4月26日，對(duì)麗維家來(lái)說(shuō)是個(gè)特殊的日子。既是麗維家推出全新定制家居業(yè)態(tài)——麗維家生活館暨Hi house的開(kāi)業(yè)裁剪儀式，又是麗維家品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商交流大會(huì)。這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代，如何打破常規(guī)，擁抱新變化，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，成為企業(yè)生存關(guān)鍵。

01麗維家：家居行業(yè)新物種

麗維家已成立9年，它本身就是定制家居行業(yè)的一個(gè)獨(dú)特的存在。9年前，創(chuàng)業(yè)初期我就在淘寶上賣(mài)定制家居，做電商平臺(tái)，那個(gè)時(shí)候傳統(tǒng)家居都覺(jué)得線上賣(mài)定制家居，遙不可及，不愿意投入。但是看看現(xiàn)在，沒(méi)有一家定制家居企業(yè)不開(kāi)電商，大家都在爭(zhēng)搶著做線上引流，直播裂變，明星MCN帶貨。

后來(lái)我創(chuàng)立麗維家，自己在這個(gè)領(lǐng)域深耕，一直用互聯(lián)網(wǎng)的工具手段，解決行業(yè)難點(diǎn)痛點(diǎn)，也取得了很多新突破，我可以毫不夸張的說(shuō)，麗維家就是一個(gè)扎根定制家居行業(yè)，又領(lǐng)先行業(yè)的，更新銳，更前沿，更懂客戶，更懂未來(lái)的定制家居新物種。

這主要體現(xiàn)在4個(gè)方面。

一是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。麗維家已建立起全球穩(wěn)定的可持續(xù)輸出的原材資源供應(yīng)鏈，我們與克諾斯邦、中林、福人等國(guó)內(nèi)外著名的原材品牌巨頭建立了長(zhǎng)期深度合作，并且與俄羅斯、緬甸林場(chǎng)有著深度鏈接。除原材供應(yīng)鏈之外，麗維家還整合了成品家具、軟裝配飾等泛家居產(chǎn)品，以及衣食住行等快消品供應(yīng)鏈資源，產(chǎn)品SKU超過(guò)10萬(wàn)以上，從原來(lái)的單一家居原材供應(yīng)鏈升級(jí)為家居生活全品類(lèi)供應(yīng)鏈，麗維家已然成為一家超級(jí)供應(yīng)鏈企業(yè)。

二是數(shù)字化SAAS平臺(tái)。麗維家是家居行業(yè)首個(gè)推出SAAS平臺(tái)的公司，將定制家具產(chǎn)業(yè)鏈條全部數(shù)字化貫通的企業(yè)之一。通過(guò)自主研發(fā)的SAAS平臺(tái)惠享家，打通了定制家具的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)前后端，實(shí)現(xiàn)接單、報(bào)價(jià)、下單、生產(chǎn)與物流、安裝一體化，大大提升了交付效率，充分賦能傳統(tǒng)家具行業(yè)的迭代升級(jí)。

三是核心產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。麗維家目前已具備將全屋定制全流程線上化的能力，在全國(guó)擁有超5萬(wàn)平的云倉(cāng)；以崇州產(chǎn)業(yè)園、荊門(mén)互聯(lián)網(wǎng)大家居產(chǎn)業(yè)園為中樞，輻射華北、華南、華中、華東、西南等五大戰(zhàn)區(qū)，遍布約19家云工廠；訂單系統(tǒng)直連工廠，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)；安達(dá)人平臺(tái)入駐2萬(wàn)+安裝售后師傅，解決配送安裝維護(hù)等后端問(wèn)題。云倉(cāng)、云工廠、云技術(shù)、云服務(wù)，完全打通從家居行業(yè)第一公里到最后一公里的全產(chǎn)業(yè)鏈條。

四是場(chǎng)景化新零售。我們推出了麗維家生活館這一新的定制家居業(yè)態(tài)，旗下包含麗維家PLUS和HI House兩個(gè)系列，這也是麗維家將進(jìn)一步深耕的領(lǐng)域。

發(fā)展到至今，麗維家以全屋定制為基石，整合上下游，也形成了自己的生態(tài)閉環(huán)。包括上游，板材的生產(chǎn)與壓貼、板材全球供應(yīng)鏈；中游，荊門(mén)產(chǎn)業(yè)基地和崇州產(chǎn)業(yè)基地以及19個(gè)云工廠，除全屋定制外，整合成品、軟裝與家居生活用品的品牌商；下游，深入渠道與服務(wù)，尤其我們的安達(dá)人安裝服務(wù)平臺(tái)，觸達(dá)線下300多家門(mén)店，200多個(gè)城市；此外，我們自主研發(fā)的惠享家數(shù)字化SAAS平臺(tái)，全方位賦能整個(gè)定制家具業(yè)務(wù)的在線化和互聯(lián)網(wǎng)化。

那三駕馬車(chē)又是什么？

是我看到和我正在做的三個(gè)新：即行業(yè)的新趨勢(shì)、新機(jī)會(huì)、新模式。

02新趨勢(shì)：融合式新零售成主流

現(xiàn)在的奶茶店，門(mén)店面積是越開(kāi)越大了，不光賣(mài)奶茶還賣(mài)蛋糕、賣(mài)甜品、賣(mài)盲盒；現(xiàn)在的書(shū)店也越開(kāi)越不像書(shū)店了，不光賣(mài)書(shū)還賣(mài)飲品、賣(mài)文創(chuàng)、賣(mài)家居飾品；行業(yè)之間的邊界正在消失，異業(yè)合作不斷增強(qiáng)，做聯(lián)名、做跨界、做IP，這已經(jīng)成為年輕消費(fèi)群體更喜歡的方式。我們可以看到業(yè)態(tài)與業(yè)態(tài)之間已經(jīng)不存在壁壘，這種融合式場(chǎng)景化的空間不僅讓空間變得更多元有趣，也能滿足消費(fèi)者更多需求，增加良好購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)感，實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)，提高客單價(jià)。

反觀定制家居門(mén)店，還在展示原材，木板，地磚，還擺放著衣柜、櫥柜、鞋柜單一風(fēng)格的樣品。換而言之，在今天，我們定制家居門(mén)店是退化的，是一個(gè)留不住顧客的空間，還在“銷(xiāo)售靠吼，流量靠展”的粗放型階段，是注定被時(shí)代拋棄的。而渠道的無(wú)邊界擴(kuò)展和多品類(lèi)融合式零售，未來(lái)必定線下零售主流。

03新機(jī)會(huì)：下沉市場(chǎng)與存量渠道

和雅誠(chéng)德吳總聊天，吳總曾提到這樣一個(gè)例子。他們?cè)诤幽现芸诘囊粋€(gè)家居生活館“百元店”，面積約200-300多㎡，一年能賣(mài)出400多萬(wàn)，做到毛利260多萬(wàn)。

試想全國(guó)2000多個(gè)縣，如果每個(gè)縣開(kāi)一家這樣的家居生活館，這塊蛋糕有多大！在我們毫無(wú)察覺(jué)的時(shí)候，蜜雪冰城已統(tǒng)領(lǐng)下沉奶茶市場(chǎng)，開(kāi)出7000多家門(mén)店；華為專(zhuān)賣(mài)店覆蓋全國(guó)90％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，門(mén)店超過(guò)1萬(wàn)家；聯(lián)想有超15萬(wàn)家的縣鄉(xiāng)零售點(diǎn)；走農(nóng)村包圍城市道路的OPPO，在下沉市場(chǎng)門(mén)店更高達(dá)25萬(wàn)家；已經(jīng)有很多的企業(yè)在下沉市場(chǎng)中成功實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，更何況中國(guó)80％的人口都生活在三四五線城市，下沉市場(chǎng)新房成交比例走勢(shì)良好，這些都是定制家居行業(yè)在下沉市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

除下沉市場(chǎng)，存量渠道也暗藏巨大機(jī)會(huì)！目前中國(guó)家裝公司注冊(cè)量約15萬(wàn)家，酷家樂(lè)三維家等注冊(cè)設(shè)計(jì)師約1000萬(wàn)名，全國(guó)家居門(mén)店總數(shù)量約500萬(wàn)家。其中90％依舊是傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)模式，存量市場(chǎng)改造空間相當(dāng)可觀。一是下沉市場(chǎng)，二是存量渠道，未來(lái)就是企業(yè)實(shí)現(xiàn)突破新機(jī)會(huì)點(diǎn)！就是實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)的快車(chē)道！

04新模式：麗維家家居生活館

在傳統(tǒng)的定制企業(yè)里，定制和成品的銷(xiāo)售占比一般為9:1，甚至全部以定制為主。隨著單一品類(lèi)銷(xiāo)售瓶頸漸顯，定制企業(yè)流量獲取難上加難。各大定制企業(yè)雖然都在改革，但從廠家、渠道端和客戶端的表現(xiàn)來(lái)看，進(jìn)展緩慢。

4月26日麗維家推出全新的家居新零售業(yè)態(tài)——麗維家家居生活館，令人眼前一亮。以“定制家具+成品+生活品”的場(chǎng)景化新零售模式，用高頻生活品和中頻成品家具，帶動(dòng)低頻定制家具的商業(yè)策略，將用戶體驗(yàn)場(chǎng)景化、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景生活化，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)齊的理想家居生活。

通過(guò)對(duì)客廳、臥室、餐廳、書(shū)房等小場(chǎng)景改造，讓消費(fèi)者不僅是買(mǎi)產(chǎn)品，還獲得體驗(yàn)、感受、氛圍營(yíng)造烘托等更多深層次的附加值。其本質(zhì)就是將無(wú)渠道邊界，融合式的新零售玩法融入到定制家居門(mén)店的打造中，對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行徹底的改造。

與其在定制家居賽道苦苦博弈，尋找機(jī)會(huì)，換產(chǎn)品，換代理品牌，其實(shí)都解決不了問(wèn)題。不如換個(gè)賽道，以麗維家生活館這種融合型場(chǎng)景化新零售業(yè)態(tài)，去重新定位自己，對(duì)標(biāo)年輕愛(ài)生活的客群，擁抱新的機(jī)會(huì)。

值得參考的案例是宜家和百安居，同樣是世界500強(qiáng)的國(guó)際知名的大型裝飾建材零售商，在中國(guó)市場(chǎng)卻是截然不同的待遇。包料不包工的“建材超市”百安居忽略了中國(guó)人的家居消費(fèi)習(xí)慣，過(guò)于看重國(guó)人動(dòng)手的喜好度，很快慘淡收?qǐng)觥６u(mài)成品家具，把家具放到場(chǎng)景中賣(mài)的宜家，卻大獲全勝。

我們可以把麗維家生活館看做是MINI宜家，比宜家更升級(jí)的是，麗維家家居生活館是集“供應(yīng)鏈+線上數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)+線下體驗(yàn)式經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景”的生活空間解決方案。麗維家生活館以50％的全屋定制+30％的成品家居+20％的生活方式，構(gòu)建除家與辦公室外，年輕人喜歡的且愿意逛的第三空間，為他們打造屬于他們自己的家。

同時(shí)這個(gè)比例也是靈活調(diào)整的，在不同城市不同店態(tài)都會(huì)因地制宜的進(jìn)行比例調(diào)整。比如建材市場(chǎng)的店可能就是以80％的全屋定制+10％的成品家居+10％的生活方式布局，而未來(lái)我們用來(lái)引流的社區(qū)店，可能就是以20％的全屋定制+20％的成品家居+60％的生活方式的比例來(lái)達(dá)到激活人流，高頻生活品帶動(dòng)低頻定制家具銷(xiāo)售的策略。

05麗維家家居居生活館核心優(yōu)勢(shì)

一、麗維家家居生活館對(duì)消費(fèi)者是全品類(lèi)多品牌的融合型銷(xiāo)售方式。相比傳統(tǒng)門(mén)店只有單一品牌，單一品類(lèi)，消費(fèi)者擁有更多的選擇，能充分提高客單價(jià)。

二、麗維家家居生活館線上線＊＊量結(jié)合。傳統(tǒng)模式靠門(mén)店自然流量，流量獲取方式單一，麗維家家居生活館將可以通過(guò)惠享家輕量小程序?qū)崿F(xiàn)引流裂變，將線上流量導(dǎo)入線下門(mén)店，輕松實(shí)現(xiàn)線上線＊＊量有效融合。

三、麗維家家居生活館的沉浸式場(chǎng)景體驗(yàn)。傳統(tǒng)門(mén)店體驗(yàn)比較單一，就是一個(gè)建材店，缺乏場(chǎng)景感，留不住客人，麗維家家居生活館是可以通過(guò)客廳、餐廳、廚房、衛(wèi)浴室的沉浸式空間改造，為客戶帶來(lái)更好的購(gòu)物體驗(yàn)，所見(jiàn)即所得，從而實(shí)現(xiàn)更多的轉(zhuǎn)化成交。

四、麗維家家居生活館分離銷(xiāo)售和服務(wù)。傳統(tǒng)門(mén)店銷(xiāo)售與服務(wù)不分離，將賣(mài)家深深陷入繁瑣事務(wù)中，整日忙碌卻無(wú)力專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)，而麗維家家居生活館實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售與服務(wù)分離，把店主真正解放出來(lái)，店主只需負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，其他全部交給麗維家解決。

另一方面麗維家鏈接了克諾斯邦、福人等國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)原材品牌伙伴，擁有全球穩(wěn)定可持續(xù)的原材供應(yīng)鏈資源，新品多，覆蓋市面上80％的主流花色。公司也擁有豐富的引流產(chǎn)品，超多低價(jià)的組合產(chǎn)品，助力門(mén)店獲得更多流量。麗維家的產(chǎn)品是真正的高配低價(jià)，掌握了高定源頭，實(shí)現(xiàn)更高的毛利，滿足麗維家和門(mén)店的更多利潤(rùn)。

就像華為運(yùn)用自己的技術(shù)為汽車(chē)賦能，打造首款Huawei Inside智能豪華純電轎車(chē)一般，麗維家也會(huì)運(yùn)用自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，數(shù)字化SAAS平臺(tái)，場(chǎng)景化新零售新業(yè)態(tài)新模式等能力，為眾多加盟伙伴賦能，緊密綁定為命運(yùn)的共同體，真正的心往一處想，勁往一處使。我們都處在時(shí)代的巨變中，攜手彼此，互利互惠，順勢(shì)而為，即可創(chuàng)富造贏。

（文章來(lái)源：POLO周 ，作者周宇翔，侵刪）