傳統(tǒng)的廣告宣傳流量費用居高不下，效果差，覆蓋面有限，門店坐等的獲客渠道也逐步式微，又受到疫情反復封控的影響，再加之95/00后成為消費者主流，以裝修為入口統(tǒng)籌產(chǎn)業(yè)鏈的時代來臨，門店經(jīng)營面臨著比以往更為艱巨的挑戰(zhàn)。

增長引擎 

如何讓經(jīng)銷商拓展更多的寬廣的渠道，如何搭上新渠道、新模式的快車，順利發(fā)展“第二增長曲線”？如何讓家居經(jīng)銷商在下行市場中獲得重生？——是當前家居行業(yè)的重大命題。

對此，在終端市場新模式、新訊號的系列專題中，我們率先采訪了詩尼曼抖音流量城市·大河計劃的負責人，以及參與相關抖音矩陣培訓和實操的經(jīng)銷商。為什么要選擇抖音，進入抖音之后又是如何實踐操作，通過抖音實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的？想要進入抖音賽道的經(jīng)銷商，或許可以從中得到想要的答案~

#01

為什么偏偏是抖音？

詩尼曼家居董事長辛福民一直強調(diào)：錢往哪里去，我們就往哪去；客戶在哪里，我們就在哪里。

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

今時今日，抖音日活已達6-8億，一半以上的國人，都把更多的時間花在了這款超級APP上。抖音的價值已經(jīng)沒有人再懷疑，有人從普通90后員工到身價過億，只用了短短幾個月；某元宇宙美妝博主，只靠一條短視頻，不到兩天的時間吸粉150萬+；重慶、長沙、成都等抖音打卡地，在過去兩年成功晉升新一線。

“進入抖音短視頻+直播的賽道，成為當＊＊量饑渴環(huán)境，不得不做的必選項。詩尼曼總部，很早即開啟了直播與短視頻賽道的探索，開創(chuàng)了行業(yè)無數(shù)的先河，在2020年引來無數(shù)同行企業(yè)拜訪學習。從產(chǎn)品介紹逐步走向銷售轉(zhuǎn)化之后，也迎來了可喜的收獲。單從2021年6月到12月的數(shù)據(jù)看，直播貢獻了線上新零售業(yè)績的25%。抖音直播獲客起量以后，雙11期間抖音的獲客量占到總客戶量的32%?！逼放瀑x能中心新媒體經(jīng)理說，家居行業(yè)雖然受制于細分領域多、轉(zhuǎn)化鏈路長、周期長等諸多因素，但經(jīng)過2年的市場培育，行業(yè)短視頻與直播也迎來了收獲期。

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

詩尼曼直播不斷創(chuàng)新

詩尼曼整家定制山東肥城經(jīng)銷商袁培群同樣表示：“抖音的確已經(jīng)變成生活不可或缺的一種娛樂方式，覆蓋人群廣泛，視頻呈現(xiàn)效果好，客戶容易接受，我們看到很多商業(yè)品類也在做，抖音獲客肯定是現(xiàn)在和將來一個很重要的渠道，做得早受益早。”

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

很多經(jīng)銷商已經(jīng)意識到抖音獲取流量的重要性，但具體怎么入門，卻始終不得要領。有的花了6/7萬學抖音，結果什么都沒學到；有的自己也在嘗試玩，但點贊和漲粉一直未有突破。

“幾年前，上海一個朋友一直在跟我說，可以把抖音玩起來。關鍵一直沒地方學，自己玩也玩不好，我就開始慢慢嘗試，但是主要是生活、工作方面的內(nèi)容，相對比較亂，流量也比較低，起不到什么效果，變成自娛自樂?！痹娔崧叶ㄖ瓢不拯S山經(jīng)銷商張鑫也表達了類似的困惑。

“在抖音平臺上面，我經(jīng)?？吹揭恍┩屑爱悩I(yè)的視頻，他們已經(jīng)非常專業(yè)性了。也向當?shù)氐囊恍┚W(wǎng)紅、達人取經(jīng)，說是讓我專業(yè)去杭州學一學。正好過年的時候，區(qū)域鄧經(jīng)理說總部有一個抖音培訓計劃，問我感不感興趣，我當即就報了名。”

抖音流量城市·大河計劃的策劃與落地，更多是呼應了經(jīng)銷商的心聲，也反映了市場對流量的饑渴與迫切。

#02

創(chuàng)新陪跑式訓練機制

涓流匯聚成奔涌前進的大河

“流量城市，顧名思義，就是把一座座門店所在的城市，打造成門店的流量池。讓門店有源源不斷的客戶流量，進店，成交。如有50個、上100個詩尼曼的高活躍賬戶，每天每個賬戶發(fā)布的視頻和直播觸達哪怕1萬的客戶，就能影響至少100萬的潛在客戶。這些影響力，在抖音平臺上最終匯聚成大河，共同形成詩尼曼在平臺上的品牌聲勢?！辈稍L此次項目的負責人品牌賦能中心新媒體經(jīng)理，他解釋了流量城市·大河計劃的由來。

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

并強調(diào)：靠品牌單線的時代已經(jīng)過去了，團隊化作戰(zhàn)才能形成強大合力與影響力，目前也是行業(yè)競爭中實現(xiàn)彎道超車的關鍵時機。

為了讓門店都能激活抖音賬戶，詩尼曼創(chuàng)新地引入了陪跑式訓練機制，也就是流量城市·大河計劃訓練營。由總部集訓+社群陪跑組成，總部集訓期，導師帶領門店學員，系統(tǒng)性學習賬號定位、腳本拆解、拍攝運鏡、后臺運營等理論+實操課。每一個環(huán)節(jié)都有任務與考核。社群陪跑期，導師團隊協(xié)助門店學員腳本與拍攝審核，輔導發(fā)布視頻。

首期特訓營在2月底開營，“4組學員，從0基礎到入門，建立抖音基本認知，學＊＊＊技能，全程干貨輸出，無數(shù)高質(zhì)量視頻脫穎而出。手把手實操，容易上手，極大地鼓舞了大家的學習熱情?！毙旅襟w經(jīng)理表示，在特訓與陪跑的階段，一個門店建一個群，一對一針對性進行腳本內(nèi)容及拍攝技巧的輔導，且不斷根據(jù)抖音的數(shù)據(jù)反饋，給予指導與優(yōu)化。

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

詩尼曼家居董事長辛福民現(xiàn)場致辭

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

首期特訓風采

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

特訓視頻作業(yè)

期間不斷涌現(xiàn)出，如山東肥城、鄭州鄭東、廣州南沙、湖南張家界、安徽黃山、浙江杭州等優(yōu)質(zhì)的門店賬號與視頻，通過優(yōu)質(zhì)視頻的影響，也帶動了其他經(jīng)銷商的參與。

“我們對抖音項目特別重視，店員參加完特訓，回來讓他整理輸出，給門店所有的員工都培訓了一遍。還專門成立了新媒體運營部，號召全員發(fā)抖音，有想法，都可以找到新媒體運營部支持拍攝。目前，我所有員工都學會了抖音視頻剪輯，大家也會經(jīng)常開會復盤視頻數(shù)據(jù)，培訓老師也會給很多優(yōu)化的建議，確保視頻的優(yōu)質(zhì)?！?/p>

山東肥城袁總分享了拍攝抖音的意外收獲：一起拍視頻，不僅增加了家裝裝修的專業(yè)知識，還增強了團隊的凝聚力，更重要的是，通過抖音拍攝，大家的表演欲和表達欲明顯上了好幾個檔次，跟客戶交流時，也更熱情和主動了。

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

山東肥城店全民參與抖音

相較于山東肥城的團隊作戰(zhàn)，安徽黃山的張總他更愿意用結果去帶動店員的參與。“一定要是自己感興趣、熱愛，才能出好的東西，我覺得更多需要引導和帶動。我現(xiàn)在沒有強迫他們拍，主要是自己先摸索。拍視頻需要因地制宜，要讓當?shù)厝讼矚g。我一般都會先去問問別人，這條視頻，愿不愿意看下去，還想不想看下一集，我會根據(jù)別人的反饋，相對應去調(diào)整?！?/p>

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

張總表示，經(jīng)過一段時間摸索，也基于對這個行業(yè)的了解，他已不滿足拍攝基礎的傳播視頻，而是會相對應去結合品牌的特性、產(chǎn)品的不同、服務的不同、探訪施工現(xiàn)場等，讓別人更全方面了解詩尼曼這個品牌。

他認為，粉絲跟客戶資源當然是要去重視的，但一開始更重要的是，還是要讓身邊的人，你的同行，你的異業(yè)、裝修公司都知道你，并且不怕去對比與比較，在建材圈先建立起詩尼曼品牌以及個人的知名度與影響力。

#03

專業(yè)的運營與服務

實現(xiàn)客戶的成交轉(zhuǎn)化

家居裝修是鏈路長、轉(zhuǎn)化周期長、尤其重服務的行業(yè)。有了客戶的咨詢，并不一定會必然帶來轉(zhuǎn)化，要有堅持去經(jīng)營的心態(tài)和過程，結果自然會水到渠成。

山東肥城袁總坦言：“不要一開始抱著太功利的心態(tài)，一定要做到什么程度，做不到就影響你的狀態(tài)。抖音目前還在上升期，做得早受益早，不放過任何一次真誠溝通的對話與留言。你在持續(xù)創(chuàng)作，就是品牌力的宣傳與推廣，成交受益都是自然的結果。事實上，我們已經(jīng)獲得不少客戶的下單意向，很多異業(yè)的也開始關注我們，跟我們尋求合作。”

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

安徽黃山張總也認同：“網(wǎng)絡上各種留言，我們自己要持續(xù)保持正能量的心態(tài)，積極去回復。我們已經(jīng)通過抖音前后成交了六七單，大部分是看我拍的視頻很專業(yè)很有見地才聯(lián)系到。成交7萬的業(yè)主，在深圳開公司，在黃山老家有自建房，也是通過抖音看到了我的視頻，加了我的微信。之后一直在微信溝通，就決定下單了?！?/p>

(圖片來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)

我們也看到，參與過大河計劃的經(jīng)銷商，對抖音這一趨勢的認同度非常高，相信進入抖音矩陣賽道會成為未來開拓新市場新渠道的新藍海，“不能一開始就想著能成為大網(wǎng)紅，只要用心做好線上抖音推廣，真誠做好線下服務，就是在當下市場能夠逆轉(zhuǎn)，拉高品牌溢價及業(yè)績增長最好的方法之一?！卑不拯S山張總說。

當然，不單單是短視頻，視頻+直播的形式，才是相互引流強有力的利器。

受疫情影響，詩尼曼大河計劃·抖音特訓營直播培訓課被迫延期。但隨著廣州疫情的控制，大河計劃直播課程也于4月18日正式開課了，我們期待更多的經(jīng)銷商的參與，也期待形成抖音矩陣式的風暴影響力，讓涓涓細流匯聚成浩浩蕩蕩、奔涌向前的大河！

年輕、活力、創(chuàng)新永遠是詩尼曼的特質(zhì)，引領著詩尼曼穿越周期與迷霧，在不確定性中永遠保持著“折騰”的闖勁，持續(xù)為行業(yè)輸出新的價值，樹立新的標準，指明新的方向。

也正是因為詩尼曼在市場、創(chuàng)新等方面的突出貢獻及社會價值，詩尼曼被授予“2021中國家居行業(yè)價值100公司”榮譽獎牌，成為當下不確定的世界中的正能量標桿！

(文章來源：詩尼曼整家定制供稿，侵刪)