近期，筆者到家居終端賣場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研走訪，終端的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，頭部品牌通過(guò)超級(jí)大店、整裝大家居、全渠道營(yíng)銷等多個(gè)手段，表現(xiàn)的愈來(lái)愈強(qiáng)勢(shì)，在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，如何突破？

01

高度細(xì)分下的定制家居行業(yè)

定制家居的市場(chǎng)正在高度細(xì)分，高定有圖森、木里以及區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，大規(guī)模定制、中高端市場(chǎng)被以歐派、索菲亞為代表的全國(guó)性品牌強(qiáng)勢(shì)切割，低端市場(chǎng)正在被地方小作坊、木工定制蠶食，另有工程、整裝、拎包等新渠道在分流。

（圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪）

終端已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段，十幾年前靠講產(chǎn)品就能接單的時(shí)代，已經(jīng)一去不復(fù)返，現(xiàn)在是產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，廠商比拼的是模式、運(yùn)營(yíng)、渠道、品牌等全方位的競(jìng)爭(zhēng)。

所有市場(chǎng)的改變的根本來(lái)自于消費(fèi)者的變化，消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)趨勢(shì)的變化，定制家居消費(fèi)正在分層，倒推廠商做出產(chǎn)品、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)自己的生態(tài)位。

但是廠商在倒推自身定位的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是很難的事情，無(wú)論是做整裝、還是拎包、或是工程等，都是需要自身具備一定的資源的，以整裝為例，對(duì)廠家要求是非常高的，定制家居雖然對(duì)整裝都摩肩擦踵、躍躍欲試，但大家都還是“摸著石頭過(guò)河”。

諸如索菲亞、好萊客、金牌、志邦等品牌，大部分還是在做大家居，做整裝都還是在做整裝的供應(yīng)鏈，成品家具企業(yè)都在往拎包的方向走；定制家居品牌尚未做大規(guī)模，在產(chǎn)品上又有一些特色的，則選擇進(jìn)入了高定，如瑪格、圖森等。

02

高定、整裝是“帶刺的玫瑰”？

高定誰(shuí)能搞定？

高定品牌，它不光是價(jià)格高，同時(shí)在業(yè)務(wù)流程多個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)出高級(jí)別，比如設(shè)計(jì)、材質(zhì)、功能、供應(yīng)鏈、服務(wù)等，多種內(nèi)容支撐起高定的大旗。

但要把市場(chǎng)做起來(lái)，難度預(yù)計(jì)不小，對(duì)比大眾品牌，高定的價(jià)格是比較高的，注定了是小眾產(chǎn)品，很難起量。

再者，一家高定品牌，把名氣打響，能夠在高收入圈層里贏得認(rèn)可，也不是一朝一夕之事，何況還有很多一二線中高端品牌競(jìng)爭(zhēng)，流量就更稀缺了。

沒(méi)有足夠的資金、強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，以及匹配高定市場(chǎng)的供應(yīng)鏈、設(shè)計(jì)能力支持，高定就只能成為一個(gè)噱頭而已。

筆者認(rèn)為，高定賽道可以幫我們重新尋找增長(zhǎng)點(diǎn)，如果提前布局，搶先一步探索，積累運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也積累高定的口碑，自然有助于定制家居企業(yè)抓住未來(lái)的機(jī)會(huì)。

但要經(jīng)得住考驗(yàn)，手中要準(zhǔn)備一定的資源，而且用力不能過(guò)猛，攤子不能鋪太大，最好一個(gè)城市、一個(gè)項(xiàng)目，精心打造。

整裝是少數(shù)人的游戲！

整裝的舞臺(tái)，只屬于少部分公司，畢竟它牽涉到的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)過(guò)于復(fù)雜，考驗(yàn)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，其經(jīng)營(yíng)本質(zhì)是好設(shè)計(jì)+供應(yīng)鏈+好交付，能不能根據(jù)顧客需求快速呈現(xiàn)一個(gè)他喜歡的家。

供應(yīng)鏈的協(xié)同對(duì)單一產(chǎn)品可能不是什么困難，但對(duì)于整裝，同時(shí)整合幾十幾百個(gè)SKU,怎么樣協(xié)同交付？能不能讓用戶同時(shí)滿意？

整裝最后的交付效果與體驗(yàn)有沒(méi)有保障，能不能實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)階段所展現(xiàn)的家居效果，交付周期有沒(méi)有保障，這些更考驗(yàn)企業(yè)的流程管控、施工與物流送裝等能力。

所以，整裝、高定是“帶刺的玫瑰”，他“看上去很美”，家居企業(yè)如不具備足夠的資源、實(shí)力、人才等，貿(mào)然進(jìn)入，可能不僅沒(méi)有好的結(jié)局，還將斷送企業(yè)的經(jīng)營(yíng)未來(lái)！

（文章來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪）