近年來，定制家居順應時代大潮，能根據消費者的實際情況，在外觀和使用上都充分體現其個性化的需求，還能有效提高不同戶型的空間利用率，受到了越來越多人的青睞。定制家居商業(yè)模式的優(yōu)越性在市場競爭中也逐漸體現，但隨著龍頭企業(yè)的出現和市場的瓜分，行業(yè)進入了成長后半期。

定制家居商業(yè)模式優(yōu)秀，行業(yè)進入成長后半段

2008年以來，我國家具內銷市場尤其是定制家具在內需提振、中小戶型占比提高、消費群體年輕化三重機遇刺激下快速崛起。定制家具根據消費者需求量身定做，企業(yè)在前端接單后才進行生產，實現了零庫存，先款后貨現金流好，但個性化服務和柔性化生產能力對企業(yè)綜合實力要求較高。在2018-2019年，櫥柜、衣柜均為千億級市場，其中定制櫥柜/衣柜/系統(tǒng)柜規(guī)模約在900/450/370億左右。

（圖片來源：國信房地產信息網、奧維云網，東吳證券）

2011年索菲亞率先上市，隨后優(yōu)勢的細分賽道企業(yè)紛紛登陸資本市場，借助資本的力量擴張產能。2014年，櫥柜增速已經與當時的地產增速高匹配，本輪衣柜增速也出現周期特征。隨著滲透率提升邏輯、單品類門店紅利漸近尾聲，定制家居優(yōu)勢企業(yè)本輪估值調整基本結束。從行業(yè)的供需角度分析，定制產業(yè)已經逐漸進入成長的后半段。

湖南定制家居市場“三足鼎立”，企業(yè)如何乘風破浪?

處于后周期的定制家居企業(yè)如何在湖南市場乘風破浪，做大做強？為此，新湖南·新家居走訪了湖南本土定制家居品牌嘉寶櫥柜以及外來定制家居的代表企業(yè)之一維意定制，通過和他們的探討，總結出了幾點看法：

一、借勢乘風強者愈強

隨著一系列國家戰(zhàn)略的貫徹實施，在湖南省政府的高度重視和正確領導下，定制家具企業(yè)迅速在全省蔓延。目前，定制家具在湖南的競爭已形成本土品牌、外省品牌和外國品牌“三足鼎立的”的格局。有些中小型成品家具企業(yè)盲目轉型、擴張，一味追求利潤，卻在生產規(guī)模、制造技術等方面滿足不了消費者的需求，被市場淘汰是必然。而領先品牌憑借規(guī)模優(yōu)勢等競爭力建立起行業(yè)壁壘，占據市場，強者愈強。

二、多渠道整合、全線發(fā)力

冬天成長起來的公司才是有發(fā)展的公司。從維意定制長沙分公司總經理楊毅口中了解到，在今年疫情期間，維意定制3月份的業(yè)務量同比增長50%-60%。除了線下7個門店和O2O店，維意還早早的布局線上，依托強大的網絡積淀，電商渠道、線上引流占比達到了產品銷售渠道的50%。而以走中高端產品定位的嘉寶櫥柜，在今年上半年第二季度的銷售額也穩(wěn)步上漲，這離不開企業(yè)多元化的渠道建設，目前嘉寶櫥柜有自營店、網絡營銷、代理加盟和線下體驗館等產品銷售渠道，其中線下占比95%，線上僅占比5%。

三、重構消費場景，提高消費頻次

宜家進駐長沙，對湖南定制家具市場份額的搶占有一定影響，但也促進家居行業(yè)的加速升級，讓企業(yè)意識到重構消費場景的重要性。定制家居企業(yè)可以加強體驗營銷來提升顧客的關注度，升級門店個性化設計，呈現場景化布局；通過線上線下賦能，加強家具及其配套的具有較高消費頻次的日用配套品的融合，為消費者提供一站式購物體驗，并加強服務建設，建立有效的客戶服務中心，推動客單價和轉化率的提升。

四、擁抱新變化

2020年，定制家具行業(yè)在變革中前行，以80后、90后為主的中產人群成為市場剛需主體。新時代下的消費升級，不僅是追求時尚和個性、注重環(huán)保和體驗，受新冠病毒疫情影響，消費者也更正視需求、理智消費。嘉寶櫥柜表示將擁抱消費升級，以定制家具的個性化、時尚化、環(huán)?；⒅悄芑瘬屨枷葯C，以消費者為中心，迎合年輕人的消費習慣、消費意愿和消費力，加大促銷引流和產品讓利的力度，一切以提升消費體驗、滿足真實的消費需求為目的。

在談到未來企業(yè)會有怎樣的戰(zhàn)略調整，維意定制長沙分公司總經理楊毅表示下半年企業(yè)將進行“新一代整裝”升級，練好企業(yè)內功，優(yōu)化產品供應體系，搶占老舊小區(qū)改造家裝市場份額，用更好的設計，更多的服務來滿足消費者的需求。嘉寶櫥柜則表示將產品設計研發(fā)雙升級，以0醛添加凈純環(huán)保定制為主要方向，把主打年輕市場作為企業(yè)未來發(fā)展的重要戰(zhàn)略。

面對“來勢洶洶”的外來定制家居品牌，湖南本土企業(yè)沒有退縮，以強大的實力、過硬的口碑來應對外來品牌同市場的競爭，讓湖南消費者輕松享用到本土工廠制造的更具性價比的高品質定制家具。作為外來品牌上市公司，除了依靠總部的強大支撐，企業(yè)也深耕本地市場，注重消費者體驗，用高品質，高性價比的產品給湖南消費者帶來切實的利益。

總的來說在定制行業(yè)成長的下一階段，企業(yè)若想成長為行業(yè)內的“天花板”，僅依賴于單一品類，增長空間十分受限，因此要跨品類布局，這是企業(yè)成長的重要路徑，也是提供消費者一站式購齊服務的核心。隨著互聯網和科技的發(fā)展，定制企業(yè)依賴傳統(tǒng)渠道開店，增速難達預期會拖累營收增長，要全渠道布局拓展實力，最終實現跨界擴張，在后半段突圍。

（文章來源：新湖南新家居，侵刪）