今日晚間，好萊客同時發(fā)布了2020年報(bào)和第一季度報(bào)。此前，好萊客是定制家居企業(yè)中唯一沒有發(fā)布2020年度業(yè)績預(yù)報(bào)、快報(bào)的企業(yè)。

好萊客2021年第一季報(bào)顯示，營業(yè)收入為5.67億，比2020年同期增長203%，考慮到疫情因素，對比2019年顯得更為客觀，2019年同期收入為3.62億，也就是說相比2019年同期上漲了56.6%，增速相當(dāng)可觀。

2020年報(bào)顯示，公司全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 21.83 億元，同比下降 1.88%。

(圖片來源：未來商業(yè)研究-公眾號，侵刪)

從產(chǎn)品品類分析，好萊客占據(jù)90%左右的核心業(yè)務(wù)整體衣柜從2019年開始出現(xiàn)了負(fù)增長，櫥柜及配件增長率為182.49%，木門為448.10%，但是占比分別只有3.20%和1.78%。

(圖片來源：未來商業(yè)研究-公眾號，侵刪)

2020年，整體衣柜項(xiàng)目收入繼續(xù)下滑，降低了9.6%，營業(yè)成本較上年下降 4.35%。同時，為支持經(jīng)銷商經(jīng)營，讓利終端，在公司基材升級成本上升的情況下價格維持穩(wěn)定，致本期毛利率較上年下降 3.26 個百分點(diǎn)。

櫥柜和木門的增長比較可觀，分別是97.06%和188.74%，營業(yè)收入紛紛上億。櫥柜增長主要是以櫥柜為主的大宗業(yè)務(wù)增加所致，主要是櫥柜大宗業(yè)務(wù)增加所致，由于大宗業(yè)務(wù)毛利率相對較低，導(dǎo)致櫥柜整體毛利率下降，毛利率較上年下降 2.59 個百分點(diǎn)。

木門的營業(yè)成本較上年增加 125.00%，主要是報(bào)告期 內(nèi)公司積極推出木門產(chǎn)品促銷政策，且報(bào)告期內(nèi)并表湖北千川導(dǎo)致木門業(yè)務(wù)大幅增長的緣故。

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工程渠道成救命稻草

渠道銷售方面，2020年報(bào)告期內(nèi)，公司經(jīng)銷、直營、大宗業(yè)務(wù)收入分別為 19.43 億元、6,618 萬元、 1.23 億元，占主營業(yè)務(wù)收入比重分別為 90.93%、3.10%、5.78%，其中大宗業(yè)務(wù)收入同比增長 962.50%。大宗業(yè)務(wù)收入大幅增長顯然是得益于收購湖北前川木門， 好萊客認(rèn)為，隨著千川木門并購交割的完成，未來公司銷售增長將實(shí)現(xiàn)零售和工程雙輪驅(qū)動。

在工程業(yè)務(wù)上的拓展可謂是拯救好萊客于危難之中。

從經(jīng)營渠道這幾年的表現(xiàn)分析，此前好萊客的直營業(yè)務(wù)連年下降，2018、2019年分別下降了8%以上，2020年更是下降了25%。營收占比已經(jīng)從2018年的4.62%下降到2020年的3.10%。

經(jīng)銷商渠道增長率也降速明顯，從2018年的15.45%，驟降到2019年的1.81%，2020年甚至出現(xiàn)了負(fù)增長4.19%。

2017到2019年好萊客大宗業(yè)務(wù)占比幾乎為零。然而同期的同行業(yè)公司，比如歐派大宗業(yè)務(wù)銷售占比為10.08%、12.51%、16.18%，金牌廚柜占比為8.78%、12.10%、24.10%，志邦家居占比為18.35%、16.06%、21.59%。

頭部的定制家居企業(yè)中，除了尚品宅配和好萊客之外，基本都在努力做工程渠道，尚品宅配不做是因?yàn)樗麄冇屑夹g(shù)屬性支持，好萊客不做就顯得是戰(zhàn)略失誤的味道了。

將時間撥回至2018年，在當(dāng)年的年度報(bào)告中，好萊客分析稱，家居行業(yè)參與者在未來競爭路徑選擇時面臨四個選項(xiàng):更貼近上游大宗客戶或下游零售客戶，深耕單一品類產(chǎn)品服務(wù)或全品類解決方案。

在四個選項(xiàng)中，好萊客選擇“集中資源與精力，為零售市場客戶提供綜合性的家居解決方案”。于是，在2017年、2018年的年度報(bào)告中可以看到，好萊客的大宗業(yè)務(wù)收入僅為3.85萬元及129.82萬元。

但是從這兩年的報(bào)表看，單純選擇的零售市場的企業(yè)都沒有在零售市場收貨甜頭，甚至錯過了工程渠道的紅利期。

從經(jīng)營渠道分析，好萊客的直營業(yè)務(wù)連年下降，2018、2019年分別下降了8%以上。經(jīng)銷商渠道增長率也降速明顯，從2018年的15.45%，驟降到2019年的1.81%。

也就是說2020年所有渠道中，只有大宗業(yè)務(wù)是上漲的，這也就理解為何2020年中旬好萊客收購湖北千川。

好萊客通過利用湖北千川在家裝工程渠道的優(yōu)勢和資源來推動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。這也是在巨頭的夾縫中生存的定制企業(yè)的一個縮影。

千川公司在工程領(lǐng)域深耕多年，2019年生產(chǎn)總值超過10億元，目前已與恒大、融創(chuàng)、中海、新城控股等大型房企建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，項(xiàng)目遍及全國各大中城市，還是500強(qiáng)房地產(chǎn)公司木門首選品牌排名第二的公司。在工程渠道的優(yōu)勢對于好萊客吸引力巨大。按照披露，本次交易完成后，好萊客一方面將以“好萊客”品牌繼續(xù)深耕家居零售市場，另一方面將以千川公司品牌積極開拓工程大宗業(yè)務(wù)，為國內(nèi)主要地產(chǎn)公司提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。

雖然2020年依靠工程渠道躲過一劫，沒有造成過大的降幅，而且第一季度的營收增長相當(dāng)可觀，但是這里面具體是否仍是工程渠道起到絕大部分的作用，好萊客并沒有具體解析。

僅僅依靠并購來拓展缺失業(yè)務(wù)顯然不夠，好萊客也必須提升在直營和經(jīng)銷渠道的運(yùn)營能力，才能具備核心競爭力。

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只字未提整裝渠道

在年報(bào)中好萊客提到，與齊屹科技(齊家網(wǎng))的合資品牌“Nola”受疫情影響，品牌拓展不暢；經(jīng)“Nola” 品牌董事會決議，獲客將從“以互聯(lián)網(wǎng)家裝流量為主”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙哉b公司為主，互聯(lián)網(wǎng)流量輔助”的形式，品牌正在積極重塑產(chǎn)品組合和優(yōu)化渠道政策、轉(zhuǎn)化模式。

報(bào)告期內(nèi)，公司也積極探索舊房改造、局部改造項(xiàng)目，協(xié)同研發(fā)、生產(chǎn)、銷售各部門，打造舊改、局改的完整解決方案。

值得存疑的是，好萊客在2019年年報(bào)中看好的整裝渠道發(fā)展情況，今年卻只字未提。

好萊客從2018年在戰(zhàn)略層面確認(rèn)拓展整裝渠道后，2019年逐步開店，2019年年報(bào)顯示，家裝渠道占總收入比例已超過 7%，與 89 家裝企形成戰(zhàn)略合作，完成家裝進(jìn)駐店超過 400 家，出貨額增速每月環(huán)比均有提升。

2020年，好萊客加快了在渠道拓展的步伐，長沙、福州、惠州、南昌、韶關(guān)、廣東等地都開啟了合作，但是2020年年報(bào)卻并未提及整裝渠道的發(fā)展情況。頗為奇怪。

(文章來源：未來商業(yè)研究-公眾號，侵刪)