近日，一則“定制家居行業(yè)，櫥柜派企業(yè)前三季度業(yè)績已經(jīng)全面超過衣柜派企業(yè)”的消息在業(yè)內(nèi)引起廣泛關注。這應該是除了“歐派＊＊”之外，最為熱議的話題之一，正如此前范居士所言，家居行業(yè)永遠不缺少熱點及話題，時代變了，但他們從不會缺席。

(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

截止11月2日，定制家居行業(yè)的9家上市公司皆已發(fā)布2020年三季度財報，其中金牌廚柜16.15億、好萊客14.06億、皮阿諾10.10億、我樂9.99億。數(shù)據(jù)顯示，金牌廚柜前三季度營收已經(jīng)超過好萊客，有趣的是，恰巧金牌是櫥柜派起家，好萊客則是衣柜派。而同為櫥柜派的我樂家居與皮阿諾則繼續(xù)上演你追我趕，兩者業(yè)績僅差0.11億元。

下面，就讓我們一起來探討一下，全屋定制“新四小龍”里，為什么金牌超過了好萊客、我樂&皮阿諾繼續(xù)上演你追我趕？

一、關于營收、營收增長、凈利潤、凈利潤增長及凈利潤的分析

金牌廚柜2020年前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入16.15億元、同比增長16.46%，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤1.48億元、同比增長12.59%。

好萊客2020前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入為14.06億元，同比降9.66%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤為1.80億元，同比降31.14%。

我樂家居2020前三季度實現(xiàn)營收9.99億元，同比增長7.97%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤1.22億元，同比增長24.15%。

皮阿諾2020前三季度實現(xiàn)收入10．1億，同比增長0．24％，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤1．23億，同比減少0．44％。

注：以上數(shù)據(jù)來自于相關企業(yè)三季度報(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

在營收方面，金牌成功超越好萊客，以16.15億元以及16.46%的同比增長處于領先地位；不過好萊客即使是“四小龍”唯一一家同比負增長的，仍舊以14.06億元位居第二。對于業(yè)績的下降，好萊客稱主要是受到公共衛(wèi)生安全事件的影響，門店獲客、上門量尺、安裝環(huán)節(jié)均因此受阻。而我樂家居與皮阿諾，皮阿諾以0.11億元略勝一籌，但是在同比增長上，我樂的7.97%遠遠高于皮阿諾的0.24%，兩者2020全年營收上，誰勝誰負猶未可知。

在凈利潤方面，則恰恰相反，四者的凈利潤均低于2億，而好萊客即使是同比-31.14%，仍舊以1.80億元超過金牌的1.48億元，處于“四小龍”領先位置；皮阿諾的凈利潤也呈現(xiàn)負增長趨勢，以0.01億元高于我樂家居，然則我樂家居凈利潤同比增長達24.15%。

從本次三季度報數(shù)據(jù)來看，接下來的四季度報，我樂家居可能會呈現(xiàn)反超皮阿諾的趨勢，而金牌將仍舊占領“四小龍”首位。不得不說，即使是行業(yè)面臨“黑天鵝”的時候，只要企業(yè)找準發(fā)展戰(zhàn)略，同樣能夠成為黑暗中的曙光，一如金牌廚柜及我樂家居。

二、關于渠道和專賣店的分析

注：以上數(shù)據(jù)來自于相關企業(yè)三季度報(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

金牌廚柜

從銷售渠道來看，大宗業(yè)務持續(xù)高增長。2020年前三季金牌廚柜與多家百強地產(chǎn)企業(yè)簽訂戰(zhàn)略集采協(xié)議，同時加強各品類與大宗渠道對接，加快衣柜、木門等品類在精裝市場拓展，報告期內(nèi)大宗業(yè)務實現(xiàn)營收5.01億元，同比增長54.82%，占主營業(yè)務收入比重提升至31.45%。

在門店數(shù)量方面，截至2020年9月30日，金牌共擁有門店2333家，其中金牌廚柜專賣店1569家（較年初凈增10家），桔家衣柜專賣店623家（較年初凈增103家），桔家木門專賣店139家（較年初凈增76家），整裝專賣店2家（較年初凈增0家）。

從具體品類的銷售情況來看，前三季公司櫥柜收入12.71億元，同比增長13.18%；衣柜收入3.04億元，同比增長49.03%；木門收入1400萬，同比增長273.22%?？偟膩碚f，金牌在穩(wěn)步推進大家居戰(zhàn)略迎接全屋定制趨勢，廚柜業(yè)務發(fā)展穩(wěn)健，新品類桔家衣柜及桔家木門高速增長。

圖片來源：金牌廚柜官網(wǎng)(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

好萊客

從銷售渠道來看，今年前三季度，經(jīng)銷店為好萊客貢獻營業(yè)收入12.5億元，直營店及大宗業(yè)務則分別收入4675萬元、4450萬元，三者占主營業(yè)務收入的比重分別為90.82%、3.40%、3.24%。此外，大宗業(yè)務今年在前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入同比增長413.64%，而經(jīng)銷店與直營店的營業(yè)收入則為同比下跌狀態(tài)。

在門店數(shù)量方面，今年1-9月，好萊客經(jīng)銷商門店新開253家，但同時也關閉了257家。截至9月30日，好萊客有1774家經(jīng)銷商門店，22家直營店。值得注意的是，在直營店、經(jīng)銷店與大宗業(yè)務三者中，大宗業(yè)務的毛利率在今年前三季度同比減少9.97%，為18.94%。而好萊客直營店、經(jīng)銷店的毛利率則達65.78%、40.07%，在今年前三季度比上年同期分別增加3.05%、減少0.54%。

從具體品類的銷售情況來看，衣柜及全屋產(chǎn)品的收入在前三季度的主營業(yè)務收入中占比最大，達85.37%，其后依次為櫥柜產(chǎn)品、成品配套產(chǎn)品、門窗產(chǎn)品及木門產(chǎn)品。據(jù)好萊客方面透露，延展品類占比繼續(xù)提升，其增速好于衣柜及全屋產(chǎn)品。

圖片來源：好萊客官網(wǎng)(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

我樂家居

從銷售渠道上來看，前三季度經(jīng)銷店收入為5.9億元，占比達59.02%，直營店實現(xiàn)了1.22億元營收，占比12.22%。第三季度我樂家居持續(xù)發(fā)力大宗業(yè)務，前三季度大宗業(yè)務貢獻營收2.83億元，同比增長65.12%，占比28.37%，其中僅第三季便實現(xiàn)收入1.2億元。

在門店數(shù)量方面，報告期內(nèi)我樂鼓勵經(jīng)銷商多開混合店、全屋專賣店，減少面積較小且不具備競爭優(yōu)勢的櫥柜店。截至到2020年9月30日，我樂全屋專賣店達到587家，比年初增長55家；櫥柜專賣店達到686家，增長11家。

從具體品類的銷售情況來看，我樂持續(xù)推出全屋定制及整體櫥柜新產(chǎn)品，打造獨具風格的產(chǎn)品矩陣。今年前三季整體櫥柜貢獻營收過半，為5.49億元，全屋定制業(yè)務實現(xiàn)營收4.49億元，占比45%，整體廚柜業(yè)務和全屋定制業(yè)務收入分別同增7.81%和8.16%。

圖片來源：我樂家居官網(wǎng)(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

皮阿諾

從銷售渠道上來看，皮阿諾大宗業(yè)務實現(xiàn)營業(yè)收入1.59億元，同比提升16.41%。第三季度公司業(yè)務繼續(xù)保持良好勢頭，大宗業(yè)務客戶回款增加，單季度經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額達到1.71億元，同比增長近7倍。零售櫥柜業(yè)務因為受到疫情及工程櫥柜業(yè)務影響依然承壓，但各季下滑比例迅速收窄。

在門店數(shù)量方面，皮阿諾暫未公布截止9月30日前的經(jīng)銷門店以及直營門店數(shù)量。不過皮阿諾表示將采取更穩(wěn)健的策略，促進經(jīng)銷商門店體系調(diào)整升級。受益于整體家居行業(yè)需求回暖，公司推進廚衛(wèi)專賣店、衣木專賣店、櫥衣木大家居綜合專賣店三大專賣店渠道以及高端門店建設，保持零售業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展。

圖片來源：皮阿諾官網(wǎng)(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

綜合來看，在門店數(shù)量上（除皮阿諾外），金牌以2333家位居首位，其次是好萊客的1796家以及我樂的1273家。在渠道方面，大宗業(yè)務即與房地產(chǎn)開發(fā)商達成戰(zhàn)略合作，為消費者實現(xiàn)拎包入住已經(jīng)成為主要營收來源之一，甚至如金牌、我樂兩家在業(yè)績里有達到28%左右來源于大宗業(yè)務。經(jīng)銷門店仍舊是企業(yè)的主要銷售渠道。同時，直播帶貨、抖音、天貓等線上渠道成為企業(yè)繼工程渠道布局的又一個重要落地點。

三、關于發(fā)展戰(zhàn)略的分析

金牌廚柜

在疫情沖擊的情況下，金牌的應對堪稱業(yè)內(nèi)典范，從疫情初期在業(yè)內(nèi)率先給經(jīng)銷商巨額補貼到潘孝貞在業(yè)內(nèi)率先“擺攤”，其營銷創(chuàng)新舉措屢屢成功，引起了業(yè)界、市場、資本等高度關注，成為行業(yè)對抗困境實現(xiàn)突圍的標桿。

此前10月9日，金牌廚柜也發(fā)布公告，“廈門金牌廚柜股份有限公司”變更為“金牌廚柜家居科技股份有限公司”，經(jīng)營范圍新增衛(wèi)生陶瓷制品制造，衛(wèi)生潔具制造，衛(wèi)生潔具銷售，衛(wèi)生陶瓷銷售，五金產(chǎn)品研發(fā)，五金產(chǎn)品批發(fā)，五金產(chǎn)品零售等業(yè)務。金牌廚柜的系列布局，將推動大家居戰(zhàn)略布局的進一步發(fā)展。

圖片來源：金牌廚柜官網(wǎng)(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

好萊客

2020年，好萊客開啟“潮牌出?！睉?zhàn)略，提出了“原態(tài)生活潮我看”的品牌新主張，倡導原態(tài)潮生活哲學，以原創(chuàng)設計的態(tài)度和原態(tài)環(huán)保品質(zhì)，力求帶給人們“健康舒適、化繁為簡、返璞歸真”的生活，讓每個人成為生活的設計者，實現(xiàn)自我生活主張。同時，打造行業(yè)首個原態(tài)潮生活方式俱樂部，用設計賦能美好生活，用設計實現(xiàn)潮居向往。并與行業(yè)巨頭居然之家頂層設計中心達成合作，旨在用設計撬動家居行業(yè)的原態(tài)潮勢力。

此外，10月19日，好萊客宣布與湖北千川門窗有限公司（簡稱“千川木門”）簽訂《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，正式以7億元現(xiàn)金收購湖北千川51%的股權(quán)。后者專注成套實木門、復合門、廚衛(wèi)門等家居門類產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)、銷售。這標志著好萊客借助資本力量正式打通了“零售+工程”渠道，一方面將以“好萊客”品牌繼續(xù)深耕家居零售市場，另一方面將以“千川木門”品牌積極開拓工程大宗業(yè)務，為國內(nèi)主要地產(chǎn)公司提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務，形成“零售+工程”雙輪驅(qū)動的經(jīng)營模式，強強聯(lián)手，更好地為消費者打造舒適的家。

圖片來源：好萊客官網(wǎng)(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

我樂家居

在發(fā)展戰(zhàn)略上，今年以來我樂家居通過大刀闊斧的線上線下變革，持續(xù)鞏固自身的中高端品牌形象，進一步拉近了與中高端消費者的距離，俘獲了越來越多城市中產(chǎn)和新中產(chǎn)主流客群的“芳心”。

線上，持續(xù)布局新媒體矩陣，針對今年特殊的“宅家”經(jīng)濟，我樂家居引入火爆的直播帶貨模式，發(fā)起了“品質(zhì)315”千萬補貼萬元免單的全國直播活動，以及“千城造富計劃”線上招商峰會等直播盛宴，前三季度直播場次約150場，推動公司抖音、天貓等平臺粉絲激增。此外，在雙微一抖、垂直類平臺(好好住、一兜糖)、知乎等平臺建立品牌營銷陣地，推動新零售帶單引流效應明顯。

線下，逆市高曝光。第三季度，我樂家居全新品牌廣告大舉霸屏了南京、上海、北京、濟南、石家莊等全國多地的高速路段、高鐵站、機場、商場影城等人流密集區(qū)域。在具有明顯辨識度的國民女神高圓圓新形象的強勢加持下，“設計，讓家更美”的品牌廣告語，再次深入用戶眼簾，全方位驅(qū)動品牌形象向中高端塑造區(qū)隔。

圖片來源：我樂家居官網(wǎng)(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

皮阿諾

今年以來，面對疫情帶來的不確定因素，皮阿諾堅持中高端品牌定位，堅定推進“大宗+零售”的雙輪驅(qū)動戰(zhàn)略。

線上，皮阿諾加速了新零售營銷布局，通過“直播+”“品促+”“網(wǎng)紅+”結(jié)合的線上直播形式獲取訂單，推動異業(yè)聯(lián)盟直播帶貨，深耕短視頻、社群營銷等獲取私域流量。

線下，大宗業(yè)務方面，皮阿諾除和原有的地產(chǎn)商積極保持良好的合作關系之外，還成功引入了龍湖、中梁、遠洋等全國知名地產(chǎn)商，進一步抓住精裝修市場快速發(fā)展機遇，擴充大宗業(yè)務產(chǎn)品品類并拓展大宗工程經(jīng)銷模式。

此外，皮阿諾更是提出了外協(xié)研發(fā)和自主研發(fā)并舉戰(zhàn)略，強調(diào)“超級收納”產(chǎn)品功能打造。八月的品牌戰(zhàn)略升級發(fā)布會上，公司全新升級確立“忠于獨創(chuàng)”這一品牌定位，并基于此戰(zhàn)略定位，聚焦產(chǎn)品的獨創(chuàng)設計，致力于以產(chǎn)品設計引領中高端定制家居行業(yè)。

圖片來源：皮阿諾官網(wǎng)(圖片來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)

受疫情的影響，今年定制家居行業(yè)整體業(yè)績均呈現(xiàn)下滑趨勢，但在三季度已經(jīng)恢復正常，甚至還有所提高，其中金牌廚柜及我樂家居在大宗業(yè)務上得到進一步的增長。從2020年前三季度的經(jīng)營結(jié)果來看，金牌、我樂針對當前經(jīng)濟大環(huán)境所做出的經(jīng)營策略極其有效，其前三季度的營收和凈利潤實現(xiàn)了雙增長，并且進入穩(wěn)步的增長狀態(tài)！

2020年即將過去，三季度業(yè)績已成大局，僅剩的第四季度，企業(yè)戰(zhàn)略如何實施就更為重要了，在這個“黑天鵝”關照下的2020年，好萊客能否借千川木門恢復營收凈利潤正增長？“新四小龍”能否有更大的突破，最終又有何變化？拭目以待！

(文章來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)