專訪對(duì)象：北京圖騰寶佳家具有限公司市場(chǎng)總監(jiān)石巖

時(shí) 間：2011年11月02日

專訪記者：陳嘉曦

圖騰寶佳從1999年成立之初到現(xiàn)在，已經(jīng)走過了12年的歷程，在北京市場(chǎng)上取得了非常不錯(cuò)的成績(jī)，有很多的消費(fèi)者喜歡圖騰寶佳的產(chǎn)品。中華櫥柜網(wǎng)特別邀請(qǐng)到圖騰寶佳市場(chǎng)總監(jiān)石巖請(qǐng)到我們的演播室。與我們一起談?wù)剤D騰寶佳的產(chǎn)品、企業(yè)、以及下一步的發(fā)展計(jì)劃。

【中華櫥柜網(wǎng)】石總您好，據(jù)悉圖騰寶佳剛剛獲得中國廚衛(wèi)百強(qiáng)櫥柜知名品牌10強(qiáng)，不知您怎樣看待外界給予的榮譽(yù)與盛贊?

【石總】圖騰寶佳櫥柜在中國櫥柜行業(yè)走了12年，這些年我們一致致力于滿足客戶對(duì)個(gè)性化設(shè)計(jì)、風(fēng)格的需求，從產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)上為客戶提供更多優(yōu)質(zhì)的解決方案，從北京市著名商標(biāo)到現(xiàn)在的中國廚衛(wèi)百強(qiáng)櫥柜知名品牌10強(qiáng)，我覺得這是市場(chǎng)和客戶對(duì)圖騰寶佳的認(rèn)同。

【中華櫥柜網(wǎng)】今年是圖騰寶佳成立十二周年，石總怎樣看待自己在圖騰寶佳的這幾年?最大的感受與變化是什么?

08年來圖騰寶佳之前就從廣播里聽到過圖騰寶佳的廣告，對(duì)圖騰寶佳有個(gè)大致的了解。在圖騰寶佳將近4年的時(shí)間，今年又遇到了12周年這一擁有特殊意義的意見，在中國的傳統(tǒng)里12代表一個(gè)輪回。仿佛又是一個(gè)新的起點(diǎn)，在圖騰寶佳這幾年，最大的感觸是這個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化，和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。圖騰寶佳是個(gè)包容性、創(chuàng)造性很強(qiáng)的企業(yè)，它健全的培訓(xùn)機(jī)制、學(xué)習(xí)型的企業(yè)文化，以及它固守的一些人性化傳統(tǒng)，比如對(duì)待員工的家的文化，圖騰寶佳這個(gè)品牌的釋義就是神保佑的家。

圖騰是一個(gè)標(biāo)志，圖騰是一種信仰，圖騰是一種精神，它代表著完美、智慧、力量和勇氣。

也有一些創(chuàng)新的方面，對(duì)客戶需求的了解、對(duì)產(chǎn)品研究的極致。圖騰寶佳的創(chuàng)新精神和對(duì)高品質(zhì)高環(huán)保不斷追求是我們最大的支柱。讓每個(gè)人擁有屬于自己的心靈圖騰家居空間，為我們身邊的所有人提供創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)他們美好夢(mèng)想的機(jī)會(huì)。是我們的愿景。

對(duì)于未來，通過圖騰家居新產(chǎn)品開發(fā)力度的增大和產(chǎn)品線的拓寬，渠道網(wǎng)絡(luò)的建立，品牌推廣計(jì)劃與營銷計(jì)劃的執(zhí)行，不斷強(qiáng)化品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，力爭(zhēng)完成市場(chǎng)目標(biāo)：3年內(nèi)建立500個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)值達(dá)到5億元。5年內(nèi)800個(gè)網(wǎng)點(diǎn)10億元產(chǎn)值，并成為廚房家具行業(yè)和兒童家具行業(yè)的3大領(lǐng)軍品牌。成為定制化家居用品的領(lǐng)軍企業(yè)。我們的目標(biāo)就是要做銷售額第一、利潤(rùn)額第一的企業(yè)。

【中華櫥柜網(wǎng)】作為一個(gè)同中國櫥柜市場(chǎng)一起成長(zhǎng)起來的品牌，圖騰寶佳是如何贏得市場(chǎng)的認(rèn)可與消費(fèi)者的口碑的?

【石總】圖騰寶佳1999年成立，我們公司和這個(gè)行業(yè)里其他品牌有很大的不同，首先我們成立伊始，其實(shí)我們是一個(gè)設(shè)計(jì)型的公司，公司的核心團(tuán)隊(duì)都是設(shè)計(jì)師出身。做設(shè)計(jì)出身的有一個(gè)毛病，凡事都愛做到極致，這也是為什么，我們是第一家引進(jìn)E1、E0級(jí)環(huán)保板材、第一家使用全進(jìn)口世界頂級(jí)五金的櫥柜廠商。到現(xiàn)在為止我們走訪過最早一批使用圖騰寶佳產(chǎn)品的客戶，我們的產(chǎn)品質(zhì)量使用功能完好無損的幾率在98%。這也是我們一直引以為豪的事情。從08年后我們公司就定位與個(gè)性化櫥柜設(shè)計(jì)公司，因?yàn)樵絹碓蕉嗟目蛻粲辛藢?duì)風(fēng)格、對(duì)屬于自己風(fēng)格的產(chǎn)品感興趣。而我們這個(gè)行業(yè)又沒有公司能做這件事情。于是我們做了這個(gè)行業(yè)特立獨(dú)行的創(chuàng)新者，依托我們強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，我們研發(fā)了126款新產(chǎn)品，從不同材質(zhì)不同風(fēng)格，只要客戶有需求我們就可以滿足。圖騰寶佳，風(fēng)格定制專家。這也是我們公司的愿景，滿足每一個(gè)對(duì)家有憧憬人的夢(mèng)想。

【中華櫥柜網(wǎng)】我們大家都知道圖騰寶佳是以設(shè)計(jì)見長(zhǎng)的公司，那這個(gè)十一黃金周剛過去，圖騰寶佳在這段時(shí)間的銷售狀況是怎樣的?

【石總】十一期間適逢圖騰寶佳12年店慶，在這之前我們更多了得去了解了客戶的需求、拜訪了上千戶圖騰寶佳的老客戶，同時(shí)企業(yè)給出了大力度的促銷，整體來講是成功的。

【中華櫥柜網(wǎng)】得知圖騰寶佳今年精裝修工程很多，能和我們介紹一下，圖騰寶佳是從何時(shí)開始進(jìn)軍精裝修配套市場(chǎng)的?

【石總】圖騰寶佳是于2000年開始進(jìn)軍房地產(chǎn)精裝修配套市場(chǎng)的，為打破傳統(tǒng)櫥柜的市場(chǎng)運(yùn)營方式，基于多年的房地產(chǎn)項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)，圖騰寶佳特別引進(jìn)國際領(lǐng)先科學(xué)技術(shù)、科技人才。經(jīng)數(shù)月準(zhǔn)備，目前為止，圖騰寶佳已經(jīng)形成了一整套成熟項(xiàng)目的操作體系，針對(duì)房地產(chǎn)精裝修櫥柜配套的特殊性，其還特別建立了快速反應(yīng)機(jī)制，啟動(dòng)擁有專業(yè)設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)、項(xiàng)目管理的工程部及全國工程項(xiàng)目部?jī)纱髮�業(yè)部門與各房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行具體業(yè)務(wù)合作，由此實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目系統(tǒng)管理的有效運(yùn)營，根據(jù)各房地產(chǎn)商不同的產(chǎn)品定位提供個(gè)性化完美解決方案，在最大程度上滿足廣大房地產(chǎn)商的多樣化需求。

目前，圖騰寶佳櫥柜擁有亞洲最大的德國自動(dòng)化生產(chǎn)線，工業(yè)園占地面積超過10萬平方米，日產(chǎn)量高達(dá)300套，年總產(chǎn)量超過10萬套，產(chǎn)量穩(wěn)居全國第一。截至目前，圖騰寶佳櫥柜已先后為廣州、北京、上海、福州、武漢、濟(jì)南等地一百多家著名房地產(chǎn)公司旗下樓盤提供配套櫥柜。售樓配圖騰寶佳名牌櫥柜已堪稱住宅樓盤的一大亮點(diǎn)。

【中華櫥柜網(wǎng)】隨著信息化時(shí)代的來臨，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來進(jìn)行招商代理早已不是什么新鮮事，請(qǐng)問圖騰寶佳是怎樣看待網(wǎng)絡(luò)招商的?這方面有沒有什么計(jì)劃?

網(wǎng)絡(luò)招商已經(jīng)是一個(gè)非常主流的招商渠道，目前櫥柜行業(yè)像中華櫥柜網(wǎng)這樣的優(yōu)秀有效的招商平臺(tái)，對(duì)企業(yè)以及加盟商提供了非常便捷專業(yè)的平臺(tái)，也是我們廠家非常需要的。2011年圖騰寶佳渠道戰(zhàn)略主要分為三方面。

一、打造專業(yè)、專職、專心的招商營銷團(tuán)隊(duì)

2011年圖騰寶佳組建了非常優(yōu)秀的招商營銷團(tuán)隊(duì)，從商業(yè)模式構(gòu)建到連鎖經(jīng)營體系打造到招商細(xì)節(jié)完善，打造“一店樣板”、“千店復(fù)制”的賺錢模式。

二、借助優(yōu)勢(shì)媒體渠道擴(kuò)展招商渠道

2012年我們會(huì)選擇更多想中華櫥柜網(wǎng)這樣優(yōu)勢(shì)的媒體，借助這些優(yōu)秀、有效的平臺(tái)進(jìn)行我們的渠道招商。

三、讓加盟商賺錢才是硬道理

圖騰寶佳櫥柜，從經(jīng)銷商加盟伊始一直到后期運(yùn)營有一整套系統(tǒng)的支持。

從選址支持：協(xié)助選址、落實(shí)裝修、導(dǎo)入企業(yè)VI，把握好做店的第一關(guān)，如：了解店的位置、自然環(huán)境、人文環(huán)境、店的自身?xiàng)l件、裝修效果等。

品牌形象：統(tǒng)一的商標(biāo)、商號(hào)和企業(yè)VI視覺系統(tǒng)的使用權(quán)，百店如一，助力于合作店迅速成長(zhǎng)。

迅速立店：包括店鋪選址、店面設(shè)計(jì)、店員服裝、形象事務(wù)用品等，總部提供一應(yīng)俱全、一步到位的支援，實(shí)現(xiàn)以最快的入市操作。

成功開業(yè)：開業(yè)準(zhǔn)備、開業(yè)儀式、開業(yè)造勢(shì)、開業(yè)公關(guān)、開業(yè)酬賓...總部備置了一套簡(jiǎn)單從容的開業(yè)模式,可助經(jīng)營者迅速從生手變行家,從容面對(duì)日常運(yùn)營。

系統(tǒng)培訓(xùn)：提供技術(shù)操作、服務(wù)規(guī)范、投訴處理、客情分析等所有涉及店鋪日常管理運(yùn)營細(xì)節(jié)的培訓(xùn)課程，經(jīng)營者可快速從生手變行家，從容面對(duì)日常運(yùn)營。

物流配送：總部建立原料生產(chǎn)基地和物流配送中心，以集團(tuán)采購優(yōu)勢(shì)最大限度控制物料成本，使合作商代理商盡享無與倫比的價(jià)格折扣，不斷降低經(jīng)營成本，提高營業(yè)利潤(rùn)。

技術(shù)支持：圖騰寶佳總部針對(duì)不同區(qū)域、市場(chǎng)，持續(xù)不斷地進(jìn)行技術(shù)、新產(chǎn)品開發(fā)，提供給加盟商使用。幫助加盟商獲得增值服務(wù)，更加博取區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

資料支持：提供《店長(zhǎng)操作手冊(cè)》、《員工手冊(cè)》、《培訓(xùn)手冊(cè)》、《安全操作手冊(cè)》、《各崗位制度手冊(cè)》、《VI手冊(cè)》、《工作流程手冊(cè)》等。

【中華櫥柜網(wǎng)】我們知道圖騰寶佳是中國櫥柜行業(yè)的先行者，想問下在今年圖騰寶佳在全國市場(chǎng)有什么新動(dòng)作嗎?

【石總】我們從09年就基本制定好了我們未來三年的渠道戰(zhàn)略，從我們的產(chǎn)品分級(jí)來講，我們首先細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同的市場(chǎng)，做出了不同的渠道擴(kuò)張方案，首先讓產(chǎn)品能得到消費(fèi)者的喜歡，讓經(jīng)銷商能賺到錢。圖騰寶佳的戰(zhàn)略藍(lán)圖，是從單純生產(chǎn)櫥柜升級(jí)為集廚電、衣櫥、建材于一體的泛家居綜合體。從2011年3月開始，圖騰寶佳進(jìn)入實(shí)際操作階段，圖騰寶佳櫥柜渠道大戰(zhàn)略逐漸呈現(xiàn)在世人面前。其核心是以國際品牌企業(yè)為參照坐標(biāo)，從產(chǎn)業(yè)、制造、營銷角度全面建設(shè)品牌管理體系，從而實(shí)現(xiàn)由單一產(chǎn)品生產(chǎn)向集團(tuán)化運(yùn)營的蝶變。

目前政府逐漸加大政策性住房建設(shè)，經(jīng)濟(jì)適用房、“兩限”房的剛性需求為櫥柜企業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)前景。因此，我們目前比較關(guān)注二三線城市和中低端市場(chǎng)，盡早在二三級(jí)市場(chǎng)建立銷售渠道，將為櫥柜生產(chǎn)企業(yè)帶來更加廣闊的市場(chǎng)。

【中華櫥柜網(wǎng)】最后能為我們分析下目前的市場(chǎng)以及未來的走勢(shì)嗎?

【石總】家居這一行業(yè)走過了10多年的歷史，已經(jīng)逐漸成熟起來，目前以促銷拉動(dòng)銷量的時(shí)代瀕臨尾聲，因?yàn)?ldquo;繁復(fù)的促銷只會(huì)麻痹客戶的視覺，造成疲倦”，新興渠道如電子商務(wù)的興起，已經(jīng)產(chǎn)生了明顯的銷售分力，終端市場(chǎng)的價(jià)值逐漸變?yōu)檎故拘泽w驗(yàn)場(chǎng)所。

從房地產(chǎn)市場(chǎng)的走勢(shì)，可以看出未來兩年建材市場(chǎng)的狀態(tài)。2012年將“是整個(gè)行業(yè)重新洗牌的機(jī)會(huì)”。

銀行收緊對(duì)房地產(chǎn)商的貸款、民間融資成本增高、大部分地產(chǎn)商又面臨資金周轉(zhuǎn)，銀行還貸。長(zhǎng)時(shí)間下去會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)結(jié)果：房?jī)r(jià)下跌，部分中小型地產(chǎn)商倒閉，隨之波動(dòng)整個(gè)和地產(chǎn)有關(guān)的行業(yè)，例如家具建材行業(yè)。

目前家具建材行業(yè)存在最大的問題是，門檻太低、又缺乏快銷品的品牌認(rèn)可度，沒有非常強(qiáng)大品牌，就導(dǎo)致品牌溢價(jià)的實(shí)現(xiàn)能力缺失，但必須的運(yùn)營成本又無法降低。持續(xù)到明年上半年，預(yù)計(jì)整個(gè)市場(chǎng)都會(huì)歸于冷淡。通過這次洗牌，有實(shí)力的品牌會(huì)走下去，小型的品牌或工廠則有可能被洗掉。

【中華櫥柜網(wǎng)】再次感謝石總能夠接受我們的專訪，預(yù)祝圖騰寶佳廚柜能夠取得更輝煌的成就，推出更多消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品。

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