什么樣的棋局最引人入勝？一定是對弈雙方旗鼓相當(dāng)卻又各懷絕技。

自【正見——中國定制家居思想沙龍】開辦以來，從“高定迷局”到“高定之道”，一位位高定大神已經(jīng)引領(lǐng)我們穿過了“是什么”“為什么”“怎么辦”的重重迷霧。然而這個世界的奇妙之處就在于：角度不同,事物就會隨之千變?nèi)f化。置身“高定”之外的定制巨頭又是如何看待高定？定制家居行業(yè)分化加劇的今天，大眾定制與高端定制之間究竟是楚漢分明，還是邊界日益模糊？

(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

各執(zhí)黑白，落子無悔。2021年4月7日，在由廣東省定制家居協(xié)會指導(dǎo)，博駿傳媒主辦，環(huán)球網(wǎng)、一兜糖家居APP戰(zhàn)略支持，韓拓科技、慧達(dá)環(huán)保、新巖素巖板、圖特五金、IWG永特耐聯(lián)合贊助的【正見】第三期上，定制巨頭索菲亞家居執(zhí)行總裁王兵、高定翹楚木里木外創(chuàng)始人兼董事長練峰與本場活動主持人一兜糖家居APP創(chuàng)始人徐紅虎，三大高顏值男神齊聚廣州，高定之辯迎來最終話！

(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

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本次沙龍以【高定終辯】為主題，從高定的概念、戰(zhàn)略、未來三大維度展開深度探討。為方便讀者閱讀，本文特整理出了其中8個精彩話題，以下為部分問答實(shí)錄：

Q1：高定到底賺不賺錢？

木里木外練峰：我覺得很賺錢。至少木里木外從開始運(yùn)營到現(xiàn)在將近5年的時間里，只有第一年投入比較大，此后幾年的運(yùn)營過程中，很快就實(shí)現(xiàn)了正向循環(huán)。木里木外的客單價平均在100多萬，最高1800多萬的也做過，平時300-500萬的也蠻多。所以，如果說做高定不掙錢，我覺得很不靠譜。

木里木外創(chuàng)始人兼董事長 練峰(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

Q2：索菲亞會不會入局高定？

索菲亞王兵：我們在這個板塊是會有所布局，但我們敬畏高定本身，所以我們不會自己盲目去做，我們一定會是以合作的方式去做，這是我們的一貫風(fēng)格。我們希望通過強(qiáng)強(qiáng)合作，形成組合拳，讓合作雙方都可以在這個高定蛋糕里面分到一塊。

Q3：高定憑什么那么貴？溢價能力從哪來？

木里木外練峰：對木里木外來說，這里面確實(shí)包含了很多研發(fā)方面的投入。很多企業(yè)可能只做市場調(diào)研、競品調(diào)研，但木里木外在此基礎(chǔ)上還會對用戶、設(shè)計(jì)師進(jìn)行深度調(diào)研，對流行趨勢進(jìn)行深度調(diào)研。

我們光研發(fā)團(tuán)隊(duì)就有70個人，員工工資就要2000萬，光外部合作機(jī)構(gòu)就有十來家，我們確實(shí)在這方面花了很多錢。但是基于這些調(diào)研內(nèi)容，我們做出來的產(chǎn)品會特別貼近消費(fèi)者的生活狀態(tài)并符合他們生活中的實(shí)際需求點(diǎn)，可以真正滿足他們對家的夢想。所以我們產(chǎn)品的溢價能力是來自于對用戶心理的深入洞察，而不是單純說貼了某個大牌LOGO或者一塊金價錢就貴了。

Q4：高定規(guī)模不大，索菲亞為什么還要進(jìn)來？

索菲亞王兵：蚊子腿也是肉。為什么布局高定？首先不是看中其市場體量有多大或者利潤空間有多大，更多是對企業(yè)本身的考驗(yàn)或鍛煉。這就要談到高定的必答題 “你高在哪里？”100多萬的客單跟10來萬的客單，你必須要明白清楚地告訴客戶差別在哪里？

比如說產(chǎn)品顏值很高、功能性很強(qiáng)、使用體驗(yàn)感很好、服務(wù)感受特別好或者門店的場景式體驗(yàn)非常好等等，這些點(diǎn)，我認(rèn)為是大眾定制品牌也需要去提煉、去迭代、去提升的。但迭代、提升必須得有方向，所以索菲亞為什么要去布局高定？要去嘗試？更多是對于自身內(nèi)功的提升和迭代，這是一個非常好的項(xiàng)目，所以我們必須要去做。

索菲亞家居執(zhí)行總裁 王兵(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

Q5：木里木外推出年輕化子品牌“里外”是要往下走？

木里木外練峰：首先我們的定位并沒有往下走，我們的定位依然是高定?！袄锿狻钡耐瞥?，只是為了給更潮、更愛玩、更個性的年輕人提供一套更符合他們這個年齡段生活習(xí)慣、使用需求的空間解決方案。未來，我們也會陸續(xù)開發(fā)老年人的高端定制市場，打造不同年齡段高端人群的生活方式，這才是我們的出發(fā)點(diǎn)。

一兜糖家居APP創(chuàng)始人 徐紅虎(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

Q6：終端流量都去哪了？

一兜糖徐紅虎：流量的痛，是行業(yè)一直在探討的，那么流量到底去哪里了？被淘寶搞走了、被京東搞走了？不是?，F(xiàn)在很多人在探討“公域流量”和“私域流量”，但恰恰忘記了家居行業(yè)中最重要的“中域流量”，為什么？

用戶在抖音上看到汽車會下單嗎？不會，他會跑去“汽車之家”進(jìn)行縱向查詢，對比之后才會決定要不要買。在抖音上發(fā)現(xiàn)一個旅＊＊程很棒，你會馬上定機(jī)票嗎？你不會，你會去螞蜂網(wǎng)上了解攻略。所以經(jīng)銷商流量之痛的根本還是“中域流量”的缺失。

Q7：家居行業(yè)會不會誕生格力、美的這樣的千億級企業(yè)？

索菲亞王兵：可能性是有的，因?yàn)槭袌鋈萘拷^對的夠，只要可以多增加10%的市占率，未來家居行業(yè)會出現(xiàn)千億級的企業(yè)是毋庸置疑的。但有幾個方面需要去突破：

第一戰(zhàn)略上，內(nèi)生性的增長必須要確保，不管是通過渠道裂變、營銷模式改變，還是多品牌、多品類的擴(kuò)充，確保你的內(nèi)生性增長這是非常關(guān)鍵。第二資本層面的運(yùn)作非常關(guān)鍵，通過戰(zhàn)略性并購、參股、持股等手段去持續(xù)推動業(yè)務(wù)發(fā)展。第三，要順勢而為，敬畏行業(yè)的同時要試著去開展一些創(chuàng)新性業(yè)務(wù)。只要三駕馬車駕起來了，我相信未來十年之內(nèi)，2021-2031年之內(nèi)，我們行業(yè)一定會有千億級企業(yè)誕生。

廣東省定制家居協(xié)會秘書長、博駿傳媒總經(jīng)理 曾勇(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

Q8:“高定熱”需不需要冷靜？

廣東省定制家居協(xié)會秘書長、博駿傳媒總經(jīng)理曾勇：去年高定很熱，但是那些一窩蜂涌入高定賽道的企業(yè)里面，90%是沒有高定基因的，這是一個很危險的信號。所以我希望大家能在這樣的風(fēng)口之下有一個冷思，而不是一味追逐高定。

世界千變?nèi)f化，事物是復(fù)雜的，所以答案是豐富多彩的?！菊姟袊ㄖ萍揖铀枷肷除垺康谒钠谟謱⒕劢剐袠I(yè)哪些熱門議題？更多精彩，敬請期待！

(文章來源：騰訊家居，侵刪)