未來家居經(jīng)銷商該往哪里走？對此我們曾有過多次探討?？梢钥隙ǖ氖?，經(jīng)銷商不會消失，但這個群體的未來會如何演化？看到終局，可能更有助于我們找到當(dāng)下要走到路。

01從商業(yè)演化鐵三角，看未來經(jīng)銷商的位置

未來商業(yè)演變的主體角色主要將會是品牌廠商、裝修公司和家居賣場3個角色，這三者最終都會通過零售的方式到達消費者。我們要明確3個問題：行業(yè)的零售趨勢是什么?在這樣的趨勢下，我們應(yīng)該用怎樣的商業(yè)模式去變革以期生存下來？以及具體怎么做？

需要說明的一點是趨勢不是那些沒有發(fā)生的事情，它只是沒有大規(guī)模地發(fā)生，我們需要通過小規(guī)模的趨勢，找到未來發(fā)展的方向。這里我將這些趨勢分為3類——產(chǎn)業(yè)趨勢、用戶趨勢和技術(shù)趨勢。

(一)產(chǎn)業(yè)趨勢

以前我們的行業(yè)主要是做增量市場，誰進來都有錢掙，今天是做存量市場，隨之變化的是原來的零售市場被切分成了兩塊市場——精裝房市場和二手房市場。

那么未來呢?我認為未來5~10年是“縮量”的市場。也就是精裝房比例大幅降低，二手房成為主流。

(二)用戶趨勢

今天我們的用戶行為發(fā)生了極大變化，大家都在談80后、90后，我引用一個社區(qū)零售商的話：今天我們不去刻意區(qū)分中產(chǎn)階級，而是以房價來區(qū)分人群。

(三)技術(shù)趨勢

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)在影響著家居行業(yè)，但影響的程度還不夠，3~5年之后，當(dāng)技術(shù)和產(chǎn)業(yè)的變革基本穩(wěn)定下來之后，就會發(fā)現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生了變化，全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)過徹底的互聯(lián)網(wǎng)化之后，原來的經(jīng)銷商體系可能已經(jīng)適應(yīng)不了環(huán)境的變化。

【點評：如今，年輕消費者已經(jīng)成為消費的主力軍，客戶與消費品的第一連接已經(jīng)由過去的線下轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上，線上成為家居企業(yè)爭奪的重要戰(zhàn)場，如何把線上和線下打通，實現(xiàn)線上線下的一體化成為新考題。】

(圖片來源：金牌廚柜公眾號，侵刪)

02經(jīng)銷商體系的變化趨勢是什么？

我們會發(fā)現(xiàn)，最終觸達用戶的地方，是要給用戶提供綜合性的解決方案。未來單品類的經(jīng)營的模式可能會非常危險。當(dāng)然不是說單品類不能生存，而是說用現(xiàn)在的單品類經(jīng)營模式和體系不足以支撐未來的發(fā)展，未來終端的供物應(yīng)該是整體的解決方案。

未來，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商要能夠在當(dāng)?shù)靥峁┚C合性的解決方案，而品牌企業(yè)也要帶領(lǐng)經(jīng)銷商走向綜合解決方案，或者說品牌企業(yè)成為方案中提供單品的提供商。

未來在二手房市場占主流的市場趨勢下，品牌企業(yè)如果不能在終端社區(qū)占領(lǐng)最后一公里的陣地，或者經(jīng)銷商不能進入最后一公里的競爭體系，也就意味著沒有未來。

所以，未來中國家居建材零售的競爭，最后的決勝局在于最后一公里的零售終端。

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03小業(yè)態(tài)的指數(shù)級增長：大后臺，小前端

我將最后一公里的競爭的模式定位為“小業(yè)態(tài)”，小業(yè)態(tài)將呈現(xiàn)指數(shù)級增長，形成“大后臺，小前端”。當(dāng)然，“小”的背后還有一套邏輯和商業(yè)操作系統(tǒng)。

未來的經(jīng)銷商體系在終端會有4個特征：綜合化、服務(wù)化、聯(lián)營化和小型化。

經(jīng)銷商要思考如何做綜合化的服務(wù)，如果自己的單品在行業(yè)里面有競爭優(yōu)勢，就有生存的空間，可以與提供綜合化服務(wù)的公司做鏈接。

服務(wù)化，雖然我們提出了經(jīng)銷商要做“服務(wù)商”，但對它的理解還不夠。服務(wù)商需要有模型做支撐，否則無法持續(xù)。未來只有當(dāng)品牌企業(yè)與代理商一起轉(zhuǎn)型為“小業(yè)態(tài)”，才會真正成為服務(wù)商。其次，服務(wù)商是整個行業(yè)競爭的結(jié)果，小業(yè)態(tài)將會對大企業(yè)形成致命性的沖擊。

聯(lián)營化，單品類企業(yè)如何做到聯(lián)營化的經(jīng)營?這里只是提供一種思路，不是最終的解決方案。

小型化，不是單純指規(guī)模的變小。商業(yè)模式都是在“大與小”的不斷實踐中，找到黃金分割點。

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(圖片來源：金牌廚柜公眾號，侵刪)

04今天的經(jīng)銷商如何選擇廠家？

經(jīng)銷商需要有廠家思維，需要和廠家一同進化。在選擇廠家時，要選擇那些能夠?qū)崿F(xiàn)廠商一體化的品牌，不能實現(xiàn)廠商一體化的品牌體系沒有未來。因為今天商業(yè)發(fā)展的核心是“信息化”，當(dāng)我們以這個標(biāo)尺來衡量行業(yè)和企業(yè)時，會發(fā)現(xiàn)極少有企業(yè)實現(xiàn)了從廠商總部到終端經(jīng)銷商“信息一體化”。

因此，每當(dāng)廠家的業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商都要詳細了解廠家的實力和運作思路。如果覺得廠家一定能成功，就一定要把它延攬到自己旗下。如果自己由于各種原因無法與廠家合作，就要想辦法不讓它與當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀經(jīng)銷商合作，這是一個策略。

今天只是談了一下未來經(jīng)銷商體系變化的輪廓，至于每個經(jīng)銷商要怎么做，需要結(jié)合自身的情況來思考。

(文章來源：金牌廚柜公眾號，侵刪)