實木（套房）企業(yè)可以選擇不同的轉(zhuǎn)型升級方向，而其中一個方向就是向定制模式的升級。

升級定制不僅僅是實木企業(yè)的需求，也是包括軟體、板式套房等成品家具企業(yè)共同面臨的選擇。但成品升級定制并不容易，折戟案例遍地都是，可以說是“路漫漫其修遠兮”。

那么，成品家具如何轉(zhuǎn)型升級定制模式？FurnitureToday今日家居分別請教了瑪格全屋定制董事長唐斌、科凡家居總裁王飚，金牌高級副總裁孫維革，同時結(jié)合顧家家居的全屋定制轉(zhuǎn)型案例，探討成品向定制轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵問題。

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瑪格全屋定制董事長唐斌：

成品與定制融合的趨勢不可逆

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。定制家具模式對于成品而言，到底有著怎樣的核心能力？換言之，成品家具企業(yè)如果要轉(zhuǎn)型成功，要具備怎樣的核心能力？

瑪格全屋定制董事長唐斌認為，定制家具企業(yè)多年來形成的服務(wù)能力、信息化能力、柔性化制造的能力，以及定制產(chǎn)品的研發(fā)能力，構(gòu)成了和成品相比的核心能力差異。

瑪格全屋定制董事長 唐斌(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

首先從服務(wù)模式上，圍繞消費者的個性化需求，定制家具從前端門店的信息反饋到后端的生產(chǎn)制造，再到經(jīng)銷商最后一公里的交付，發(fā)展出了一套完整的系統(tǒng)。

第二，基于要做個性化定制，相應(yīng)的就要具備強大的信息化系統(tǒng)。這種信息化系統(tǒng)的能力是每一個規(guī)模型定制家具企業(yè)要持續(xù)打造的核心能力之一。

第三是生產(chǎn)制造。和成品家具的標(biāo)品模式相比，定制家具的柔性生產(chǎn)是一個很大的差異。

第四就是產(chǎn)品研發(fā)。在研發(fā)和呈現(xiàn)上，定制產(chǎn)品更趨向于固裝，而成品家具更趨向于移動家具，二者的研發(fā)方向和空間呈現(xiàn)上都有著完全不同的邏輯和結(jié)果呈現(xiàn)。

對于成品家具轉(zhuǎn)型定制模式，董事長唐斌并不認為它會是一個威脅。

相反他認為，“成品跟定制的融合可能是未來的一個趨勢，因為最終消費者是希望全屋定制一站式搞定。只不過有些品牌可能會融合得較為成功，而有些品牌會艱難一些，甚至可能會失敗。但不管是成功還是失敗，這個趨勢應(yīng)該是不可逆的。”

實際上過去十多年來，成品家具企業(yè)轉(zhuǎn)型定制的嘗試一直沒有斷過。

但成品與定制有著完全不同的企業(yè)基因，轉(zhuǎn)型能否成功，最關(guān)鍵的還是基于前面所說的四個核心能力的構(gòu)建。如果不具備這些能力，轉(zhuǎn)型可能短期內(nèi)沒這么順利。

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金牌高級副總裁孫維革：

定制并非截流成品，而是市場的進一步分化

許多成品家具迫切希望轉(zhuǎn)型定制，其中一個誘因就是流量獲取愈加困難，其中定制家具的“截流”被認為是重要的原因。

而在金牌高級副總裁孫維革看來，定制家具并未“截流”成品家具，實際上隨著市場的進一步發(fā)展，不同用戶群體的需求正在發(fā)生變化——有的為了滿足生活剛需，有的則追求個性化和調(diào)性，也因此促使市場從原先的大規(guī)模人群購買成品家具，分化出了購買“成品+定制”的人群，從而在向兩個方向分流。

金牌高級副總裁 孫維革(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

市場永遠都會存在可觀體量的成品家具份額，但不可否認定制家居份額確實正在提升，根源因為用戶發(fā)生了變化，用戶訴求發(fā)生了變化。

從行業(yè)趨勢上來說，這是市場發(fā)展的趨勢，也是必由之路。

而定制家具本身并不容易，“定制的鏈條太長，大規(guī)模的柔性定制需要具備的技術(shù)、技能有太多，尤其是生產(chǎn)、交付、設(shè)計、售后以及數(shù)字化、智能化，絕不是一朝一夕能輕易實現(xiàn)的，需要長期沉淀和積累?！?/p>

金牌高級副總裁孫維革孫維革認為，相對于成品家具，定制家居在模式的幾大核心能力不容忽視：

第一、全案設(shè)計能力。成品家具大多走單品路線，而當(dāng)前定制家居大多是走大家居路線，大家居意味著多品類集成以及空間解決方案，這對設(shè)計要求很高。

第二、供應(yīng)鏈整合能力。定制企業(yè)尤其是走全屋定制、整裝定制的企業(yè)，涉及材料和品類繁多，對采購、成本控制及供應(yīng)鏈整合提出了更高要求。

第三、生產(chǎn)交付能力。要做定制家居這個行業(yè)，關(guān)鍵點就是保障生產(chǎn)交付的穩(wěn)定，這個是最難的。大規(guī)模柔性定制、一次完美交付和安裝，都必須有很強的能力才能支撐。

第四、數(shù)字化和智能化能力。相對于成品家具，定制家居更高依托于數(shù)字化技術(shù)，同時把智能技術(shù)或智能產(chǎn)品應(yīng)用于定制產(chǎn)品當(dāng)中，這種能力也是比較突出的。

以上這幾個能力，都是定制家居的核心能力，也是需要長期摸索實踐才能擁有的硬實力。假如有成品企業(yè)想做定制，首先要思考、面對和解決這些問題。

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科凡家居總裁王飚：

成品或定制，效率和影響消費者的能力是根本

2018年以來定制家具的火熱，確實引起了一些成品企業(yè)的焦慮。在科凡家居總裁王飚看來，無論成品還是定制，最終是運營效率以及影響消費者的能力——前者決定了企業(yè)的成敗與生死，后者產(chǎn)生了品牌。

成品家具中的軟體和套房是兩個代表性的品類，軟體家具因為更容易標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化，運營效率也更高。而套房家具的日子不太好過，也比較受到定制家具的影響。

科凡家居總裁 王飚(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

王飚認為，運營效率決定了企業(yè)生死，而軟體和定制是比較有潛力的兩大品類，在這其中有可能會出現(xiàn)真正的“品牌”。而套房家具很難樹立起品牌，大部分企業(yè)其實只有產(chǎn)品而已。

“定制家具在運營效率和影響消費者的能力上，有著明顯的能力優(yōu)勢?！蓖蹯f道。

在運營模式上，定制家具擁有不斷進化的渠道前置能力（通過免費測量等方式引流），有很強的服務(wù)能力（通過定制方案、貼身服務(wù)），有較高的運營效率（在門店坪效和人效上）。尤其是定制家具的服務(wù)，既可以創(chuàng)造消費的先機，也可以創(chuàng)造消費者滿意，是成交的保護和誘導(dǎo)。

而所有這些能力并不是廠家導(dǎo)向，更無法通過簡單的資金投入就能獲得，它們需要時間的積累。這些能力正是成品家具需要鍛煉和發(fā)育起來的，并且需要支撐的工具和體系，而不是簡單的做個模版。

“戰(zhàn)略上是可行的，戰(zhàn)術(shù)上需要發(fā)育出來的能力很多?！?/strong>王飚認為成品與定制的融合是大勢所趨，尤其是裝修公司的介入，消費者也越來越接受成品+定制的服務(wù)?！皩οM者來說，誰離得更近，就更接受誰，因此企業(yè)要無限接近裝修服務(wù)的導(dǎo)向?！?/p>

但若要轉(zhuǎn)型成功，成品企業(yè)必須效率和成本領(lǐng)先的柔性定制能力。從標(biāo)品到非標(biāo)柔性定制，是包括IT、制造模式、組織和人的能力轉(zhuǎn)型，需要成體系的末端服務(wù)能力。

相反，定制轉(zhuǎn)型成品是否容易呢？由于是兩種完全不同的企業(yè)基因，因此定制企業(yè)其實也面臨類似的問題：怎樣把產(chǎn)品做到和成品家具企業(yè)一樣美觀、有品質(zhì)，同時也有成本優(yōu)勢，以及在展示上能否做到好的觀感？

因此，成品家具的優(yōu)勢，定制家具不可能100%做到，同樣，定制的優(yōu)勢成品也很難100%做到。

其實二者并不是相互取代，而是一種融合。但定制家具升級加入成品家具，可以通過供應(yīng)鏈等方面的協(xié)同會更容易一些。

而在渠道上，定制是否可以被成品借用？王飚認為，在趨勢上是可以的。很多成品家具的渠道效率不高，為什么不去借定制的渠道呢？

這可能有兩種情況：第一是成品家具從自己身上長出“定制”的能力，比如顧家家居、曲美家居等，這個難度很大。另一種是借道定制的渠道和服務(wù)，這種融合在終端的融合相對容易，對中小企業(yè)來說也更合適。

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顧家全屋定制：

專業(yè)定制+專業(yè)成品，融合才有競爭力

作為軟體家具的頭部企業(yè)，顧家家居用五年時間成功走出了一條獨特的定制轉(zhuǎn)型路徑。對此，F(xiàn)urnitureToday今日家居也做了專門報道，見往期文章《低調(diào)前行5年，顧家全屋定制迎來爆發(fā)？》

顧家全屋定制的成功或許不能復(fù)制，但在轉(zhuǎn)型升級中顧家的操作邏輯卻十分值得思考借鑒。我們認為，顧家全屋定制的成功，關(guān)鍵在于解決了轉(zhuǎn)型的幾個核心問題：

把全屋定制真正當(dāng)作戰(zhàn)略品類在發(fā)展、投入，有足夠的戰(zhàn)略定力、耐力，用5年時間夯基蓄勢；

遵循定制行業(yè)“先慢后快“的規(guī)律，在前期先做好IT系統(tǒng)、供應(yīng)鏈交付保障、產(chǎn)能前置投入、產(chǎn)品與店態(tài)展示等工作后，再進行渠道和營銷的發(fā)力；

敬畏行業(yè)、敬畏專業(yè)，找明白人做專業(yè)的事，充分授權(quán)和放權(quán)讓專業(yè)團隊決策；

用戶層面，從2016年進入之初，顧家全屋定制選擇了差異化定位做細分人群，并結(jié)合顧家優(yōu)勢為用戶實現(xiàn)“定制+軟體”一體化解決方案。

為了真正解決用戶痛點，顧家全屋定制在產(chǎn)品的研發(fā)、店態(tài)展示、設(shè)計體驗、交付體驗的一體化，都做了大量探索。

更重要的是，成品轉(zhuǎn)型定制并不是“轉(zhuǎn)型了就有競爭力”，實際上是“專業(yè)+專業(yè)才等于更專業(yè)：——也就是說，定制家具本身要專業(yè)、有競爭力，同時成品家具也要專業(yè)、有競爭力，這樣一來，定制家具+軟體家具的融合才會有競爭力。

或許對于大部分企業(yè)來說，在主業(yè)并不牢固的情況下貿(mào)然轉(zhuǎn)型升級定制，不僅不會帶來企業(yè)競爭力的提升，反而會拖累主業(yè)。僅僅在這一點，已經(jīng)有許多失敗案例提醒企業(yè)謹慎轉(zhuǎn)型。

顧家全屋定制(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

定制品牌真心話：

轉(zhuǎn)型要有耐心，能力在工廠和辦公室之外

傳統(tǒng)印象里，成品家具與定制家具是兩個“對立的派別”，然而在大家居走向融合的趨勢下，二者之間的界限越來越模糊，甚至從競爭逐漸走向合作或者聯(lián)合。

為此，F(xiàn)urnitureToday今日家居向以上定制品牌發(fā)問：

如果要對那些升級定制的成品家具企業(yè)，說些心里話，您想說什么？我們得到了以下的真心回答：

 瑪格全屋定制董事長 唐斌(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

對于成品家具來說，如果一旦決定做定制，我認為最主要的是要能夠“耐得住寂寞”，要看到時間的力量。

成品向定制的轉(zhuǎn)型可能不是一蹴而就的，需要有時間的沉淀，這是我們產(chǎn)品企業(yè)要去想透的。

第二，如果真的要轉(zhuǎn)定制，要評估企業(yè)是否具備做定制的基因。因為“基因的轉(zhuǎn)變”可能是產(chǎn)品型企業(yè)最難的，這個基因就包括從產(chǎn)品、運營模式、信息化到生產(chǎn)制造等等，是多方面的，會是比較痛苦的一個過程。

金牌高級副總裁孫維革(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

我想說，面對行業(yè)發(fā)展新變化、新階段、新形勢，成品家具企業(yè)不必過度擔(dān)心，更不應(yīng)盲目切入不熟悉的賽道，中國市場足夠龐大，不同消費人群也足夠龐大，成品和定制將會是長期并存關(guān)系，而不是互相取代關(guān)系。

每個企業(yè)的基因是有差異的，成長過程中具備的能力也是有差異的，術(shù)業(yè)有專攻，有的做成品順風(fēng)順?biāo)?，有的做定制得心?yīng)手。

但無論做成品還是做定制，我認為企業(yè)自身做足內(nèi)功是關(guān)鍵，做擅長的領(lǐng)域、做熟悉的事，打磨好產(chǎn)品、品牌、設(shè)計、營銷、服務(wù)，再跟得上信息化、數(shù)字化、智能化的步伐，繼續(xù)實現(xiàn)較大的增長都是可以實現(xiàn)的。

最后，祝福中國所有成品家具企業(yè)和定制家居企業(yè)，只要有信心，加油干，未來可期，前景璀璨！

 科凡家居總裁 王飚(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

做定制的能力在工廠和辦公室之外，在渠道的末端。關(guān)起門來搞定制會越來越難，必須走到終端去。因為定制家具是工廠驅(qū)動終端一起來服務(wù)客戶，工廠與經(jīng)銷商是一體的。

對科凡來說，一方面我們看到了定制和成品融合的大趨勢，另一方面，科凡會在定制家居領(lǐng)域先找到差異化的立足點，再考慮和成品的融合。不能因為看到了大趨勢，就跳脫出定制行業(yè)。

(文章來源：定峰匯-公眾號，侵刪)