過去一年，廚電市場徹底告別高增長，大環(huán)境下行業(yè)整體壓力仍在；競爭格局進一步收緊，“大魚吃小魚”的態(tài)勢明顯。同時，2023年的廚電市場也已經(jīng)完成適應(yīng)增量到存量的轉(zhuǎn)變。

奧維云網(wǎng)推總數(shù)據(jù)顯示，2023年前三季度，廚衛(wèi)大家電合計零售額規(guī)模1161億元，同比增長3.4%。其中，剛需廚電（煙灶+電燃）累計零售額691億元，同比增長3.9%。從長期趨勢看，房地產(chǎn)告別高增長也意味著廚電增量動能減弱，行業(yè)規(guī)模進入一個持續(xù)“穩(wěn)態(tài)”的階段。

因而，對于置身其中的許多廚電企業(yè)而言，面臨著“破局”的關(guān)鍵時刻，如何從本就不多的增量中實現(xiàn)占位，又如何在愈發(fā)權(quán)重增多的存量市場下?lián)屨枷葯C？

成立于1992年的火王，32年來，始終專注于以廚房灶具為核心的廚房系列設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。對于這家企業(yè)而言，行業(yè)的周期興衰和更替，都已深度參與，更清楚地知道長期主義的不易。今年前4月，企業(yè)業(yè)績實現(xiàn)逆勢穩(wěn)增，讓人們從這家老牌企業(yè)身上看到了一種穿越周期的力量。

“行業(yè)新形勢之下，專注內(nèi)功和基礎(chǔ)建設(shè)給了企業(yè)企穩(wěn)向前的源動力。”火王副總經(jīng)理羅茂德用一席話，正應(yīng)和了火王為自己所定下的冷靜沉穩(wěn)基調(diào)。

(圖片來源：集成廚房說-公眾號，侵刪)

(圖片來源：集成廚房說-公眾號，侵刪)

創(chuàng)新之于產(chǎn)品，一個永恒的主題

阿吉翁在《創(chuàng)造性破壞的力量》一書中創(chuàng)建了“熊彼特增長范式”，認(rèn)為最前沿的創(chuàng)新沒有捷徑，產(chǎn)業(yè)革命一定是創(chuàng)造出革命性的新產(chǎn)品，用來取代已有的體系，是一個創(chuàng)造性的破壞過程。

多年來，火王始終堅持以締造全球前端灶具專家為己任，一心做好灶。并早在2015年，火王就開始了燃氣灶的智能化探索，通過多年的技術(shù)積累與創(chuàng)新，率先推出火王智能灶，以核心技術(shù)構(gòu)筑自身競爭壁壘的同時，也為行業(yè)開辟了全新的發(fā)展方向。

智能控火技術(shù)，就被認(rèn)為是火王智能灶最核心的優(yōu)勢之一。這種控火技術(shù)，無需用戶烹飪時彎腰觀察火焰高低、色澤明暗，費時費力，而是采用了烹飪火力標(biāo)準(zhǔn)化的思維，讓“火焰數(shù)字化”。

如此一來，火王不僅將火焰細分為大火、中火、小火、微火相對應(yīng)的數(shù)值，還通過采用電子化觸屏控制，讓整個平面上沒有任何旋鈕，手指輕滑即可切換火力，從落指到響應(yīng)耗時不到1秒，使用上更智能的同時，清潔起來也更加方便。

為了進一步體現(xiàn)智能科技的魅力，火王智能灶如今更是在原有的智能基礎(chǔ)上，再次升級，在內(nèi)部加入了智能語音控火系統(tǒng)。一聲令下，就能火候到位。

(圖片來源：集成廚房說-公眾號，侵刪)

火王智能灶還搭載了“低旋內(nèi)火”、“智能關(guān)火”、“智能控風(fēng)”等功能。結(jié)合智能控火技術(shù)，火王做到了風(fēng)力大小隨火力變化自調(diào)節(jié)，火大風(fēng)就大，火小風(fēng)就小。

羅茂德表示，特別是智能關(guān)火，針對老年消費者的“忘關(guān)火”安全隱患，火王從用戶體驗出發(fā)，獨創(chuàng)“智能關(guān)火”新技術(shù)，100%保障安全，零死角地為灶具添加安全保險。通過芯片和程序控制，檢測無人操作時，實現(xiàn)自動斷氣關(guān)火。

很長一段時間里，廚電市場品牌對廚房電器的探索，都曾陷入誤區(qū)：功能的堆砌，一步到位的安裝，雞肋的“偽智能”……這些層出不窮物理層面的集成，都不是用戶所真正需要的人文關(guān)懷。

因此，智能廚電格外需要有人情味。而這，顯然不是隨隨便便把幾個功能組合在一起，產(chǎn)品就會有價值，就會獲得消費者青睞。

火王這個“玩火大師”很早就洞察到：產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉應(yīng)來自用戶的需求。羅茂德談道，“我們未來一定是更多從場景思維出發(fā)，從用戶角度思考，做實用、有效、有溫度的智能?！辈煌跣?，方得始終，才能長久。

(圖片來源：集成廚房說-公眾號，侵刪)

(圖片來源：集成廚房說-公眾號，侵刪)

一場存量X增量的渠道博弈

在歷久經(jīng)年的市場競爭中，如果說火王的品牌價值和行業(yè)底氣歸功于產(chǎn)品，那么企業(yè)賴以生存的根基則是多年穩(wěn)定的渠道體系搭建。

對于一家在廚電行業(yè)打拼深耕超過30年的老牌企業(yè)，扎實的渠道根基是其重要的“大后方”，從戰(zhàn)略角度來看，穩(wěn)固后方扎硬寨，才能保有反攻和持續(xù)向前推進的有生力量。

“如何向市場要增量？我認(rèn)為一方面，從產(chǎn)品創(chuàng)新要增量，另一方面，向存量市場要增量，”羅茂德在采訪中表示，企業(yè)的戰(zhàn)略清晰度高，從2023年上半年開始，就將重心放在主推對于存量換新市場更有助益的傳統(tǒng)煙灶品類，圍繞其展開渠道的一系列“基礎(chǔ)建設(shè)”工作。

首先，在不可放棄的增量市場，火王始終注意“新鮮血液”的補充，積極吸納各個品牌或其他品類的優(yōu)質(zhì)代理商加盟。同時，采用逆向思維，行業(yè)在他人愈發(fā)收縮之際，火王卻強化專賣店建設(shè)和推進工作，積極開店。

“今年截止目前已經(jīng)落地超50家，平均每月都有十幾家落地，每月有2場活動，保持了一個快速開店的速度和擴張態(tài)勢”，羅茂德認(rèn)為，只有先“造血”，才有談經(jīng)絡(luò)疏通，增量市場，不去主動落子布局先占位，只會丟失陣地繼而加速萎縮。

同時，火王在專賣店布局過程中，構(gòu)建了完善的、系統(tǒng)的、有效的門店幫扶體系，包括商學(xué)院“7+7”培訓(xùn)，通過主動營銷團隊上門幫扶、現(xiàn)場培訓(xùn)、制定營銷策略及活動規(guī)劃執(zhí)行等等，有效拉動門店的流量、銷量、增量，樹立當(dāng)?shù)貥I(yè)績標(biāo)桿。這一切，都在有形中，切實助力了企業(yè)的業(yè)績增長。顯然，火王在渠道層面，依然看中渠道占有率，這被企業(yè)認(rèn)為是能起勢的根基和前提。

其次，在越來越重要的存量市場， 因為供需邏輯發(fā)生了本質(zhì)變化，從爭奪新用戶轉(zhuǎn)化成爭奪老用戶，市場的主要需要來自以舊換新，對于企業(yè)而言，需要的是激活的手段，更好的服務(wù)。

在我們看來，對此火王其實并沒有花里胡哨、跳脫常人的道與術(shù)，而是用曾國藩所提倡的“打呆仗”的方式，在渠道做好一家廚電企業(yè)應(yīng)盡的本職工作，于常規(guī)中見真誠。如渠道分銷、小區(qū)社區(qū)、社群營銷等，刺激煥新需求。

(圖片來源：集成廚房說-公眾號，侵刪)

走近家庭，每一次活動落地，羅茂德認(rèn)為，這都是火王產(chǎn)品得以贏取消費者信賴的絕佳展示機會?！巴ㄟ^智能控火、智能關(guān)火、智能控風(fēng)……等技術(shù)的直觀演示，可以讓消費者更好地感知產(chǎn)品魅力和品牌價值”，事實上，這也間接幫助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商拓寬了渠道網(wǎng)絡(luò)。

招好商、開優(yōu)店、下市場、強服務(wù)。通過各種手段去全面賦能經(jīng)銷商和消費者，正是在這樣的渠道深耕策略下，火王最終實現(xiàn)了穩(wěn)中求勝，日拱一卒的逆增。

(圖片來源：集成廚房說-公眾號，侵刪)

寫在最后：

作為中國廚電先行者的火王，以灶具為發(fā)展根基，專注聚焦，始終守護著這爐穿越百年的純青之火。在存量時代，憑借渠道和產(chǎn)品的深耕，依然在撬動需求，迸發(fā)出源源不斷的成長勢能。

廚電行業(yè)風(fēng)起云涌，市場變幻莫測，長盛不衰不敢輕言。但可以預(yù)見的是，2024年，以火王的精進與堅持，依然用增長告訴我們，穿越周期最好的方略，沒有其他，就是穩(wěn)扎穩(wěn)打，修煉內(nèi)功。

*部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。

(文章來源：集成廚房說-公眾號，侵刪)