經(jīng)歷近兩年的降溫后，凈水行業(yè)預(yù)計(jì)迎來又一波新機(jī)會，工程配套市場正快速崛起。這次的重點(diǎn)推動力，來自房地產(chǎn)精裝、寫字樓、公園、學(xué)校、酒店等甲方。有一種可能是，深耕工程渠道，就可能孵化出龍頭級的公司。

    對比零售渠道，工程端的生意要想起飛并不容易，在某些企業(yè)的眼中，難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了零售。一邊是海洋，一邊是火焰，如何做到游刃有余，這是擺在入局者們面前的戰(zhàn)略課題。

    即將在3月31日揭幕的第六屆廣東水展，至少有精裝房凈水與公共直飲水大會、2021中國凈水工程商大會等兩場活動，將聚焦工程渠道的產(chǎn)品創(chuàng)新與市場開發(fā)，群賢畢集，或能提供一些有價值的經(jīng)營策略。

    1、凈水工程的機(jī)會窗口打開

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從2020年第二季度開始，凈水市場逐漸回暖，但全年表現(xiàn)并不好，奧維云網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)顯示，2020年我國凈水器整體銷量1016.9萬臺，同比下降10.6%；零售額為239億元，同比下降22.7%，這是近三年里的最大降幅。

    但有兩個渠道值得重視，一是線上零售，銷量達(dá)648.9萬臺，同比增長18.8%，預(yù)計(jì)未來幾年里還能保持一定的增速。另一個板塊就是工程渠道，包括房地產(chǎn)精裝配套、公共場所及商用市場等賽道，所占份額有所上升。其中的公園、商圈等公共健康基礎(chǔ)設(shè)施的投資增加，主要是上馬直飲水項(xiàng)目，可能催生一些訂單，成為凈水行業(yè)的高利潤品類。

    已有多個城市在推行公共直飲水點(diǎn)的建設(shè)，該政策落地力度較大，比如重慶2020年建設(shè)完成750處公共直飲水點(diǎn)；濟(jì)南將直飲水工程納入新建項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施配套范圍；成都、鄭州、上海等一二線城市都在部署，很有可能成為大中城市里部分基建的標(biāo)配，由此激活的需求量相當(dāng)可觀。

    在工程賽道里，房地產(chǎn)精裝配套的想象空間更大。得益于精裝交付比例上升，部分城市向100%靠近，預(yù)計(jì)給凈水業(yè)務(wù)帶來一個增長期。據(jù)奧維云網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2020年精裝市場開盤325萬套，凈水配套率約16.1%，配套規(guī)模同比增長15.3%。

    但比起傳統(tǒng)家電產(chǎn)品，凈水器的配套率還偏低，未來在精裝修市場的帶動下，凈水工程市場還有很大的發(fā)展空間。

    目前，一些品牌在精裝配套市場已斬獲不俗的業(yè)績，占有比較大的份額，比如美的、3M、怡口、沁園、濱特爾等。

    在優(yōu)采公布的2020年房企500強(qiáng)首選供應(yīng)商里，凈水設(shè)備前10強(qiáng)分別是A.O.史密斯、3M、怡口、美的、沁園、海爾、安吉爾、飛利浦、四季沐歌、老板。另一個“精裝住宅高標(biāo)配套”排行里，前五強(qiáng)席位由3M、怡口、BWT倍世、A.O.史密斯與美的等占據(jù)。

    從近幾年頭部品牌的發(fā)展情況看，前10強(qiáng)在精裝市場所占的份額還在提升。

    再者，從普及率來看，我國全屋凈水大概在5%，與歐美發(fā)達(dá)國家相比，還有很大的上升空間。面對自來水污染的現(xiàn)象，加之人們的健康意識增強(qiáng)，凈水產(chǎn)品的需求預(yù)計(jì)還將繼續(xù)增長，對工程市場會產(chǎn)生明顯的帶動作用。

   2、如何抓住紅利？

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    看清機(jī)會窗口之后，關(guān)鍵要解決的是如何把握時代新機(jī)遇，拿下凈水工程配套業(yè)務(wù)，迎接凈水新未來？

    這是一個比零售更復(fù)雜的賽道，面向?qū)W校、醫(yī)院、餐飲酒店、房地產(chǎn)等不同的工程客戶，產(chǎn)品打造、合作方式、售后服務(wù)等都需要專業(yè)化的設(shè)計(jì)與落地。

    在第六屆廣東水展上，安排了一場精裝房凈水與公共直飲水大會，將公布精裝房凈水市場的數(shù)據(jù)；同時，會針對公共直飲水、管道直飲水、精裝房全屋凈水、校園飲水等方面提供營銷與交付方面的解決方案。

    結(jié)合成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來看，產(chǎn)品依然是打開工程市場局面的入門級要求。2020年以來，零售市場的凈水產(chǎn)品，重點(diǎn)聚焦RO反滲透技術(shù)、大通量、低廢水等賣點(diǎn)，也有企業(yè)增加更多功能，比如集成加熱、雙出水等，提升產(chǎn)品溢價，避開同質(zhì)化競爭。

    放到工程端，產(chǎn)品功能上并不會存在太多差別，但要注意客戶訴求的側(cè)重點(diǎn)，比如精裝配套，房地產(chǎn)企業(yè)非?？粗匦詢r比，要求質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，有條年的凈水需要推出房產(chǎn)配套專用機(jī)型。

    在精裝房配套方面，還可以考慮場景化應(yīng)用，比如泡茶/咖啡、洗臉?biāo)⒀馈殞毰菽?、寶寶洗衣等日常用水。再從趨勢來看，全屋凈水類產(chǎn)品可能成為未來消費(fèi)的主力品類，并影響到精裝配套。

    學(xué)校、醫(yī)院等場所的配套凈水器，也有一些特定要求，比如殺菌、靜音、大通量等，要想更精準(zhǔn)地把握需求，不妨深入B端客戶群體做詳細(xì)調(diào)研。

    在業(yè)務(wù)拓展上，工程業(yè)務(wù)有它的獨(dú)特性，普遍需要成立專門的部門負(fù)責(zé)市場開發(fā)與客戶服務(wù)；獲取訂單往往是通過競標(biāo)的方式，畢竟客戶決策過程比較復(fù)雜，可能會有一個小組負(fù)責(zé)，并且公開招標(biāo)。整個銷售售周期比較長，對售前、售中和售后的要求較高。建設(shè)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，對開發(fā)工程市場相當(dāng)重要，比如建材商、暖通集成商、裝修公司等渠道，在未來的競爭里都是兵家必爭的資源。走經(jīng)銷商路線有可能是渠道拓展的核心選擇，一般會招募專門的工程經(jīng)銷商。

    值得重視的是，工程業(yè)務(wù)對凈水相關(guān)的服務(wù)提出了更高要求，比如根據(jù)工程需求設(shè)計(jì)整套交付與安裝方案，并對后期的維護(hù)提前做出安排。畢竟已有先行者們趟出了道路，廣東水展期間舉行的2021中國凈水工程商大會上，資深從業(yè)者將講解分享分享工程實(shí)操與技術(shù)，為零售商提供有價值的轉(zhuǎn)型建議。

    對于在凈水市場尋求新增長的大小公司，無論是加碼工程渠道的拓展，還是到廣東水展上取經(jīng)并發(fā)現(xiàn)商機(jī)，2021年都是一個重要的起點(diǎn)。

(文章來源：慧聰網(wǎng)，侵刪)