2021年3月3日，由廣東省定制家居協(xié)會指導(dǎo)，博駿傳媒、環(huán)球網(wǎng)主辦，網(wǎng)易家居、一兜糖家居App戰(zhàn)略支持，韓拓科技、慧達環(huán)保贊助的【正見——中國定制家居思想沙龍】第二期，力邀風(fēng)鳥集團董事長崔復(fù)新、博洛尼CEO蔡興國與網(wǎng)易家居全國總編輯胡艷力相約廣州琶洲，共話“高定之道”。本次論壇開設(shè)了線上直播，得到行業(yè)內(nèi)外高度關(guān)注，直播同時在線觀看人數(shù)高達13萬人。

(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

一

匯聚真知灼見，讓企業(yè)少走彎路

活動伊始，廣東省定制家居協(xié)會秘書長、博駿傳媒總經(jīng)理曾勇上臺致辭，他表示本次主題為“高定之道”，但高定并非適合每家企業(yè)，每一階段的行業(yè)熱點是長期趨勢還是短期風(fēng)口？不少企業(yè)分不清辨不明，容易盲目跟風(fēng)走彎路。

今年廣州定制家居展的主題定義為定制“升”年，消費升級驅(qū)動著產(chǎn)品升級、設(shè)計升級、服務(wù)升級、數(shù)字化升級等，但市場競爭的最終落腳點仍在于好產(chǎn)品、好設(shè)計、好服務(wù)?！菊姟颗e辦的初衷在于傳遞行業(yè)正能量，希望匯聚行業(yè)大咖的真知灼見，讓同行少走彎路，為家居企業(yè)的發(fā)展提供值得借鑒的寶貴經(jīng)驗。

廣東省定制家居協(xié)會秘書長、博駿傳媒總經(jīng)理 曾勇(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

二

探討“高定之道”，高定如何搞定？

本次“高定之道”主題沙龍，風(fēng)鳥崔復(fù)新、博洛尼蔡興國作為專場嘉賓與主持人胡艷力進行了現(xiàn)場互動，并圍繞以下三大議題展開了深度對話。

論壇現(xiàn)場(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

Part 1

品牌之道

高定源于服裝行業(yè)，近年來在家居圈開始大熱，高定概念延伸到其它行業(yè)，是一種高水準(zhǔn)的服務(wù)、高水平的產(chǎn)品質(zhì)量和精神。高定，是產(chǎn)品高定，服務(wù)高定，還是品牌高定？究竟高定如何定位？

博洛尼蔡興國(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

每個人對高定的定義不一樣，博洛尼一直以來不按套路出牌，內(nèi)部將高定理解為品牌的高定位，不僅僅是停留在產(chǎn)品和材料本身，而是強調(diào)品牌輸出的溢價能力。

隨著新中產(chǎn)的崛起，80、90消費群體在消費能力以及審美上有了一個“改善升級”，大家向往更美好的生活需求。在我看來，產(chǎn)品高顏值、高質(zhì)量、高服務(wù)在未來是基本功能，但只做到這個，就想把規(guī)模、品牌傳播起來，我認為還需要時間。

風(fēng)鳥崔復(fù)新(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

家居行業(yè)一夜之間刮起高定之風(fēng)，但行業(yè)對高定的定義還是模糊的，確實也不好定義。高級定制一定是提供給客戶私人設(shè)計、私人服務(wù)，并且要保留好品牌文化符號。因此高級定制首先是“前端”而不是“高端”的東西。

網(wǎng)易胡艷力(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

我個人認為高定并不是行業(yè)的發(fā)展趨勢，因為發(fā)展趨勢的關(guān)鍵在于解決當(dāng)下消費者痛點，并且能形成普遍性以及規(guī)?；Ｈ魏螘r代最大的商業(yè)推動力其實就是消費者需求的迭代，大家都在PK高定的定義和含義，我覺得并沒有太大的意義。

(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

Part 2

經(jīng)營之道

要不要做高定？選擇做高定的話，如何把高定做得風(fēng)生水起？

博洛尼蔡興國(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

從市場趨勢來看，從消費者需求出發(fā)高定一定是趨勢，但至于有沒有能力做好高定、能不能做好高定主要看品牌的定位和基因，這叫“知人者智，知己者明”。

博洛尼的特立獨行在于創(chuàng)始人對品牌的認知，從內(nèi)容和傳播上堅信要“破圈”，為品牌樹立更多的附加值，找到有共同審美、價值觀的人來共同塑造。另外，做品牌需要時間的積累，沒有沉淀的品牌不叫品牌。

風(fēng)鳥崔復(fù)新(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

目前很多企業(yè)擠入高定賽道，給自己換上高定標(biāo)簽，讓自己的產(chǎn)品賣得貴一點，這明顯是錯誤的。一個企業(yè)的價值是同樣的品質(zhì)你能給企業(yè)提供更便宜的東西，這才是企業(yè)的核心。

品牌的力量誘惑著每一個企業(yè)，大多數(shù)熱衷于將品牌“炒作”起來。但家居產(chǎn)品是一個實在的東西，真正的競爭力在于性價比，而這一競爭力逐漸積累起你的品牌影響力。當(dāng)然每個品牌的競爭力不一樣，比如服務(wù)、設(shè)計等。

除了塑造自身的競爭力，如何將你的定位植入到顧客的大腦中，這一點也是至關(guān)重要。還有一點在于團隊的精神以及服務(wù)的精神，對接并且滿足好客戶的高端需求。

網(wǎng)易胡艷力(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

我在很多年前就拋出一個小小觀點：未來只有兩種企業(yè)活得特別好，一是追求規(guī)模化的企業(yè)，這肯定是我們行業(yè)當(dāng)中的業(yè)績擔(dān)當(dāng)；二是在細分市場當(dāng)中做重度垂直的企業(yè)，他在某個領(lǐng)域具有不可代替性，而高定相當(dāng)于第二種在細分領(lǐng)域里面做得相對專業(yè)，相對垂直的品牌，所以我覺得企業(yè)真正的戰(zhàn)略規(guī)劃還是要根據(jù)自身基因決定。 

Part 3

渠道之道

高定企業(yè)如何更好地梳理經(jīng)銷商渠道？降低經(jīng)銷商的開店成本？

博洛尼蔡興國(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

以往經(jīng)銷商無非就是傳統(tǒng)的獲客、建店、培養(yǎng)團隊、銷售、做售后以及安裝管理。但客觀上來講，對經(jīng)銷商的運營能力會要求非常高，要求經(jīng)銷商既要懂管理，還要懂營銷、服務(wù)、安裝等，實際上很難找到。所以如何幫助經(jīng)銷商賦能，讓相對復(fù)雜體系能夠高效運作是當(dāng)下關(guān)鍵性問題所在?，F(xiàn)在我們正在進一步改革，讓銷售商、運營商、服務(wù)商和品牌商四個方面在經(jīng)銷商的職能里合為一體。

風(fēng)鳥崔復(fù)新(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

設(shè)計一直是我們定制行業(yè)，無論是高定還是單品定制，都是非常關(guān)鍵的問題。我們給經(jīng)銷商打造了一個非常好的工具，即自主研發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計軟件。真正全品類、全屋定制的經(jīng)銷商能用互聯(lián)網(wǎng)軟件給客戶出圖，一鍵下單至生產(chǎn)設(shè)備，并且實現(xiàn)100%接收鏈接的，目前比佐迪絕對是全行業(yè)唯一一家可以做到的。

網(wǎng)易胡艷力(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

在選擇經(jīng)銷商團隊來講，每家企業(yè)的方式不一樣，我們通過合理的工具，把這些繁復(fù)、多功能的工作內(nèi)容拆分和細化，讓效率提升，大家都在做一件事情——讓經(jīng)銷商更專注賣貨，讓經(jīng)銷商運營起來更有效率，讓消費者的體驗更好，這點風(fēng)鳥和博洛尼都殊途同歸。

是否在經(jīng)銷商渠道方面吃過虧？總結(jié)出哪些經(jīng)驗教訓(xùn)？

博洛尼蔡興國(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

我認為經(jīng)銷商渠道的經(jīng)驗教訓(xùn)和機制相關(guān)，這是管理的認知問題，當(dāng)年我們也走過一次彎路，為了擴充規(guī)模，根據(jù)城市的體量要求經(jīng)銷商建合理的店面數(shù)量，實際上還是要看店面的盈利能力，盈利后不可能不建第二個店，但是這種激進的方式容易形成價格戰(zhàn)，形成一些不良的現(xiàn)象。

因此我們后來調(diào)整了方式，通過營銷，業(yè)績規(guī)模的增長這些返利，幫助每個城市的經(jīng)銷商做規(guī)劃，我覺得企業(yè)的增長是可持續(xù)、有規(guī)律的增長，如果經(jīng)銷商不盈利一定有問題，只招商不養(yǎng)商的廠家是沒有責(zé)任感的。

風(fēng)鳥崔復(fù)新(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

由于風(fēng)鳥的產(chǎn)品特性，往往是一年成交幾個大客戶，我們幫經(jīng)銷商做設(shè)計，因為他們的設(shè)計人員不一定能夠達到這個層次。但我們對經(jīng)銷商的管理、輔導(dǎo)等幫扶是不夠到位的。

另外，風(fēng)鳥一直受到產(chǎn)能的限制，我們沒有大力進行宣傳，也沒有幫經(jīng)銷商做銷售獲客，我們擔(dān)心影響產(chǎn)品的交付，所以這方面對經(jīng)銷商的幫助特別少。但我們也吸取了風(fēng)鳥的教訓(xùn)，所以比佐迪在經(jīng)銷商管理、輔導(dǎo)、規(guī)劃等方面已經(jīng)開始做了，我會大力幫經(jīng)銷商做獲客，今年我給自己定了目標(biāo)，第一是產(chǎn)品研發(fā)，第二是營銷，我希望今年能為經(jīng)銷商貢獻33%以上的銷售比例。

網(wǎng)易胡艷力(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

賦能經(jīng)銷商是當(dāng)下做得好的品牌非常重要的課題，如何精細化的賦能，真正扶植小商成為大商、大商成為超級大商，在這過程當(dāng)中需要精細化、系統(tǒng)化的玩法。

三

現(xiàn)場熱烈互動

隨著沙龍進入尾聲，現(xiàn)場對活動中的話題仍意猶未盡，與臺上3位嘉賓展開熱烈的交流互動。

(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

最后，廣東省定制家居協(xié)會副秘書長蒙輝總結(jié)道：“這場活動是春節(jié)后整個定制家居行業(yè)的一個新開始，每年行業(yè)都產(chǎn)生了很多新動態(tài)、新趨勢、新熱點，我們希望邀請行業(yè)內(nèi)最具代表性的企業(yè)進行分享和探討，為行業(yè)帶來一些真實的聲音?！?/p>

廣東省定制家居協(xié)會副秘書長 蒙輝(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

至此，本次沙龍在一場激烈的思維碰撞中完美落下帷幕。

下期預(yù)告：【正見——中國定制家居思想沙龍】將于3月26日廣州·保利世貿(mào)博覽館揭開帷幕，敬請期待！

現(xiàn)場大合影(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

(文章來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

文章原標(biāo)題：【正見】高定如何搞定？風(fēng)鳥崔復(fù)新、博洛尼蔡興國論高定之道