--陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友!

在終端實踐中，作為導購需要應對一些客戶以及客戶朋友拋出的尷尬問題，聰明的導購絕對不會被這些小case難倒，或者作出錯誤的反應，流失顧客。

上一期我們講述了如何應對沉默型顧客和巧妙回答“隨便看看“，這一期，我們將教你如何化解與不買賬顧客之間的尷尬，使其重新產(chǎn)生好感。

終端實踐案例二：

顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

錯誤的應對方式通常有：“不會呀，我覺得挺好“、“這是我們品牌的主打產(chǎn)品“、“這個很有特色呀，怎么會不好看呢“、“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣“……

錯誤破譯：“不會呀，我覺得挺好“及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢“純屬導購自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單又缺乏說服力，還容易導致導購員與顧客的陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍;再說“這是我們品牌的主打產(chǎn)品“則牛頭不對馬嘴;“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣“容易招致顧客的陪伴者的反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

如果你是一個聰明的導購，你應該這么做：

模板一：

導購：這位先生/女士，您了解過集成灶產(chǎn)品，不僅對集成灶有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買廚電真好!請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，您看好嗎?

點評：首先真誠巧妙地贊美陪同購買者，然后請教他對購買廚電的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大提升。

模板二：

導購：(對顧客)您的朋友對購買廚電挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買集成灶呢!(對陪同購買者)請問這位先生/女士，您覺得還有什么地方感覺不合適呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助他/她找到一套更適合他們家的廚房用具，再說集成灶這個產(chǎn)品是很有優(yōu)勢的，也是未來廚房發(fā)展的趨勢，我們松雅集成灶更是行業(yè)內(nèi)領先的。

點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。也不忘加上對自己產(chǎn)品的簡短推薦，期望獲得好感。