2021年將會成為定制家居拓展整裝渠道的重要窗口年。

定制龍頭歐派2020年在整裝渠道預(yù)估可斬獲12億營收，相比2019年的7億，增長了57%。觀望多年的索菲亞也終于下決心在2020年快速趕上，9月底宣布完成528家整裝渠道建設(shè)。之前歐派對2020年合作裝企的業(yè)績目標(biāo)也是500家左右，預(yù)計(jì)也會超額完成任務(wù)。

可以說歐派和索菲亞目前已經(jīng)斬獲了超過1000家裝企資源，而且大部分都會是當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)。未來兩年，優(yōu)質(zhì)裝企將是非常稀缺的資源，這就是為什么說2021年是拓展整裝渠道的重要窗口期，再晚進(jìn)入，好渠道都被瓜分完畢了。

整裝與定制企業(yè)兩股勢力的日后發(fā)展態(tài)勢，我們將會在近期做深度分析，本篇內(nèi)容要先細(xì)細(xì)扒一扒目前歐派整裝渠道布局的具體進(jìn)展。

01

340余家實(shí)際開業(yè)門店

打造十余億整裝營收

歐派的整裝渠道，經(jīng)歷了2017~2018的探索，2019的擴(kuò)展，2020年的收獲三個階段，完成了作為一個行業(yè)先驅(qū)內(nèi)部創(chuàng)新的重要改革。

整裝渠道也成為歐派董事長姚良松在疫情期間的定心丸，是所有渠道中最先復(fù)蘇的板塊。整裝渠道對定制家居的意義已經(jīng)獲得了充分的證明。

「未來家居研究」通過全國摸排，截止到1月發(fā)稿時，發(fā)現(xiàn)目前明確標(biāo)識歐派整裝大家居的整裝渠道大約有340余家，此外可能還有一定數(shù)量的企業(yè)雖然已建立合作關(guān)系，但未明確標(biāo)識。這一數(shù)字與歐派半年報公布的334家整裝渠道數(shù)字接近，也就是說半年報公布的渠道，在下半年陸續(xù)開業(yè)、投入使用，而下半年簽訂的整裝渠道預(yù)計(jì)要在2021年上半年才能陸續(xù)創(chuàng)造效益。

換句話說，歐派2020年11月初公布的10億的整裝業(yè)績基本上就是這340余家渠道創(chuàng)造的，平均每家渠道創(chuàng)收292萬左右。相比2019年288家門店平均每家創(chuàng)收243萬的數(shù)字有所提高。當(dāng)然，歐派2020年報公布的渠道數(shù)目可能會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越340家，也許會達(dá)到500余家，到時也許會下拉渠道平均營收。

02

與三家連鎖裝企大規(guī)模合作

滲透進(jìn)28個城市

定制企業(yè)拓展整裝渠道，最有效率的就是與連鎖裝企合作。像索菲亞與圣都的合作建廠模式在業(yè)界引起了軒然大波，每年2億的銷售規(guī)模給索菲亞的整裝渠道吃了定心丸。歐派與連鎖裝企的合作可謂是“悄悄地進(jìn)村，打槍的不要”，雖然沒多少聲勢，但是統(tǒng)計(jì)下來，卻是實(shí)打?qū)嵉劁伇榱巳珖喈?dāng)多的網(wǎng)絡(luò)。

歐派的整裝渠道拓展，有一個重要的原則是“雙龍計(jì)劃”，意思是說以歐派的強(qiáng)品牌，與強(qiáng)勢裝企聯(lián)合。

目前與歐派較大規(guī)模合作的連鎖裝修企業(yè)，主要是廣州星藝、上海滬佳，以及城市人家三家裝企。

2018年11月，星藝董事長余敏率隊(duì)到歐派拜訪董事長姚良松(圖片來源：未來家居研究，侵刪)

其中最早的布局是在2018年11月，星藝董事長余敏率隊(duì)到歐派拜訪董事長姚良松，雙方建立了“總對總”的合作模式。目前在全國已經(jīng)建立了至少17家合作門店，分別是河北秦皇島、上海松江區(qū)、南京建鄴區(qū)、南京溧水區(qū)、蘇州丹陽、蘇州昆山、浙江嘉興、安徽蚌埠、福建龍巖、山東濟(jì)南、湖北咸寧、廣東清遠(yuǎn)、廣西桂林、廣西南寧、廣西百色、廣西來賓、海南?？凇?/p>

(圖片來源：未來家居研究，侵刪)

2019年，歐派開始與城市人家在西北地區(qū)有了多家合作，目前合作的門店至少有11家，分別在河北德州、山西太原、山西長治、山西臨汾、江蘇連云港、江蘇徐州、山東棗莊、河南新鄉(xiāng)、陜西寶雞、甘肅蘭州、寧夏銀川等地。

2019年7月，時任歐派集團(tuán)營銷總裁劉順平、城市人家集團(tuán)董事長趙鵬共同參加銀川店開業(yè)儀式(圖片來源：未來家居研究，侵刪)

2020年7月，上海滬佳建筑裝飾有限公司董事長李剛率隊(duì)到歐派總部簽約，與會的有歐派家居集團(tuán)董事長姚良松、歐派家居集團(tuán)副總裁楊鑫、歐派整裝大家居事業(yè)部總經(jīng)理張曉鋒等核心成員。

2020年7月，上海滬佳建筑裝飾有限公司董事長李剛（右二）率隊(duì)到歐派總部簽約(圖片來源：未來家居研究，侵刪)

「未來家居研究」調(diào)查發(fā)現(xiàn)，歐派整裝大家居在上海市的14家店里，除一家是與廣州星藝合作外，其余13家全部是與上海滬佳合作，浦東新區(qū)數(shù)量最多，達(dá)到了3家。

除了與這三家的大規(guī)模合作外，歐派還與上海波濤裝飾有數(shù)家合作門店。另外還與多家裝修公司的加盟店合作，比如東易日盛、業(yè)之峰、家裝e站、輕舟裝飾等。

歐派與美迪裝飾合作的湖南岳陽店(圖片來源：未來家居研究，侵刪)

值得一提的是，與湖南美迪裝飾的合作雖然目前可查詢到的只有兩家，但是其中岳陽店被歐派整裝大家居列為示范樣板店，可見模式和人群的匹配度是相當(dāng)不錯的。

03

相當(dāng)數(shù)量門店5000+平米

提供家裝零售整體解決方案

在340余家已開業(yè)的裝修公司中，歐派絕大部分選擇了和當(dāng)?shù)氐难b修公司合作，也有少部分是選擇了以前做相關(guān)家具銷售的企業(yè)主，注冊了直接以“當(dāng)?shù)氐孛?歐派整裝大家居”為名稱的公司。

歐派整裝渠道對加盟商的審核非常謹(jǐn)慎，2020年9月19日開業(yè)的山東日照莒縣的天和裝飾，是經(jīng)歷了兩年的審核才獲得整裝渠道代理權(quán)。

「未來家居研究」調(diào)查發(fā)現(xiàn)，河北保定合作的一家整裝渠道叫歐派裝飾，是十幾年前以歐派為名的設(shè)計(jì)工作室，也用過歐派的產(chǎn)品，去年加盟后所有產(chǎn)品的保修都是自己做。也有的加盟商是以前代理過其他家居品牌，后來認(rèn)為歐派更好賣而改行。

(圖片來源：未來家居研究，侵刪)

根據(jù)「未來家居研究」的調(diào)查，相當(dāng)多的城市合作門店，都把歐派整裝作為旗艦店打造，甚至是專門為此新開門店，整體面積基本都在五六千平米。比如，安徽銅陵的春秋裝飾，專門打造了5000㎡整裝旗艦店，還有城市人家的銀川店，6000平米的大店開業(yè)后一個月，歐派正式入駐。歐派整裝渠道的鋪設(shè)確實(shí)占據(jù)了時間優(yōu)勢，成功“掐尖”。

歐派整裝渠道與多個業(yè)界龍頭合作，例如，聯(lián)邦家私、左右、大自然、西門子等各品牌，歐派站在品牌、平臺的角度，能與其他大牌同臺對話，信息互通，因此供應(yīng)鏈上的產(chǎn)品，也會比普通家裝公司更全、優(yōu)質(zhì)、低價、更新迭代速度更快。

所以說歐派整裝大家居為合作渠道方，尤其是二線城市以下的家裝渠道，提供的是家裝零售的整體解決方案。

到目前為止，北京、廣州、深圳都沒有開業(yè)的整裝大家居門店，星藝在廣州的門店合作的是索菲亞和尚品宅配的產(chǎn)品，這兩家公司都是2020年年初與星藝簽約合作的。歐派大約是小心地避開了這幾個主場，以及背后實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)銷商。

不過，目前歐派全國范圍的招商仍在進(jìn)行中，其中包含了北京、廣州、深圳。加盟條件也相對嚴(yán)格，對新合作申請人的上一年度家裝完工戶數(shù)、合作申請人的商場展示專區(qū)面積進(jìn)行考核。

「未來家居研究」對索菲亞的整裝渠道也進(jìn)行了摸排，發(fā)現(xiàn)全國范圍內(nèi)大約只有數(shù)家門店真正以索菲亞整裝的名義營業(yè)。如果按照目前歐派真正營業(yè)整裝渠道340余家計(jì)算，索菲亞2021年年底達(dá)到這個數(shù)額也是非常困難的。

我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，歐派在加盟商的管控上延續(xù)了以往的總部力量，是一支高效敏銳的總部支援隊(duì)伍。同時，數(shù)年來歐派在設(shè)計(jì)和產(chǎn)品上的策略也在不停進(jìn)階。

(文章來源：未來家居研究，侵刪)