們的店是從2021年4月份開始重裝的。前后兩個多月時間，6月底左右全部重裝好，7月18號開業(yè)。店裝修完了之后，給客戶的體驗(yàn)感受是更加高級，輕奢，在硬件軟件方面得到了一個更好的迭代升級。相比原來4.0的門店，6.0的門店給客戶感覺，整個展店的空間布局動線更合理，很寬敞舒適。

【幸慧】

這個6.0店跟我們之前4.0相比，相隔多久時間重裝的呢？

【顧圣磊】

只有一年時間。

【幸慧】

一年時間，很短哦！當(dāng)初是怎么樣考慮的？

【顧圣磊】

可能由于競爭的壓力，或者是由于投入的原因，可能很多經(jīng)銷商都會想到，重裝對自己來說是一個大投入。2019年9月份左右，我加盟的百得勝，著手裝修的事宜，前后其實(shí)差不多花了有三個半月左右的時間，裝修完了以后，就遇到了大家共同面對的這個問題——疫情。然后整個商場都是以封閉的狀態(tài)，一直關(guān)到2020年的4月份才開始恢復(fù)營業(yè)。當(dāng)時感覺有點(diǎn)懵的狀態(tài)，又是剛開始做，而且又是跨界過來做的，所以說感覺投入會比較大。

當(dāng)時我們定制行業(yè)，可能每一年的趨勢也不一樣，產(chǎn)品迭代升級也會非?？?，我們裝4.0門店的時候，產(chǎn)品可能還有很多的傳統(tǒng)那種歐式或者說工業(yè)風(fēng)產(chǎn)品。相對來講，我們是叫去年4月份才開始營業(yè)的。這一年中經(jīng)歷了很多，跟一些競品比較，我們上4.0的門店系統(tǒng)的一些產(chǎn)品，沒有競爭優(yōu)勢，還停留于，比如說膜壓板等等，比較傳統(tǒng)。簽單確實(shí)要付出更多的一個時間，所以我們從2020年10月份開始做了一個小區(qū)的樣板間后，銷量有所提升?？吹搅俗约旱囊恍┒烫?，到了2021年3月份的時候我就有了這個想法，店面一定要重裝。參加公司年會后，發(fā)布了6.0門店，也去參觀了吳江店面后，感觸比較大，把裝修的時間提前了。我跟公司也溝通后，決定從2021年的4月份開始，全部拆成毛坯再重裝一遍。

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

【幸慧】

確實(shí)時間很短，好大的魄力，剛剛顧總說你是跨界，那你原來是做哪個行業(yè)呢？

【顧圣磊】

我做的行業(yè)比較多，最開始的時候做通訊行業(yè)，做了有11、12年。之后做了3-5年的餐飲。 

【幸慧】

跨度很大哦，因?yàn)槲覀兌ㄖ菩袠I(yè)專業(yè)度也非常高，我覺得能這樣選擇，應(yīng)該說要有很大的勇氣。

【顧圣磊】

對，但是裝完之后，店面的改觀還是非常大，最大的一個改觀就是店面比原來的寬敞，舒適度會更好，客戶的體驗(yàn)感會更加豐富。

 【幸慧】

對，我看到這里面有一個非常大的一個空間，適合做會銷的一個場所，可能很多經(jīng)銷商都會做相應(yīng)的夜宴。我們這個店建筑面積有600平方，實(shí)用面積也去到400多平方，我們整體投入大概是怎么樣的情況？

 【顧圣磊】

整個裝修投入在2200元左右一個平方，主要是門頭比較大。

 【幸慧】

門頭比較大，我上次采訪的南溪店大概是在1800元左右，但效果也是非常好的，因他是嚴(yán)格按照公司的標(biāo)準(zhǔn)，我看到我們這個店也是一樣的。

 【顧圣磊】

確實(shí)，如果按照公司標(biāo)準(zhǔn)裝出來，結(jié)果還是非常好的，因?yàn)楣井吘够四敲炊嗟腻X，也請了那個第三方的設(shè)計團(tuán)隊，做了整體的SI的升級和打造。

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

【幸慧】

這個店展示出來之后，今年的這個業(yè)績情況是怎樣的呢？

【顧圣磊】

我們裝修的時間節(jié)點(diǎn)是在4月初，然后4、5、6月三個月的時間，我們相當(dāng)于是閉店狀態(tài)，這三個月確實(shí)流失了比較多的客戶，但是還好，7月份我們做了一場開業(yè)活動。我們訂單量，包括我的預(yù)售定金回款一百幾十萬，彌補(bǔ)了之前一點(diǎn)點(diǎn)的小損失吧。到了8月份、9月份， 因?yàn)橹凹由夏暇┠沁叺囊咔?，我們靠上海和南京相對是比較近一點(diǎn)，我們這邊實(shí)施的區(qū)域封鎖管制，商場里面都是只出不進(jìn)的狀態(tài)，進(jìn)出都要有那個核酸檢測報告。對我們影響還是比較大的。在9月初以后，慢慢放開了，銷售額有所回暖，這也是好事情，一直在經(jīng)歷各種磨難。裝完店以后，到現(xiàn)在為止，銷售額400多萬，其實(shí)今年我給團(tuán)隊定的目標(biāo)是800萬。我們今年下半年可能還有一個精裝盤小區(qū)交付，因去年我們在這個小區(qū)打造了很多的樣板間，我們預(yù)計把那個小區(qū)做好后，可以幫我們帶來400萬到500萬的銷售額。

【幸慧】

確實(shí)，精耕小區(qū)，還是能產(chǎn)出不少的業(yè)績。顧總您剛說了400多萬的業(yè)績，從你介紹這個店面的時候，有關(guān)水漆產(chǎn)品這個板塊，銷售占比是一個怎樣的情況呢？

【顧圣磊】

目前，我們水漆產(chǎn)品占比40%左右。 

【幸慧】

這里的消費(fèi)者消費(fèi)能力比較強(qiáng)，是怎么樣的一個情況呢？

【顧圣磊】

其實(shí)客戶進(jìn)店，如果選擇像我們板式家具的，更多認(rèn)知的是免漆板，就是大家都有的。我們一些競品他們都是已經(jīng)深入人心，給他們一些客戶＊＊，主推他們的環(huán)保板。我們現(xiàn)在給客戶灌輸我們差異化的東西——水漆產(chǎn)品，我們給客戶介紹的引流方式，并不是以我們跟競品針鋒對立的這種產(chǎn)品，我們在這個上面并不有突出優(yōu)勢，我們要把水漆產(chǎn)品該有的優(yōu)勢推廣開，要把水漆產(chǎn)品知識點(diǎn)講透。環(huán)保性如何，好處在哪里等等。客戶能夠細(xì)心聆聽我們的一些講解，他會深入的去進(jìn)行一個比較。在同等價位下我們的水漆產(chǎn)品更有優(yōu)勢。

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

【幸慧】

這個賣場我看了一下，品牌其實(shí)非常集中，我們怎么樣去具體來去放大，或把我們的差異化能講透，讓消費(fèi)者來認(rèn)同呢？

【顧圣磊】

我們對一些競品也做了一些分析，他們有什么樣的產(chǎn)品，我們也做了一個市場調(diào)研，有了調(diào)研比較分析后，針對于我們百得勝的一些產(chǎn)品，做一些差異化的推廣。發(fā)現(xiàn)還是水漆環(huán)保需求量還是比較大。為什么呢？現(xiàn)在的客戶更加注重環(huán)保。尤其是我們今年又是推出了很多款水漆產(chǎn)品。確確實(shí)實(shí)安裝到客戶家里面的時候，客戶的反饋也是非常好，真的是沒有味道。從外觀來講，客戶更容易接受水漆的膚感，飾面紙怎么去看，肯定外面是一層貼皮飾面。從質(zhì)感來看，水漆產(chǎn)品更顯高級，更顯立體感。

我們平常在銷售過程中，我們怎么樣，消費(fèi)者就說讓他看得到。說實(shí)話，可能我們自己講確實(shí)會覺得都很好，因?yàn)槲覀兪切袠I(yè)中人，但是作為消費(fèi)者，他更多的是不了解。水漆產(chǎn)品和油漆產(chǎn)品不同的是什么東西呢？比如說油漆板材跟我們水漆板材，我們會有一些小樣，可以做一些簡單的小實(shí)驗(yàn)，比如通過加熱方式，當(dāng)然我們并不是一定只用火去燒，可以進(jìn)行一種高溫加熱；但是，油漆產(chǎn)品一旦遇到高溫，它會有一股刺鼻的味道。但水漆產(chǎn)品，因?yàn)橐运疄橄♂寗?，通過高溫加熱以后，它還是沒有刺激味道散發(fā)出來。

客戶最直觀的能夠感受得到，還有一些產(chǎn)品，你去拿一些板材進(jìn)行比較，讓客戶仔細(xì)的去聞一下， 因?yàn)橛推岙a(chǎn)品揮發(fā)性會很慢，一直夾雜在這個里面，你仔細(xì)去聞，確實(shí)是有一股刺鼻的味道散發(fā)不開。水漆產(chǎn)品，它是一股淡淡的味道，不會對我們的人體呼吸產(chǎn)生有害影響。

客戶也非常認(rèn)可水漆產(chǎn)品，而且現(xiàn)在很多的高定產(chǎn)品，用的也是水漆產(chǎn)品。跟百得勝的理念還是很符合百得勝叫高定之下，大眾之上，我還是個人比較傾向于水漆產(chǎn)品，也更希望公司能夠大力的去推廣水漆產(chǎn)品和研發(fā)新的一些水漆產(chǎn)品。

從市場行情來看，水漆產(chǎn)品還是有一定的市場優(yōu)勢的，高定往往能夠做的一些產(chǎn)品，都是以水漆為主的。作為我們以板式家具為主的品牌，我覺得水漆產(chǎn)品就目前來講，甚至于我們在未來兩三年跟別的一些競品的一個差異化的所在。發(fā)揮我們的優(yōu)勢，把它打透。 

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

【幸慧】

剛剛顧總所說，我們可能正常會拿一塊普通的油漆板來跟我們水漆進(jìn)行這種比，通過高溫，或即使常溫底下它也會有明顯的氣味差異，經(jīng)過加熱會更加突出。 

【顧圣磊】

對，其實(shí)非常直觀，消費(fèi)者一看就知道，以及包括我們原來無醛添加的產(chǎn)品，在售賣的過程當(dāng)中，我們會做一些煮水實(shí)驗(yàn)給客戶看。我們了解下來很多競品包括我們同商場的，他們很少會做這種的實(shí)驗(yàn)。其實(shí)做實(shí)驗(yàn)并不是要為了證明我們怎么樣怎么樣。但是給客戶最直觀能，夠感受到我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，往往通過這種實(shí)驗(yàn)，客戶真的能夠下定決心去交錢買單。 

【幸慧】

我們認(rèn)為自己都已經(jīng)很清楚了，但是客戶是不知道的，我覺得這個在啟東執(zhí)行的特別好。從無醛添加板的試驗(yàn)，然后再加上水漆的一個試驗(yàn)展示介紹。 

【顧圣磊】

對，我們也會在店里面電視大屏播放水漆的視頻給客戶看。我們水漆產(chǎn)品，我們可以這樣，比如說像金魚放在里面去游，怎么樣都沒有問題，客戶更直觀能夠了解到。因?yàn)楝F(xiàn)在很多客戶走進(jìn)來，有時候也會問你們用的什么膠水?？蛻羧绻麊柕倪@種專業(yè)性的問題，我相信他肯定跟某一些品牌進(jìn)行對比，肯定是更精準(zhǔn)的客戶。我們能夠在交流的過程當(dāng)中，更加傾向于會推哪些產(chǎn)品，推我們所有優(yōu)勢產(chǎn)品。如果我們拿跟大家都同質(zhì)化一樣的產(chǎn)品去推的話，沒有任何優(yōu)勢。

我們水漆通常跟同行對比，材質(zhì)是沖突比較大的，然后我們又有相應(yīng)的優(yōu)勢。這很多客戶有點(diǎn)小的誤區(qū)，因?yàn)槲覀兺懈偲酚袃蓚€品牌，可能他們主推的是烤漆，很多客戶認(rèn)為這個水漆跟烤漆差不多，但是烤漆和水漆肯定是有不同的，烤漆還是有淡淡那種味道會出來的?？蛻舨欢J(rèn)為這烤漆表面處理效果和那個我們水漆都差不多，可能在這上面有一個誤導(dǎo)。畢竟大家都不可能把自己這個短處或者說自己的一些缺點(diǎn)暴露給客戶面前看，他只會說自己的一些長處在哪里等等。事實(shí)證明，我們能夠清楚水漆會比烤漆更好，客戶不清楚，那么就是要在這一塊上多花時間和功夫，進(jìn)行深度的挖掘和去分析。這個差異化在哪里，要跟客戶要講透。 

有沒有相應(yīng)的一些對比方式呢？其實(shí)烤漆板也有，包括我們百得勝，烤漆板不是挺多的嗎？阿爾卑斯、城市戀人等等，這些是屬于烤漆的，其實(shí)有差別也是在那。雖然烤漆板和水漆板在一起，肉眼看不出來，但是你用手去摸，這種膚感，烤漆和水漆的紋理也是不一樣的?？酒岬南鄬碚f會稍微有點(diǎn)粗糙，水漆的更加細(xì)膩一點(diǎn)。更細(xì)膩，而且環(huán)保級別更高，這個是最重要的，因水漆確實(shí)像我們一直倡導(dǎo)的無味、親膚、不含8大重金屬，這是最核心的優(yōu)勢。

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

【幸慧】

顧總你能分享一個有關(guān)我們水漆客戶選擇的一個案例？

 【顧圣磊】

有的，七月份的時候有一對夫婦，他也看了競品的某某的，兩個品牌去比較，因?yàn)楦偲分挥锌酒?，他也想要一種膚感的，可以說水漆從表面去看那跟烤漆其實(shí)差不多，分辨不出來，但是我們新店上樣以后，伊利諾伊很多的客戶都比較喜歡。然后他也在某某品牌去看了，可能款式都差不多，但是我不太清楚他們銷售人員是怎么跟他去溝通，可能是講的不夠透徹，而我們的銷售會把這個細(xì)節(jié)，把水漆這個賣點(diǎn)各方面東西跟我們的業(yè)主講的很透。然后從材質(zhì)上面，我們各方面更有優(yōu)勢，競品材質(zhì)可能就是顆粒板，最多也就是多層板。

 我們這個客戶的話我們就抓住了他的一個特點(diǎn)，他希望要的是實(shí)木。我們首先直接給他推薦美洲實(shí)木為柜體，門板用伊麗諾伊的復(fù)合實(shí)木水漆產(chǎn)品，非常符合他心里的一個預(yù)期。整個單子某某品牌他們報價應(yīng)該是在12萬左右，但到我們門店，水漆單拿下來，16萬多。 

客戶講究的是品質(zhì)細(xì)節(jié)，我們水漆這塊確實(shí)有我們的一個優(yōu)勢所在。我們要了解客戶的一個需求后，進(jìn)行一個針對性的推薦，這個是比較重要的，不要認(rèn)為客戶進(jìn)來，所有東西就是直接引流，比如說一定是1系產(chǎn)品或者怎么樣?我個人覺得要先了解客戶的一些需求,你才能更精準(zhǔn)的去把握客戶的想要的一些東西，推我們優(yōu)勢、有差異化的產(chǎn)品，成交率會更高一點(diǎn)。

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

【幸慧】

像剛才你說的這個客戶，他既喜歡實(shí)木，也喜歡環(huán)保，還有質(zhì)感。

【顧圣磊】

看客戶真的不能看外表，那個客戶夫妻兩個穿著很普通很樸素的那種，你根本看不出來，有時候可能就是你穿著打扮更加光鮮亮麗的一些客戶跑進(jìn)來，可能你認(rèn)為可能是高端客戶，其實(shí)他過來可能要消費(fèi)最最實(shí)惠的產(chǎn)品，他都會覺得價格貴，真的不能以貌取人。要深度了解客戶的需求。

【幸慧】

顧總，剛剛從你的業(yè)績來看，我覺得也不像是一個跨界人員來去呈現(xiàn)的這種結(jié)果。說實(shí)話，定制行業(yè)專業(yè)度要求非常高，我們?nèi)绾稳ソ鉀Q這些，自己從不懂到自己專業(yè)這個板塊？ 

【顧圣磊】

這個很大部分的功勞取決于自己的團(tuán)隊，可能我的店面雖然是2019年開始加盟百得勝，但是真正的經(jīng)營是2020年的4月份才開始，但這期間可能五六個月時間我處在疫情期間，也是我快速組建團(tuán)隊的一個契機(jī)。可能是大家都覺得疫情，確實(shí)損失也比較大，然后經(jīng)濟(jì)壓力也會比較大，對個人來講，投入會更多。而這個時間節(jié)點(diǎn)可能很多人都在家里面在玩，我花最多的時間就是想辦法招人，疫情總有結(jié)束的一天，就是在這段時間我找了一些優(yōu)秀的人員，組建好團(tuán)隊。

即使我是一個跨界的，畢竟是有一個專業(yè)的，可能一個職業(yè)經(jīng)理人在。我覺得，平臺已經(jīng)搭建好，運(yùn)轉(zhuǎn)起來就會非常流暢。可能跟某些品牌之間的一些細(xì)節(jié)上不同，流程大部分都是差不多的。一個短期的學(xué)習(xí)以后，我們團(tuán)隊融入也非?？欤e極性也很高，執(zhí)行力也非常到位。這樣的一個情況，然后疫情期間雖然閉店6個多月，但是即使團(tuán)隊的人員在家里休息，工資我照常發(fā)，這個會投入是不小的一筆，所以團(tuán)隊也一直很穩(wěn)定。

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

【幸慧】

很多人他可能在疫情期間他都不敢做任何動作，更不敢說招人，他都覺得未來不知道會是怎么樣，但我覺得顧總有這樣的想法，真的是能在危機(jī)當(dāng)中找到機(jī)會。

 【顧圣磊】

其實(shí)我一直堅信情是短暫的，肯定會有結(jié)束的一天。但是在疫情中肯定會是比較困難。在疫情中間有時候也有很多的一個契機(jī)，疫情期間，一下子出現(xiàn)了這么多口罩代理商，他們在這個上面賺了很多，但是也有虧的，就看你自己怎么樣去把握。

做銷售肯定要承受的壓力會比別人更大，付出的更多，沒有付出肯定也是沒有回報的。當(dāng)初我選擇百得勝的時候，確確實(shí)實(shí)，加盟前期都是親力親為，也付出了很多，我也跑市場。人員并不是打打電話就來的，其實(shí)我團(tuán)隊招到的每一個人，他們不認(rèn)識我，我跨界過來的，他們不曉得我是誰?？赡苷J(rèn)為這是消費(fèi)者，那我到各個競品品牌都去轉(zhuǎn)了一圈要了電話，那我就再給他們進(jìn)行一個微信溝通，電話溝通，從設(shè)計師到銷售。

【幸慧】

確實(shí)像顧總說，人對了事才對，因?yàn)槟阋覍θ?，尤其是定制行業(yè)它的專業(yè)度極高，如果沒有這樣的人，一個店能不能開起來都是個問題。

【顧圣磊】

是的，雖然身處紅星美凱龍，但是競爭壓力比較大，賣場人員流動也會比較大。但對于我們來講門店團(tuán)隊還是比較穩(wěn)定的。 目前團(tuán)隊8個人。

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

【幸慧】

你剛說的我們的團(tuán)隊，設(shè)計這個板塊你非常注重。目前，使用的設(shè)計軟件情況是怎么樣呢？

 【顧圣磊】

從去年的4月份開始，我們就已經(jīng)執(zhí)行去下單就是酷家樂了。因?yàn)楫?dāng)時我招的設(shè)計師，因?yàn)橐咔槠陂g，我的人員篩選很豐富，名單里面有七八個供我篩選，然后我比對了一下以后，發(fā)現(xiàn)其中的有三個設(shè)計師一直用酷家樂軟件的，正好跟我們契合。 

【幸慧】

我們接下來，也想采訪一下設(shè)計師對酷家樂的一種使用心得是怎么樣？我們現(xiàn)在全國不是在推酷家樂嗎？那我們啟東的酷家樂，目前推進(jìn)的情況怎么樣？

 【李店】

我們從剛開業(yè)的時候就基本采用酷家樂了，客戶反應(yīng)都是挺好的，下單率大概在90%以上，我發(fā)現(xiàn)可能有一些經(jīng)銷商設(shè)計師好像對酷家樂總是有一種抵觸的心理，不知道是什么原因，是真的那么難嗎！現(xiàn)在公司軟件也在一步步更新，一開始的時候，實(shí)行酷家樂的時候，像尺寸規(guī)格它有一定的限制，不是說每個尺寸都能方便下單。但對于設(shè)計師來說，CAD可能就會更加方便一點(diǎn)，所以一開始我們實(shí)行的是 CAD的。像移門這些尺寸不能通過軟件下的時候才會CAD下，其它能下的都是用酷家樂下的。 

【幸慧】

并且我們酷家樂也在不斷的去完善，現(xiàn)在用的是越來越好是吧！客戶通常他看到我們這個效果圖之后，對我們的成交，滿意度會是怎么樣的？

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

【李店】

對，現(xiàn)在單應(yīng)該是挺多的， 滿意度挺高的，而且成交率也提高了。以前CAD，客戶對這方面不是特別了解，他只是想看到跟家里面1比1裝修的效果，看到家里面是不是和諧，是不是好看。像后面軟體家具，也會根據(jù)我們的方案來匹配。所以，我們前面給他設(shè)計完以后，客戶接受度高的，成交率也會高一點(diǎn)。

 【幸慧】

如果現(xiàn)在不用酷家樂，估計對我們的成交會不會影響很大？ 

【李店】

會大打折扣，我們啟東還是用的比較好?，F(xiàn)在越來越多，有些護(hù)墻現(xiàn)在也能下單以后，酷家樂下單的更加多一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兊能浖苍诓粩嗟耐晟疲院罂赡苋慷寄苡每峒覙废聠巍?/p>

 【幸慧】

挺好的，那么接下來，我也想請李店帶我們?nèi)タ匆粦艨蛻艏?，她對百得勝的這個設(shè)計、產(chǎn)品以及效果評價是怎么樣的？ 

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

【幸慧】

今天非常高興來到陳姐家里，也是我們來到啟東采訪的第一戶的消費(fèi)者家里，確實(shí)能感受到這個房子有100多平方，而且上了我們很多百得勝的產(chǎn)品，感覺特別好，非常極簡和輕奢。我想問一下陳姐，你當(dāng)時選擇百得勝，是怎么樣的一種思考呀？ 

【客戶陳姐】

環(huán)保，現(xiàn)代簡約風(fēng)。反正我到我朋友家看了百得勝，他們家裝了，我看了一下，后來到了那個實(shí)體的門店也去考察了一下，顧總還有他們門店的銷售介紹的挺好的，是我想要的那種風(fēng)格，也有我想要的那種材質(zhì)。 

【幸慧】

我剛剛看到陳姐家里，都是以現(xiàn)代極簡為主，這個房子之前聽顧總說是為你兒子去準(zhǔn)備的，非常用心的一位母親。當(dāng)時選擇這個產(chǎn)品，我看到這個后面采用的是水漆的產(chǎn)品，也是百得勝今年最新的產(chǎn)品，你為什么選擇這個水漆？ 

【客戶陳姐】

就是環(huán)保，我們一般裝修，環(huán)?？隙ㄊ欠旁诘谝晃坏?，當(dāng)時去了門店，他們的銷售，還有顧總也介紹了這款，看了他們門店里的產(chǎn)品，聞那個氣味也好，款式都是我想要的那種風(fēng)格。我們這個柜子裝了也才

不到一個月，你能感受到它有什么樣的氣味嗎？沒有，基本屬于是沒有。有時候關(guān)著密不透風(fēng)，但是你一進(jìn)來，基本上沒有什么味道。

【幸慧】

環(huán)保對于陳姐來講還是非常重要，主要考慮的問題就是以后還要孩子們，結(jié)婚以后還有小寶寶都是要考慮的因素。還有陳姐你覺得就是我們啟東的伙伴們就是對您的這個服務(wù)和設(shè)計您滿意嗎？

【客戶陳姐】

非常滿意，他們是很細(xì)致，而且有什么問題，你跟他們溝通都是及時回饋的，這一點(diǎn)，做的很滿意很滿意。

【幸慧】

確實(shí)，我覺得像我們作為定制家具，服務(wù)是最重要的，我們也希望得到消費(fèi)者的認(rèn)同，我們也希望未來陳姐能幫我們介紹一些客戶。

【客戶陳姐】那肯定 

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

【幸慧】

好，謝謝陳姐。那我們今天也讓我們的李店，就啟東的店長來幫我們介紹一下這個樣板間當(dāng)初是怎么樣設(shè)計和考慮的。 

【李店】

大家好，我是啟東百得勝的，現(xiàn)在我們是在金融中心15號樓1103陳姐家，他們家，面積大概在150個平方，他們家里柜體用的是我們的是無醛添加純享板，門板用了我們的高光跟月光白。現(xiàn)在我給大家大概再介紹一下這是他們的入戶柜，入戶柜他們把那個房型給改掉了。進(jìn)門口，本來這邊其實(shí)是一個房間的門，現(xiàn)在改掉之后，把墻打掉后，做了一個7字形的入戶柜、保姆房、、7字形的衣帽間、翻轉(zhuǎn)床等全屋定制，整體空間協(xié)調(diào)，現(xiàn)代輕奢風(fēng)，像我們陳姐家150多個平方做了我們的1系3系跟7系產(chǎn)品，像普通的平板，高光門板以及水漆產(chǎn)品。整體預(yù)算大概在15萬左右就能幫你們家，整體就能夠全部都完成了....... 

【幸慧】

今天跟顧總我們一起參觀了店面，也跟我們李店就設(shè)計做了一些溝通分享，然后消費(fèi)者以及實(shí)地的考察對我們百得勝整體評價還是非常高的，這一點(diǎn)，說明啟東的整體現(xiàn)象是非常良好的。我想啟東地處在華東地區(qū)，而百得勝在蘇州有工廠，這對我們整個效率的提升，是否有一些幫助? 

【顧圣磊】

當(dāng)初選擇加盟百得勝也有考慮過，我們?nèi)绻笃谶\(yùn)輸費(fèi)用的事情。因?yàn)檫\(yùn)輸費(fèi)用確實(shí)是很大一部分的開支。我在加盟百得勝之前也考察過，在廣州考察過其它的幾個品牌，都算下來，物流成本每件可能都要13-15左右，蘇州那邊了解了一下，核算下來物流成本在2至3元一件，這個差很多，然后效率又快。廣州一般發(fā)過來路上可能要5天時間，蘇州是當(dāng)天提當(dāng)天到貨，這個時間節(jié)點(diǎn)可能對于我們現(xiàn)在來講是一個很大的優(yōu)勢。可能我們承諾客戶45天時間，其實(shí)我們30個工作日以內(nèi)完全可以送到客戶家里面。往往提前，客戶會覺得很開心，會感受到一種真摯的服務(wù)。我昨天也提了一單貨，三百幾十件貨，可能蘇州一整車?yán)貋?000元的物流費(fèi)用。如果換算從廣州拉回來，要5000多。

【幸慧】

300多件貨它的單值會去到多少？

【顧圣磊】

應(yīng)該是在十五六萬左右。

【幸慧】

十五六萬才一千塊錢的運(yùn)費(fèi)，真的是省很多。

【顧圣磊】

差價就省了4000塊錢，將近少了四倍的成本，還是非常有意義的。

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

【幸慧】

運(yùn)輸確實(shí)是給我們省了很大的一個開銷，尤其是現(xiàn)在競爭也壓力很大，大家如何尋找利潤空間，就這一點(diǎn)也是額外的純利潤。我們節(jié)目也臨近尾聲，顧總您有什么樣的話，想要跟我們經(jīng)銷商伙伴做一個分享？

【顧圣磊】

從我自己經(jīng)歷做百得勝到現(xiàn)在進(jìn)行重裝好后，給我最大的一個感觸是：當(dāng)我在經(jīng)歷4.0門店的時候產(chǎn)品迭代可能會比較慢，很多產(chǎn)品可以趨于邊緣化，可能上的產(chǎn)品不產(chǎn)糧。比如一些新的經(jīng)銷商或者是作為一些老的經(jīng)銷商，我個人認(rèn)為，如果你的一些產(chǎn)品在你的店面占了C位很重要的一些位置，你不去換樣，不去升級，那你的份額就會慢慢被別的品牌給蠶食掉，你會越來越難生存，我希望更多的經(jīng)銷商伙伴能夠多考慮一下自己未來的發(fā)展個方向和規(guī)劃。需要自己做一些及時的調(diào)整，你搶占了別人的市場份額，你就壯大了自己；別人搶占了你的份額，你會舉步難艱，所以我才在這么短的時間之內(nèi)又把店面全部重裝升級。

事實(shí)證明這個決策也是正確的，最起碼能夠在更多的競品當(dāng)中，我們能夠脫穎而出。我們要把我們有優(yōu)勢的產(chǎn)品作為主推，比如說我們廣大的經(jīng)銷商伙伴們可能還認(rèn)為我們生意也沒有或者說銷售感覺上去比較吃力，但是你想一下在產(chǎn)品上面，我覺得并不是公司逼著要你們?nèi)Q東西，而是作為經(jīng)銷商來講，你們自己如果迭代更新比較慢，當(dāng)別人都已經(jīng)賣了一段時間以后，你再回過來想著我要去升級，你又會落后別人的。當(dāng)我們的一些產(chǎn)品在置于那種停滯化不前的時候，我覺得我們自己要主動出擊，迎合市場，好賣東西。你上來以后，你才會產(chǎn)生這個價值，要不然你放那，浪費(fèi)房租浪費(fèi)地方都是一種損失。這是我給我們的小伙伴們一個最大的建議，真的要及時換樣，對我們來講肯定是有幫助的，最起碼它是不會虧的。最起碼它的坪效是有價值的，你去掉一些老的產(chǎn)品，換一些新的產(chǎn)品，最起碼你產(chǎn)生的一個是收益和價值，它是不會虧的，肯定給你的回報，是大于你的一個投入的。

【幸慧】

非常感謝顧總的精彩分享和中肯建議，再次感謝顧總

【顧圣磊】

感謝公司，希望廣大的經(jīng)銷商朋友，大家一起加油努力，把百得勝做得更好，希望大家的事業(yè)蒸蒸日上。

(圖片來源：百得勝家居供稿，侵刪)

【幸慧】

好，謝謝顧總。今天通過采訪啟東顧總在疫情之下市場快速迭代的壓力下，顧總身上有一種敢干敢拼敢投入的奮斗精神，對市場的敏銳度的把握，快速調(diào)整店面。我們都知道，店面的展示是第一核心競爭力，

充分抓住百得勝的水漆產(chǎn)品差異化，領(lǐng)先同行，打開新局面，找對人用好人，以水漆實(shí)木為撬點(diǎn)，多維度的盤活市場。在此預(yù)祝啟東生意越來越紅火。經(jīng)銷商的伙伴通過顧總的經(jīng)歷能有所啟發(fā)，希望能得到快速的調(diào)整，贏得商機(jī)。

【幸慧】

百得勝有約期待約會下一期優(yōu)秀的你，我是幸慧，感謝大家收看本期《百得勝有約》，我們下期見！

(文章來源：百得勝家居供稿，侵刪)