以“定制+成品家具+家品”為主線的全屋配齊融合業(yè)態(tài)，經(jīng)過幾年探索后，部分公司正迎來收獲時刻。

具體表現(xiàn)在兩點，一是模式逐漸跑通，供應(yīng)鏈、終端經(jīng)驗進一步成熟，交付有了更好的保障。二是經(jīng)過樣板市場的試點，贏得了部分實力經(jīng)銷商的認可，在越來越多的城市，陸續(xù)看到新的大店開業(yè)。

近日，麗維家的全屋定制整裝品牌Hi House又邁出重要一步，武漢旗艦店投入運營，而在4月的時候，成都旗艦店投入運營。四個月時間的市場檢驗，或許表明麗維家在“定制+成品家具+家品”這種融合新零售賽道里跑通了模式，具備布局更多城市的能力。

(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

再下重棋，全屋業(yè)態(tài)邁出重要一步

8月12日，Hi House武漢旗艦店正式開業(yè)，這是麗維家非常有標志性的一步。

其中釋放出至少三點信號，一是以武漢重鎮(zhèn)為核心，如果能打開這個強二線城市的局面，就有能力在華中市場鋪開新局面；二是麗維家的全屋業(yè)態(tài)經(jīng)過前期探索，模式更加成熟，跑通了面向客戶的交付流程，可以走出成都。三是經(jīng)銷商對Hi House的接受度正在提高，預計未來的時間里，麗維家可能在更多城市開出Hi House大店。

一旦在成都、武漢兩大重點城市運營成功，其意義并不僅在于跑通“定制+成品家具+家品”全屋整裝這種新模式，非常重要的是，還能進一步提振麗維家在定制市場的競爭力。

客觀來講，以柜類為主的定制家具市場，已進入同質(zhì)化競爭比較嚴重的階段，前三強格局穩(wěn)定，第一梯隊的選手都擁有不俗的經(jīng)營能力，要想從中脫穎而出，難度極大。

以消費需求的變化為導向，并基于企業(yè)的資源稟賦，探索新業(yè)態(tài)、尋找差異化的賽道，卻有可能實現(xiàn)彎道超車。據(jù)大材研究的觀察，目前布局“定制+成品”并考慮到家居用品的一二線企業(yè)，大概已超40家，都在努力打磨供應(yīng)鏈、理順交付鏈，并培育樣板市場，一旦搶占先機、率先拿下陣地，其前景無疑一片光明。

麗維家屬于比較早的探索者，4月成都開業(yè)的Hi House，投入了非常大的資源，一旦在武漢再打幾場漂亮的業(yè)績提升戰(zhàn)，那么這條業(yè)務(wù)線的成功率將再次提升。

從經(jīng)營部署上看，這次在武漢投運的旗艦店，Hi House針對渠道結(jié)構(gòu)做了一些豐富，推行1+N的模式，也就是按“1個Hi House旗艦店+N個社區(qū)店”的策略，形成網(wǎng)狀格局，支持經(jīng)銷商擴大流量范圍、增強引流能力，確保全屋業(yè)態(tài)大店具備足夠的滲透力與客源。

別小瞧“N”的落地，這種社區(qū)店近距離接觸居民，一方面提供力所能及的服務(wù)，比如流量產(chǎn)品的展示、設(shè)計服務(wù)、客戶咨詢等，與居民建立密切聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)其中的商機；二是借助社區(qū)店的流量入口，邀請意向客戶到旗艦店里體驗，參加活動，提供深度服務(wù)，為大店提供源源不斷的流量支持。

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探索了哪些經(jīng)驗？

對于“定制+成品家具+家品”全屋業(yè)態(tài)的探索，麗維家并不是從Hi House開始的。

大概2020年前后，麗維家就有涉足，比如當時主推的生活館，就包括旗艦店、標準店和社區(qū)店三種門店樣態(tài)，店里不僅做柜類定制，已經(jīng)在做一些品類的融合，從空間方案入手，增強客戶粘性。

而Hi House的出現(xiàn)，既是前期試跑經(jīng)驗的總結(jié)，同時也是長期深耕定制業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上、多品類經(jīng)營能力的一種延伸，以及滿足消費端一站式配齊需求的抓手。

根據(jù)我們對行業(yè)觀察，以定制為核心的全屋業(yè)態(tài)要想成功，普遍需要經(jīng)歷四個階段的提升：

一是以局部空間為主體，比如客餐廚的空間，實現(xiàn)少數(shù)關(guān)聯(lián)品類的融合，這個過程相對容易，可以積累向全屋延伸的經(jīng)驗。

二是要有一定數(shù)量經(jīng)銷商把融合店做起來，而不是大量壓貨。在渠道認可的基礎(chǔ)上，獲得可觀的消費群體支持，進入家庭，這種業(yè)務(wù)才真正實現(xiàn)落地。

三是“定制+成品+家品”三大品類整合，全屋空間配齊，消費者可以買單品，可以一兩個空間配齊，也可以全屋一站式搞定。圍繞訂單交付，廠家有能力實現(xiàn)彈性供應(yīng)。

四是繼續(xù)解決終端的落地問題，走向全屋定制整裝式的解決方案，至少對設(shè)計、供應(yīng)鏈、交付三大環(huán)節(jié)提出更嚴峻的挑戰(zhàn)，廠家、經(jīng)銷商與終端的能力需要完成從單品、多品類向全屋的轉(zhuǎn)型，跳出單品思維的局限，從空間思維入手展開營銷與服務(wù)。

我們的判斷是，麗維家應(yīng)該邁入了第三個階段，成功搭起“定制家具+成品家具+家居用品”的品類組合模式，并在線下推出“場景+體驗的家居生活館”，在店里打造12個家居場景空間，力爭讓消費者在生活場景的體驗中發(fā)現(xiàn)自己需要的設(shè)計、產(chǎn)品與服務(wù)。

(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

其中考慮得比較周到的是，Hi House剛啟動時，就思考了定制、成品、家品的搭配比例問題，比如認為在不同城市、不同位置、不同店態(tài)里，都需要對這個比例進行周密設(shè)計，可能是定制80%+成品10%+家品10%（家居商場店），或者是20%定制+成品20%+家居用品60%（社區(qū)店）。這種搭配，有助于提高終端布局的成功概率。

另一個重要的經(jīng)驗則是，麗維家越來越清晰地看準了目標市場。Hi House堅持以年輕群體為服務(wù)對象，圍繞年輕人的功能需求及審美訴求，進行量身設(shè)計，讓年輕群體喜歡；同時在售價上，走高性價比的路線，讓更多年輕人買得起。

這種深耕年輕消費市場的做法，在2021年麗維家的產(chǎn)品戰(zhàn)略里多次提及，比如聯(lián)手福人森工推出板材品牌“尼莫菲”的時候，明確要為追求時尚與健康環(huán)保的家居群體、為追求家居審美高標準的年輕群體，打造更完美的高顏值高健康家居環(huán)境。

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非常關(guān)鍵的一環(huán)則是供應(yīng)鏈，麗維家沉淀數(shù)年的經(jīng)驗。我們注意到，這家公司已搭起家居生活全品類的供應(yīng)鏈，整合的品牌與產(chǎn)品相當豐富，與300多家品牌合作，銷售產(chǎn)品高達1萬多款，涉及成品家具、軟裝配飾、家居用品等。

這些產(chǎn)品并不是分散存在的，除了滿足于各個家居空間的搭配，同時對產(chǎn)品進行了分類，以全屋定制收納系統(tǒng)、全品類家具系統(tǒng)、窗簾系統(tǒng)、燈具系統(tǒng)、軟飾系統(tǒng)、智能系統(tǒng)、舒適系統(tǒng)等形式出現(xiàn)，既利用管理，又方便用戶挑選。

在供應(yīng)鏈整合這盤棋上，麗維家有一個更前置的做法，就是整合了、非常優(yōu)秀的原材料供應(yīng)鏈，既是克諾斯邦的中國代理商，也是福人等板材品牌的戰(zhàn)略合作伙伴，而且自己聯(lián)手福人打造了板材品牌“尼莫菲”，使得產(chǎn)品質(zhì)量擁有更充分的保障。

此外，自建崇州產(chǎn)業(yè)園、荊門互聯(lián)網(wǎng)大家居產(chǎn)業(yè)園兩大智能制造基地，布局數(shù)十個云工廠，則進一步在自有產(chǎn)品的交付上夯實了基礎(chǔ)。此次在武漢開設(shè)的Hi House旗艦店，后續(xù)供應(yīng)鏈與交付上，無疑會受益于荊門互聯(lián)網(wǎng)大家居產(chǎn)業(yè)園的投產(chǎn)。

客觀來講，要想將全屋業(yè)務(wù)做起來，僅靠供應(yīng)鏈的整合自然是不夠的。

麗維家早年的幾項布局，對目前推動“定制+成品家具+家品”的全屋業(yè)務(wù)頗有幫助，一是全產(chǎn)業(yè)鏈惠享家SaaS平臺，實現(xiàn)定制家具設(shè)計生產(chǎn)一體化，前后端打通，做到了接單、報價、下單、生產(chǎn)與物流、安裝一體化，在交付上有助于Hi House業(yè)務(wù)的高效落地。

二是麗維家平臺賦能策略正在被更多的建材大商，成品家具大商，裝修設(shè)計師等接納，讓異業(yè)能快速高效平價的對接定制家具的上游供應(yīng)鏈，也能幫助異業(yè)完成定制家具工藝，深化設(shè)計到服務(wù)的工作，讓異業(yè)能輕松實現(xiàn)全屋定制的升級，而HI HOUSE正是異業(yè)合作的落地共享展廳。

對比賽道上的同行，麗維家已建立起獨特的競爭優(yōu)勢，一手抓線下旗艦店的運營、塑造沉浸式終端場景，并實現(xiàn)以空間方案為主線的全品類產(chǎn)品交付；另一手通過線上商場運營、引流產(chǎn)品打造、成熟的SaaS工具支持高效數(shù)字化運營、1+N渠道布局等，提振全屋業(yè)態(tài)的市場份額，整個發(fā)展脈絡(luò)清晰，步調(diào)穩(wěn)健有力，前景值得期待。

(文章來源：定峰匯-公眾號，侵刪)