我在17年齊家網(wǎng)年會(huì)上分享，裝修要有零售思維，去年12月發(fā)布《中國(guó)泛家居產(chǎn)業(yè)2021趨勢(shì)報(bào)告》上，正式提出“裝修零售”，今年5月18日，正式舉辦首屆“中國(guó)裝修零售新物種大會(huì)”，期間，很多家裝公司也開(kāi)始陸續(xù)提出裝修也是零售，裝修即零售開(kāi)始成為行業(yè)的一種風(fēng)潮，一種趨勢(shì)，甚至一種共識(shí)，這是好現(xiàn)象，說(shuō)明行業(yè)整體在往前發(fā)展。

是不是我們看起來(lái)像零售公司，就能像過(guò)去很多零售公司那樣，能夠?qū)崿F(xiàn)快速擴(kuò)張，迅速做大規(guī)模，破解過(guò)去裝修公司過(guò)去做不大、擴(kuò)張不出去的魔咒？

這個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得不一定，需要潑一下冷水。

如果我們要向零售學(xué)習(xí)，我們應(yīng)該搞清楚兩個(gè)問(wèn)題：

零售的關(guān)鍵是什么？

裝修能夠從服務(wù)轉(zhuǎn)型為零售的關(guān)鍵是什么？

如果裝修公司沒(méi)搞清楚這兩個(gè)問(wèn)題背后的道理，裝修零售化也好，擴(kuò)張也好，可能會(huì)做成夾生飯。也可能因?yàn)闆](méi)有透徹想清楚這個(gè)問(wèn)題，你的決策將不會(huì)堅(jiān)定，在左右搖擺中付出高昂學(xué)費(fèi)。 

預(yù)告：《中國(guó)泛家居產(chǎn)業(yè)2022趨勢(shì)報(bào)告》即將于11月23-24日首發(fā)出版，這是第三年出品報(bào)告，是我們一年廣泛調(diào)研，跨界思考，理論探索的成果，研究裝修、定制、賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商等產(chǎn)業(yè)主體發(fā)展趨勢(shì)，模式創(chuàng)新等，全報(bào)告30萬(wàn)字，你平時(shí)的困惑，也許能在這里找到答案！

我也將會(huì)在11月23-24日舉行的泛家居產(chǎn)業(yè)2022趨勢(shì)大會(huì)上，用3小時(shí)時(shí)間，分享我們的研究成果。

同時(shí)，我們也邀請(qǐng)了貝殼、天貓家裝以及眾多領(lǐng)先裝企，品牌企業(yè)來(lái)分享，讓你跳出山里看山，你也才能知道自己在哪里，未來(lái)應(yīng)該怎么做，是一場(chǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈思想盛宴！

（圖片來(lái)源：拍新創(chuàng)意，侵刪）

01  傳統(tǒng)零售能擴(kuò)張的基礎(chǔ)是什么？

對(duì)，產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品！

我們很容易買(mǎi)一瓶水，買(mǎi)一雙鞋，交錢(qián)，收貨，交易結(jié)束。

復(fù)雜一點(diǎn)的，買(mǎi)一臺(tái)電腦，買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)，看貨，交錢(qián)，安裝，也搞定了。

所以從產(chǎn)品維度上講，過(guò)去的沃爾瑪，家樂(lè)福，國(guó)美等，都實(shí)現(xiàn)了高速擴(kuò)張，迅速做大，其核心，都是因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是基礎(chǔ)。

光是這么理解產(chǎn)品，在表面上這么理解產(chǎn)品，對(duì)裝修轉(zhuǎn)型零售沒(méi)有太多意義，那應(yīng)該怎么理解產(chǎn)品？

 02  構(gòu)成產(chǎn)品的要素是什么？

那我們要進(jìn)一步思考，構(gòu)成傳統(tǒng)零售的產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品不就是一臺(tái)電腦，一雙鞋等實(shí)物嗎。如果裝修公司這么認(rèn)為，也對(duì)，但這是眼睛看到的產(chǎn)品。

我們需要抽象能力。

如果我們抽象傳統(tǒng)零售產(chǎn)品背后的要素，我們來(lái)看對(duì)產(chǎn)品的理解會(huì)發(fā)生什么變化。

第一個(gè)要素，產(chǎn)品是物質(zhì)，產(chǎn)品是由看得見(jiàn)的物質(zhì)構(gòu)成，眼睛可以看到的東西，實(shí)實(shí)在在擺在我們的面前。虛擬的，是由某個(gè)我們共同認(rèn)知的東西構(gòu)成，就是我們的一個(gè)共識(shí)，這里我們先不討論。

第二個(gè)要素，是流程，要么是生產(chǎn)流程，要么是服務(wù)流程。但標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常都會(huì)忽略這個(gè)流程，我要的是一臺(tái)車(chē)，我可不管車(chē)怎么生產(chǎn)的。

第三個(gè)要素，是時(shí)間，就是任何一個(gè)產(chǎn)品都含了時(shí)間，完成一個(gè)服務(wù)需要時(shí)間，生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品需要時(shí)間。但標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)關(guān)注時(shí)間，生產(chǎn)時(shí)間，跟我有啥關(guān)系。但時(shí)間，我們通常都是忽略的。

第四個(gè)要素，是空間，任何一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品，都需要空間存在。

我們將零售的商品用這樣的方式來(lái)看的話，消費(fèi)者只在意實(shí)物產(chǎn)品，放棄關(guān)注產(chǎn)品背后所蘊(yùn)含的流程、時(shí)間。

也就是說(shuō)，忽略掉時(shí)間和流程的產(chǎn)品，成了標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

但任何一個(gè)產(chǎn)品，都含了時(shí)間和流程，但標(biāo)準(zhǔn)品，只是用戶(hù)不關(guān)注時(shí)間和流程，但不等于這兩個(gè)要素不存在。

所以，忽略掉時(shí)間和流程的標(biāo)準(zhǔn)品，是零售企業(yè)能實(shí)現(xiàn)零售模式的根基。

那裝修公司能做到嗎？

 03  裝修的產(chǎn)品是什么，整裝為什么是過(guò)度產(chǎn)品

我們過(guò)去認(rèn)為裝修公司是服務(wù)業(yè)+制造業(yè)。這是我們過(guò)去的共識(shí)，基于這個(gè)共識(shí)構(gòu)建商業(yè)模式，結(jié)果擴(kuò)張是低效的。

我們應(yīng)不應(yīng)該認(rèn)為裝修公司是產(chǎn)品公司呢？能不能像零售公司一樣實(shí)現(xiàn)高速擴(kuò)張？顯然不能，如果我們沒(méi)有抽象出裝修公司的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，就實(shí)現(xiàn)不了裝修公司轉(zhuǎn)型零售公司的夢(mèng)想。

因?yàn)樽鳛闃?biāo)準(zhǔn)品被忽略掉的時(shí)間和流程，恰恰在裝修中被放大，3個(gè)月的時(shí)間，一系列服務(wù)流程，導(dǎo)致與用戶(hù)的觸點(diǎn)大幅增加，接觸時(shí)間增加，服務(wù)難度增加，痛點(diǎn)增加，差評(píng)增加，結(jié)果用戶(hù)就是不滿意，用戶(hù)不滿意，反過(guò)來(lái)用戶(hù)的負(fù)口碑帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)，導(dǎo)致裝修公司必須不斷通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)獲客，成本高企。

裝修公司的產(chǎn)品是什么？

如果要實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，那就是裝修公司要有一個(gè)產(chǎn)品，給用戶(hù)交付一個(gè)可以稱(chēng)之為“標(biāo)準(zhǔn)化”的產(chǎn)品。

今天流行的整裝，在過(guò)去的裝修產(chǎn)品模式上大大進(jìn)步了一次。

將過(guò)去分散選擇的產(chǎn)品，形成用戶(hù)的整體選擇，縮短了用戶(hù)選擇的時(shí)間。

同時(shí)在施工過(guò)程中，如縮短施工時(shí)間，則用戶(hù)口碑會(huì)增加，投訴會(huì)減少，因?yàn)樗麄冄杆倏吹搅顺善罚纯臻g。

愛(ài)空間高級(jí)合伙人閆佳介紹，工期縮短，用戶(hù)觸點(diǎn)變少，愛(ài)空間自有產(chǎn)業(yè)工人，自有供應(yīng)鏈，對(duì)工期的控制非常緊湊，很快完成裝修，客戶(hù)收房時(shí)看到的是成品，基本沒(méi)有投訴，沒(méi)有不滿意的。

我還問(wèn)了其他一些裝修公司，基本結(jié)論一致，這也證明了我的判斷。

但在用戶(hù)心中，整裝還有時(shí)間概念，也就是說(shuō)，整裝同時(shí)也還是過(guò)程產(chǎn)品。

裝修的最后產(chǎn)品，應(yīng)該是裝完之后的那個(gè)空間，用戶(hù)看到裝完的樣子。

04  裝修如何從服務(wù)模型向零售模型轉(zhuǎn)型

為什么今天可以有機(jī)會(huì)做成裝修零售？

根據(jù)我們上面的推理：

第一、裝修公司如何將時(shí)間弱化到最少，甚至沒(méi)有，零售產(chǎn)品的屬性就顯示了。

第二、裝修公司如何將過(guò)程弱化到最少，甚至沒(méi)有，零售產(chǎn)品的屬性就有基礎(chǔ)了。

裝修產(chǎn)品是什么就出來(lái)了，就是最后那個(gè)空間。

就是讓用戶(hù)忽略時(shí)間要素，忽略過(guò)程要素的空間，就是裝修公司的產(chǎn)品。

那么，原來(lái)的過(guò)程存不存在？

原來(lái)的時(shí)間存不存在？

當(dāng)然存在，但裝修公司的價(jià)值，是要將這兩個(gè)要素，作為自己模塊的東西。如果包含時(shí)間和過(guò)程的產(chǎn)品是一個(gè)黑匣子，那這個(gè)黑匣子不需要用戶(hù)看到，知道，用戶(hù)直接看到黑匣子之外的這個(gè)結(jié)果。

但這個(gè)，太理論化，裝修公司做不到，用戶(hù)也做不到不關(guān)注。

但我們可以做到，大幅降低用戶(hù)對(duì)時(shí)間的感知。

但我們可以做到，大幅降低用戶(hù)對(duì)過(guò)程的感知。

這樣做的目的，就是提升裝修產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)性，也就是把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給別人。

這樣，裝修公司管理這個(gè)含了過(guò)程和時(shí)間的黑箱子，最后給用戶(hù)呈現(xiàn)出幾乎沒(méi)有時(shí)間感知和過(guò)程感知的空間產(chǎn)品，那裝修公司的產(chǎn)品在用戶(hù)心中就變成可簡(jiǎn)單交付的了，那這樣，裝修公司就可以有擴(kuò)張的產(chǎn)品基礎(chǔ)。 

我簡(jiǎn)單總結(jié)下我今天的思考：

裝修公司要實(shí)現(xiàn)從服務(wù)公司向零售公司轉(zhuǎn)型，就是要實(shí)現(xiàn)裝修產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，目標(biāo)是對(duì)用戶(hù)而言，是讓他們盡可能感知不到時(shí)間和過(guò)程的存在，呈現(xiàn)給他們的是最后的空間產(chǎn)品。從包含了過(guò)程和時(shí)間的產(chǎn)品，到最后的空間呈現(xiàn)，中間有一個(gè)黑箱子，這是裝修公司的事。

如果盡可能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，或者不斷接近這一點(diǎn)，從產(chǎn)品維度上來(lái)講，裝修公司就具備了零售的基礎(chǔ)。但這只是一個(gè)維度，不能片面理解。

更多內(nèi)容，詳見(jiàn)我們11月23-24日首發(fā)的《中國(guó)泛家居產(chǎn)業(yè)2022趨勢(shì)報(bào)告》，這是我們的心血力作，一年一度，為你解訣有關(guān)戰(zhàn)略思考，商業(yè)模式以及產(chǎn)業(yè)整體變革的思想。我站在經(jīng)營(yíng)者的立場(chǎng)思考問(wèn)題，應(yīng)該對(duì)你有啟發(fā)，是貝殼、顧家、業(yè)之峰，圣象地板、尚品宅配、索菲亞、愛(ài)空間等領(lǐng)先公司的戰(zhàn)略參考書(shū)，你也應(yīng)該有一本，作為第三方的思考。

（文章來(lái)源：未來(lái)家居研究-公眾號(hào)，侵刪）