危機即商機

在黑龍江廚電市場上，帥康、老板、方太等一線品牌一直占據(jù)著一級市場的專業(yè)家電商場，如在國美、黑天鵝、蘇寧、三聯(lián)、大商等渠道內(nèi)占據(jù)了70％以上的份額。但由于一線品牌價格及品牌的定位很難向下輻射至更深的二、三、四級市場，所以二、三、四級市場是一線品牌和廣東品牌爭奪最為激烈的陣地。

2008年黑龍江櫻奇電器公司正式與寧波櫻奇電器簽訂合同，并開始代理櫻奇品牌，下半年開始著手處理一些市場遺留問題，為品牌在黑龍江市場的初步啟動做準(zhǔn)備。2009年年初，櫻奇品牌得以真正運作起來。

2009年是比較難忘的一年，業(yè)內(nèi)還沒有擺脫2008年金融危機帶來的影響，產(chǎn)業(yè)調(diào)整又給大家留下了深刻的印象。為了應(yīng)對這些情況，黑龍江櫻奇電器在總經(jīng)理李文旭的帶領(lǐng)下，采取了一系列措施，最大限度地規(guī)避了危機。

首先，對整個黑龍江廚衛(wèi)市場的發(fā)展趨勢進(jìn)行冷靜的分析，找準(zhǔn)櫻奇品牌的定位和市場切入點。這次危機給許多依賴出口的外銷型企業(yè)帶來了巨大的沖擊，許多廠家紛紛把資源投到國內(nèi)市場，更是加劇了行業(yè)間的競爭。但李文旭認(rèn)為這是家電市場重新調(diào)整格局的最好時機，危機即轉(zhuǎn)機，如果沒有這次金融海嘯，國家也不會出臺家電下鄉(xiāng)的惠農(nóng)政策，而黑龍江屬于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地，國家對三農(nóng)的政策有利地帶動了東北經(jīng)濟，促使農(nóng)民更加富裕，而對于廚衛(wèi)行業(yè)來說更是個利好的機會。同時，李文旭發(fā)現(xiàn)近吸式吸油煙機在黑龍江市場上的占有率不到10%，有著很大的市場發(fā)展?jié)摿Γ?009年櫻奇近吸式吸油煙機的大規(guī)模放量奠定了櫻奇品牌在黑龍江市場上的主導(dǎo)地位。李文旭表示，“我們不僅要規(guī)避危機，更是要抓住這次利好的機會。”

其次，分公司采用了區(qū)隔式營銷策略的銷售方式，大力開發(fā)二、三、四級市場，利用品牌的知名度對目標(biāo)市場的消費者心智進(jìn)行攻擊，增強“櫻奇就是近吸式吸油煙機的品類代表”這一強勢理念，建設(shè)長遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)線。此外，圍繞主銷機型，加大促銷力度與品牌宣傳力度。

再次，對公司進(jìn)行了全面的調(diào)整，對內(nèi)尋求節(jié)流，嚴(yán)格壓縮運營成本，以挖掘自身更大的潛力；對外積極尋求開源，全面提高運營能力，以尋求更多的可能性。

基于這些營銷方式與手段，2009年櫻奇在黑龍江市場取得了不錯的成績，銷售地區(qū)增加了40多個，統(tǒng)一更換新展臺近400米，大大提升了櫻奇的品牌形象，更帶動了整個黑龍江廚衛(wèi)市場的增長。同時櫻奇品牌也給消費者留下了深刻的印象，質(zhì)量可靠、電機吸力強勁、售后服務(wù)完善、近吸式吸油煙機的代表品牌、為數(shù)不多浙江吸油煙機里的好品牌，這就是黑龍江分公司為櫻奇贏得的好口碑。

陽光工程策略

2009年，“自建渠道”成為了廚衛(wèi)行業(yè)的資訊關(guān)鍵詞。黑龍江分公司積極落實總公司于2008年推出的的“陽光工程”專賣店實施策略，在哈爾濱開設(shè)了櫻奇形象專賣店，并通過樹立形象樣板店，組織客戶到店進(jìn)行交流學(xué)習(xí)。同時免費為全省客戶更換最新形象展臺，按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)布置終端，力圖與總公司形象保持一致。大力支持客戶在最醒目的地方制作櫻奇形象，強調(diào)廣告宣傳的投入要和銷量成正比。此外，通過各種方式來維護(hù)櫻奇的品牌形象，制定了延長產(chǎn)品的保修時限、電機終身免費更換等利于消費者的一系列政策。

分公司總經(jīng)理李文旭對于“品牌自建渠道”有著自己的想法，他認(rèn)為這是市場的必然趨勢，雖然有主動與被動之分，但都遵循了市場規(guī)律。而渠道的規(guī)律就是渠道間的相互制衡，任何一個銷售渠道都不可能長時間地壟斷渠道資源和品牌市場份額，認(rèn)識到這一點對品牌發(fā)展來說至關(guān)重要。三星、西門子、海爾等家電企業(yè)紛紛從國美集體退場并不是受一次“國美事件”的影響，而是長時間忍受了內(nèi)部的“苛捐雜稅”，甚至是腐敗積怨的結(jié)果。渠道一旦失衡對品牌來說是很可怕的事情，因此自建渠道是一個最好不過的方法，但也不是所有品牌都適合自建渠道開專賣店，這其中需要考慮很多因素，如品牌的影響力、產(chǎn)品線的延伸、可行的單店運營模式、當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況、上游資源支持政策是否匹配、合同約束等等。

多元化渠道策略

目前，櫻奇在黑龍江的渠道構(gòu)成是多種渠道并存的，以專賣店為基礎(chǔ)樹立品牌形象，進(jìn)入三聯(lián)家電提升市場占有率，同時與廚柜、建材市場合作。整體來說，黑龍江櫻奇品牌銷售的渠道策略很清晰，就是先夯實外埠市場，再轉(zhuǎn)向市內(nèi)主流家電商場。

一個健康的市場，需要有專業(yè)家電商場、傳統(tǒng)百貨商場、櫥柜店，建材市場、網(wǎng)絡(luò)渠道及自己的根據(jù)地專賣店。每個渠道的戰(zhàn)略意義都不同，針對的消費群也不同。未來，黑龍江櫻奇的渠道趨勢將繼續(xù)朝多元化渠道組合發(fā)展。

在廚衛(wèi)行業(yè)打拼多年，李文旭也積累了許多豐富的經(jīng)驗，他也樂于把他的心得與大家分享。

他認(rèn)為，一個企業(yè)需要不斷地尋找自己的賣點去增強產(chǎn)品在終端導(dǎo)購的競爭力，而賣點的歸納則需要在日常銷售中不斷的重復(fù)，只有重復(fù)才能變得熟練，而擁有熟練的技巧才能使你在眾多的競爭品牌中脫穎而出。當(dāng)然，最重要的是要深入地了解所在的市場環(huán)境、行業(yè)變化、競爭對手的情況，從而準(zhǔn)確地對產(chǎn)品進(jìn)行定位，尋求突破口。在營銷方式上，要善于實行產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略，采用差異化營銷戰(zhàn)略、價格組合策略等一系列的營銷手段。然后再通過扎實務(wù)實的工作作風(fēng)為員工、客戶解決實際問題，最終成為消費者心目中行業(yè)的首選品牌。而一個代理商要學(xué)會懂得判斷、篩選與放棄。渠道里的機會不是太少，而是太多，選擇大于努力，要選擇對公司有長遠(yuǎn)發(fā)展和優(yōu)勢互補的品牌進(jìn)行合作。最好不要超過兩個，因為這樣才能夠集中精力、人力、財力去做好它。

那么又如何才能成為一個成功的代理商呢？李文旭認(rèn)為，一個優(yōu)秀的代理商，除了具備多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗和運作操控市場的能力外，更應(yīng)該擁有自身的內(nèi)外涵養(yǎng)，包括對公司及經(jīng)銷產(chǎn)品的高度認(rèn)同及信心，對公司的忠誠度，良好的經(jīng)營意識，持續(xù)的激情與戰(zhàn)斗力，強烈的追求成功事業(yè)的信念，長遠(yuǎn)的發(fā)展的眼光，等等，當(dāng)然也離不開一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)（運作資金實力）。而他，一直在向著“優(yōu)秀代理商”努力。

2009年是櫻奇在黑龍江市場打基礎(chǔ)的關(guān)鍵年，接下來還有很多工作需要去完善。2010年將是黑龍江分公司夯實網(wǎng)點、著力在渠道終端發(fā)力的一年。他們的目標(biāo)是要將市場增長率保持在60%以上，提升品牌形象，讓更多的人選擇櫻奇。李文旭表示，櫻奇決策層對市場規(guī)律的認(rèn)知、企業(yè)發(fā)展方向的把控、合作態(tài)度觀念的轉(zhuǎn)變及蛻變的決心給他的感觸頗深，他將不斷完善黑龍江櫻奇團隊，帶領(lǐng)大家把櫻奇品牌打造成為一個黑龍江省區(qū)域強勢品牌。