2021年4月19日，在2021中國家居品牌大會紹興峰會上，喜臨門副董事長沈冬良與圖森木業(yè)執(zhí)行董事/總裁王維揚、富得利木業(yè)董事長孟榮富、板川電器董事長宋明亮、帥豐電器總經(jīng)理陳偉、紅寶石墻布董事長劉德海、雅詩瀾墻布窗簾總經(jīng)理陳文軍、新潮傳媒品牌總經(jīng)理黃嫣等家居大咖一道，以“古越新風?踏上新賽道”為主題，共同探討2021年家居企業(yè)如何用新品類、新創(chuàng)意、新渠道，開辟出新賽道，從而獲得經(jīng)營的新增量。

(圖片來源：北京商報家居資訊-公眾號，侵刪)

喜臨門副董事長沈冬良：

開辟大學生消費賽道 產(chǎn)品向客廳延伸

(圖片來源：北京商報家居資訊-公眾號，侵刪)

沈冬良分享道，喜臨門創(chuàng)立于1984年，以床墊為主業(yè)，目前在香河、成都、紹興、蘭考、廣東、泰國等地有7個生產(chǎn)基地，下一步將在江西萍鄉(xiāng)布局。

國內床墊市場十分廣闊，處于大行業(yè)、小企業(yè)的現(xiàn)狀。2020年喜臨門床墊總銷量超過500萬個，在國內的銷售占比也不超過5%；相比之下，美國床墊前五的品牌，總銷量占比達到85%。沈冬良表示，“目前隨著品牌知名度越來越高，在這樣的趨勢下，喜臨門正向銷售量占比10%努力。”

30多年的品牌積累下，喜臨門也在進行創(chuàng)新，開辟新賽道?！霸鯓訉⑽覀兊纳a(chǎn)工藝、生產(chǎn)經(jīng)驗結合起來，讓我們的產(chǎn)品更多地貼近四千多萬大學生，是喜臨門目前在研究的。”沈冬良認為，大學生離開家意味著真正獨立，就是需要自己獨立地走出去，所以喜臨門希望從大學生當中慢慢培養(yǎng)對喜臨門品牌的好感，當他們以后走上社會購買婚房床墊之時能想到喜臨門。

沙發(fā)也是喜臨門2021年發(fā)力的新方向。“這些年，喜臨門產(chǎn)品系列從臥室慢慢延伸到客廳，從單品向全屋進行探索。”在沈冬良看來，全屋配齊是未來的趨勢，但單品始終會是喜臨門一直的堅持。

富得利木業(yè)董事長孟榮富：

順應市場趨勢 開拓新渠道謀求新增量

(圖片來源：北京商報家居資訊-公眾號，侵刪)

孟榮富分享道，做企業(yè)順勢而為很重要，富得利在專注地板品類的同時，順應市場趨勢的變化，通過拓展新渠道、謀求新增量。

“二十多年前，拓展渠道很容易，我們從紹興把地板賣到上海、北京，走出國門，增量就來了，現(xiàn)在環(huán)境不一樣了，企業(yè)也要改變?！泵蠘s富分析稱，現(xiàn)在零售市場正在被分化，精裝比例在逐漸加大，在這種情況下，富得利與房地產(chǎn)工程加強合作，擴大在工程領域的占有率，富得利橡木地板鋪在人民大會堂的經(jīng)典案例為其在工程端贏得了極好的口碑，成為行業(yè)內橡木生活的標桿。

消費分級也帶來了市場分化。一方面，富得利在原有一二線市場的基礎上，向三四線市場下沉；另一方面，富得利在已有產(chǎn)品的基礎上，引進德國、法國等地板產(chǎn)業(yè)發(fā)達國家的進口品牌，幫助經(jīng)銷商拓展高端市場，增加盈利空間，也提供更多的學習機會。

以地板品類為主，富得利也在拓展相關家居品類，開拓新增量。孟榮富表示，未來希望能與其它品類的優(yōu)秀企業(yè)融合發(fā)展，共同謀求新發(fā)展。

板川電器董事長宋明亮：

科技創(chuàng)新驅動 從單品向空間延伸

(圖片來源：北京商報家居資訊-公眾號，侵刪)

宋明亮分享道，板川從2010年開始做集成灶，走到今天發(fā)現(xiàn)，每個企業(yè)在營銷、產(chǎn)品、渠道方面同質化非常嚴重，關鍵要看誰做得深、做得好。

“集成灶行業(yè)中，都從單一產(chǎn)品向整體空間延伸，甚至有一些資本性的企業(yè)在往整個家居行業(yè)發(fā)展。”宋明亮表示，市場需求下，板川2021年從單一產(chǎn)品向整個廚房空間延伸。

2021年，板川將以單品為主，協(xié)同櫥柜廠家，定位二手房市場，主攻三四五線城市。同時，板川經(jīng)過兩年的研究，在國家新能源層面進行技術創(chuàng)新，用220伏的家用電轉化成液化氣的明火，適合一線城市公寓房和部分農(nóng)村市場，這將在未來產(chǎn)生增量。

宋明亮認為，“企業(yè)要想獲得增量，離不開好的產(chǎn)品+好的模式，傳統(tǒng)的集成灶企業(yè)重營銷，突出好技術非常難，板川則通過‘科技+模式’驅動，未來或將有很大的市場前景。”

圖森木業(yè)執(zhí)行董事/總裁王維揚：

持續(xù)深耕木作主業(yè) 適時尋求一定增量

(圖片來源：北京商報家居資訊-公眾號，侵刪)

王維揚指出，木作品類還有很大的增長空間，圖森木業(yè)會繼續(xù)深耕木作定制主業(yè)，在主業(yè)做好的前提下尋求一定的增量。

成立于2008年，但圖森木業(yè)一路走來經(jīng)歷了很多彎路。王維揚表示，目前，隨著消費者整體消費水平的提高，以及定制風口的襲來，有著高定基因的圖森木業(yè)也受到了眾多消費者和行業(yè)的認可。

區(qū)別與營銷驅動，圖森在產(chǎn)品和服務方面精耕細作，打造了其他品牌難以超越的差異化優(yōu)勢。“但圖森目前的規(guī)模還不大，渠道也主要是面向B端?，F(xiàn)在，圖森在C端已經(jīng)布局了100多個城市?！蓖蹙S揚頗為自豪，“我們打造了非常厲害的經(jīng)銷商隊伍，現(xiàn)在定制行業(yè)里面最強的，基本上都在圖森的系統(tǒng)里，而且基本上我們的經(jīng)銷商90%都能掙到錢，發(fā)展地都比較快。”

中國房子本身不標準，尤其是別墅和自建房，更不標準?；谶@種現(xiàn)狀，未來，圖森將把目光聚焦于模塊化的東西，向工業(yè)化方面再走一步。王維揚強調，“在高端定制的家居空間里，人才是主角，跟人密切的家具、軟裝次之，因此我們會擴張主業(yè)，把軟床、藝術墻布、智能科技等納入進來，還可以做一些免漆柜體，滿足消費者不同預算的需求。通過與其他品類優(yōu)質品牌的強強聯(lián)合，以及自身產(chǎn)品矩陣的不斷豐富，打造更加強大的圖森系統(tǒng)?！?/p>

帥豐電器總經(jīng)理陳偉：

吃透三大紅利 集成灶企業(yè)將大有可為

(圖片來源：北京商報家居資訊-公眾號，侵刪)

陳偉分享道，集成灶行業(yè)有三大紅利沒有吃透。

首先，從品類紅利來講，還沒有到完全釋放的階段?！凹稍钇奉悓鹘y(tǒng)廚電品類是一種替代，就像新能源汽車替代傳統(tǒng)奔馳、寶馬、奧迪?！标悅ケ硎荆凹稍钇髽I(yè)并不是要跟友商競爭，而是要將整個行業(yè)做大，如果能夠把集成灶行業(yè)做到500億元，我們切分20%就已經(jīng)很開心了?！?/p>

其次，從品牌紅利來看，大多數(shù)集成灶企業(yè)沒有開始吃。“目前集成灶的品類教育已經(jīng)基本結束了，但是品牌教育才剛剛開始?！标悅フJ為，“現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)把三級市場的消費者教育完，像火星人、帥豐、美大等已經(jīng)開始教育一二級市場?！?/p>

第三，從渠道紅利來說，幾乎所有集成灶企業(yè)沒有吃透。以紅星美凱龍、居然之家等家居賣場為例，它們的渠道紅利還沒有向集成灶行業(yè)釋放，更不用說精裝修、工程渠道。

在陳偉看來，如果集成灶企業(yè)能將這三大紅利吃透，繼續(xù)在行業(yè)中深耕下去，未來集成灶行業(yè)將會大有可為。

紅寶石墻布董事長劉德海：

增加窗簾品類 尋求經(jīng)銷商渠道增量

(圖片來源：北京商報家居資訊-公眾號，侵刪)

通過擴品類謀求增量是家居企業(yè)增長的一條大眾路線。劉德海坦言，紅寶石曾經(jīng)也試圖通過擴充品類，增加涂料品牌，來提升企業(yè)的整體增量，但并沒有取得很好的效果。有了這一“前車之鑒”，紅寶石對于墻布板塊的增量規(guī)劃也極為慎重。

“墻布方面，我們主要是尋求經(jīng)銷商渠道的增量，只有他們業(yè)績提升，企業(yè)才能最終得到增長?！眽Σ?墻紙有三四億產(chǎn)值，窗簾在C端也有4500億左右的產(chǎn)值，且窗簾剛好是從布到成品簾的過渡時期。憑借原來在紡織行業(yè)積累的經(jīng)驗，劉德海將窗簾產(chǎn)品引入終端的墻布店，“墻布和窗簾都是軟裝，二者整合在一起，毫無違和感。雖然中間也踩了一些坑，但是功夫不負有心人，目前我們也取得了相當不錯的進展?！?/p>

劉德海表示，“紅寶石目前在全國有著700多家店，至少90%的線下墻布門店都反饋說有窗簾需求，我們一邊摸索，一邊從窗簾行業(yè)吸引了不少優(yōu)秀人才，雖然才打磨了一年多的時間，但團隊基本上都是窗簾行業(yè)的前端人才?！?/p>

“好的墻布窗簾的結合不是簡單的1+1，而是1+1=1。”劉德海表示，完美的融合，需要材質、花型、顏色都匹配，紅寶石經(jīng)過對經(jīng)緯線重組、墻布顏色調和、花型的提煉，把所有窗簾的款式、花色和墻布的款式、花色進行了結合，用設計的理念進行局部的關聯(lián)，然后再進行一些設計元素的關聯(lián)，讓墻布和窗簾起到很好的搭配效果。

“2021年，我們會正式把窗簾植入到墻布店里面去。通過紅寶石墻布獨樹一幟的刺繡元素為流量入口，將窗簾植入其中，帶動銷量的同時，慢慢地把窗簾變成企業(yè)增量的一個成熟品類。計劃是兩年之內完成對線下所有門店的轉化。”劉德海底氣十足。

雅詩瀾墻布窗簾總經(jīng)理陳文軍：

發(fā)力產(chǎn)品研發(fā) 推動行標、國標制定

(圖片來源：北京商報家居資訊-公眾號，侵刪)

在分享環(huán)節(jié)，陳文軍坦言，墻布雖然是家居產(chǎn)業(yè)鏈末端的產(chǎn)品，也是家居行業(yè)里最小的細分領域，但在居家空間的裝飾中，占有著不小的面積，在整個家居風格的塑造中也有著非同尋常的地位。針對這一特殊市場背景，雅詩瀾在一開始就創(chuàng)立了專賣店，以產(chǎn)品+服務的模式面向終端客戶，依托在產(chǎn)品研發(fā)上的發(fā)力來增加市場份額。

雅詩瀾不僅完善生產(chǎn)規(guī)范，而且不斷深化產(chǎn)品研發(fā)和加工，加強與上游供應商之間的融合，并優(yōu)化自身經(jīng)銷商渠道，在消費者心中樹立良好的口碑和形象，服務B端和C端。此外，雅詩瀾還在努力帶動更多同行一起制定行業(yè)標準、國家標準。

陳文軍表示，雅詩瀾在選用更加時尚、健康、環(huán)保材料的同時，向成品窗簾領域延伸，逐步推進布藝品品牌的建設和標準，使其更加多元化、更具生命力。

北京商報家居事業(yè)部主任吳厚斌：

家居企業(yè)獲得增量的十大秘法

(圖片來源：北京商報家居資訊-公眾號，侵刪)

2021年，家居企業(yè)如何用新品類、新創(chuàng)意、新渠道開辟出經(jīng)營的新增量？北京商報家居事業(yè)部主任吳厚斌總結出家居企業(yè)獲得增量的十大秘法：

第一，每個企業(yè)尋求經(jīng)營增量的時候，一定要立足行業(yè)，向相關領域進行適當?shù)匮由?，并將延伸的產(chǎn)品和主打的產(chǎn)品進行融合。

第二，不要拘泥于自己的產(chǎn)品定位，一定要滿足消費者的預算需求再適當用材，這也是一種謀求增量的方法。

第三，可以通過種草的方式影響一群人的心智，去改變這些人的認識，進而影響他們的思維方式。

第四，尋求增量必須建立在擁有一個比較堅定的發(fā)展戰(zhàn)略的基礎上，企業(yè)一定要給自己定好位，不要左右搖擺，并建立一個強大的經(jīng)銷商團隊。

第五，尋求增量不等于擴充品類，可以在同一個領域做全產(chǎn)品，并在此基礎上做足營銷渠道。比如做零售和工程，通過設計將各個端口渠道建立起來，未來也能獲得很多增量。

第六，用創(chuàng)新的科技變革，形成具有差異化的小品類，也可以獲得較大的增量。

第七，與其同行之間互相競爭、互相詆毀，還不如聯(lián)合起來把品類做大，去享受品類巨量增長的紅利。比如集成灶行業(yè)中，品類的紅利、品牌的紅利、渠道的紅利還有很大的發(fā)展空間，所以就算排名前五的企業(yè)已經(jīng)上市了，但是市場占有率依然很低，還不如聯(lián)合起來把行業(yè)和企業(yè)做大，搶占市場份額。

第八，企業(yè)的品類增加之后，需要通過研發(fā)和整合，提高品類之間的匹配度，從而提高整體銷量。比如窗簾和墻布之間如果不能匹配，最終產(chǎn)品不能帶動整體銷量的提高，這是一個產(chǎn)品思維，也是一個全局的營銷思維。

第九，企業(yè)如果能夠建立標準，樹立口碑，推動行業(yè)標準和國家標準的建立和優(yōu)化，那它給自己帶來的增量將是尋求增量的最高境界。真正有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)是自己遵守標準，進而制定標準來影響行業(yè)去提高標準的企業(yè)。

第十，每個品牌無論處在哪個階段，都應該注重口碑和傳播。一個企業(yè)家如果力主做長品牌、做久品牌，一定要重視與各種媒體進行融合式傳播，未來是可以事半功倍的。

“最終考驗一個企業(yè)的是能不能長期存在，如果每個企業(yè)都有較好的口碑、穩(wěn)健的品牌，那么遇到什么困難都不會被擊垮。做品牌是一個長期的過程，希望各家居企業(yè)無論遇到什么樣的順境都不要沾沾自喜，無論遇到什么樣的逆境也不要自暴自棄?！眳呛癖蟊硎尽?/p>

(文章來源：北京商報家居資訊-公眾號，侵刪)