中國定制家居行業(yè)市場規(guī)模從2012年878億元擴(kuò)大到2018年的2901億元，年復(fù)合增長率超過20%。2020年新冠疫情爆發(fā)，對定制家居行業(yè)造成了一定沖擊，市場規(guī)模也有所下降。2021年市場雖然有所回暖，但依然在經(jīng)歷著前端的挑戰(zhàn)。

(圖片來源：麗博櫥柜|全屋定制供稿，侵刪)

麗博家居厲兵秣馬，在危機(jī)中求變，通過資源整合、戰(zhàn)略變革、信息化建設(shè)、營銷升級等手段實現(xiàn)突圍，并推出各項政策為全國經(jīng)銷商賦能，實現(xiàn)了業(yè)績穩(wěn)定增長。在此過程中，經(jīng)銷商作為麗博品牌的合作伙伴，發(fā)揮著舉足輕重的作用。

然而，依然有不少經(jīng)銷商面臨著門店發(fā)展的瓶頸。那么面對市場巨變以及更年輕化的客戶，經(jīng)銷商團(tuán)隊?wèi)?yīng)該如何在競爭中取勝？下面我們將從團(tuán)隊、營銷、設(shè)計、服務(wù)、溝通、全局思維六大角度，為經(jīng)銷商提升賦能。

01  打造精英團(tuán)隊，實力攻堅市場

很多經(jīng)銷商明顯有這樣一種體驗：累、煩、忙。員工事無巨細(xì)都要請示自己，每天疲憊不堪。打造一支硬核團(tuán)隊，精細(xì)化管理，能夠有效擺脫事務(wù)性的煩惱。

從選擇人才，到培養(yǎng)人才，到留住人才，應(yīng)該建立以市場為導(dǎo)向的培訓(xùn)體系、績效考核機(jī)制和薪酬體系，為他們提供可以得到提升和發(fā)揮才能的平臺。

(圖片來源：麗博櫥柜|全屋定制供稿，侵刪)

通過持續(xù)性、階段性培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)隊實力，讓團(tuán)隊保持持久的戰(zhàn)斗力，這樣才能在關(guān)鍵時刻贏戰(zhàn)市場。

02  整合市場資源，策劃營銷活動

對于門店來說，營銷最基本的問題就是：如何制定營銷活動方案？如何做有效的活動邀約？如何做活動，如何高效轉(zhuǎn)化？

當(dāng)下，家居行業(yè)拓客引流的策略和方法基本上大同小異，電話銷售、朋友圈刷屏、微信群營銷等。麗博家居總部營銷團(tuán)隊也對此給予了相應(yīng)的支持。

(圖片來源：麗博櫥柜|全屋定制供稿，侵刪)

對于門店來說，在營銷方式上，可以更多元化一點。例如通過各個營銷平臺，結(jié)合線上線下開展跨界活動；或是通過小程序、抖音、視頻號等自媒體營銷平臺，打造私域流量。

另外，定期對目標(biāo)客戶進(jìn)行盤點、分析，精準(zhǔn)定位受眾人群，實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

03  讓銷售懂設(shè)計，讓設(shè)計懂銷售

現(xiàn)在，很多門店銷售在跟客戶溝通時，大多通過活動和促銷話術(shù)，再專業(yè)一點的會挖掘客戶的需求點，用產(chǎn)品賣點與其相契合。但真正能打動客戶的，往往是對設(shè)計基本原理的詮釋，對設(shè)計本身的理解，讓客戶真切感受到，你懂設(shè)計，更懂他的家。

(圖片來源：麗博櫥柜|全屋定制供稿，侵刪)

反之，設(shè)計師常常局限于設(shè)計領(lǐng)域，在銷售技巧和談單能力方面經(jīng)驗匱乏。因此設(shè)計師不僅要提升自己的專業(yè)能力，更要鍛煉自己的談單能力，雙管齊下，才能拿下客戶。

04 把握定制流程，提升服務(wù)能力

最簡單的往往是最容易疏忽的，無論是定制家居行業(yè)的新人還是老人，一般都會認(rèn)為定制流程是最簡單的，無非就是量尺、做方案、講解方案、報價、安裝等等，但在客戶下單之前，每個流程的疏忽都會導(dǎo)致客戶流失。

因此，在這個過程中最重要的就是明確客戶需求，明確全屋定制的材質(zhì)、顏色和風(fēng)格等，通過個性化推薦提升客戶的滿意度，讓客戶真正體會到“私人定制”的高品質(zhì)服務(wù)。

05 培養(yǎng)溝通能力，實現(xiàn)高效簽單

一個無法拒絕的成交由眾多細(xì)節(jié)構(gòu)成，三流的乞丐隨處可見，他們整日求著客戶購買自己的產(chǎn)品；卻總是難以打動客戶；而一流的商人卻能通過洞察與把控，讓客戶爽快下單。

(圖片來源：麗博櫥柜|全屋定制供稿，侵刪)

因此，在銷售過程中的話術(shù)尤為重要，圍繞著產(chǎn)品的核心價值，以及能夠給客戶帶來的價值，讓客戶感知到，成交能給他帶來巨大的附加值。

06 培養(yǎng)全局思維，堅定業(yè)績目標(biāo)

絕大多數(shù)的經(jīng)銷商都是抱著吃飯的心態(tài)在做市場，覺得自己能夠有口飯吃，過得比一般人要好就心滿意足了，這種思想恰恰成了阻礙經(jīng)銷商做大做強(qiáng)最大的絆腳石。

一個能夠做大做強(qiáng)并在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ慕?jīng)銷商，其眼界絕對不是一般的普通經(jīng)銷商可比。他會對自己設(shè)置一些跳得起、夠得著的目標(biāo)，并且每年都能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊實現(xiàn)目標(biāo)。

經(jīng)銷商面臨困境，可以說是家居行業(yè)大變革下的必然現(xiàn)象，大浪淘沙，淘盡天下英雄，堅持到最后的就是贏家。

隨著大家居市場的發(fā)展，麗博家居已經(jīng)開始由內(nèi)到外逐漸轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商也應(yīng)當(dāng)緊隨總部步伐，完成自我塑造，進(jìn)行不同的探索和嘗試，通過專業(yè)度的提升，將小單做大，將大單做全，實現(xiàn)業(yè)績的飛躍發(fā)展。

(文章來源：麗博櫥柜|全屋定制供稿，侵刪)