本期嘉賓：南京歐邦櫥柜有限公司（歐邦櫥柜）經(jīng)理廉曉峰

時(shí)    間：二OO九年九月二日

記者：陳田秀美

背景介紹：南京歐邦櫥柜有限公司工廠位于南京市區(qū)，廠房面積三千余平方米，擁有世界一流的標(biāo)準(zhǔn)化廠房和德國“豪邁”（HOMAG）先進(jìn)生產(chǎn)線，公司先后通過了ISO9001：2000/ISO14000質(zhì)量、環(huán)境、健康三標(biāo)一體國際管理認(rèn)證；為了確保產(chǎn)品的品質(zhì)，歐邦櫥柜與吉林森工，奧地利愛格、德國海蒂詩，意大利洛可可等國際知名材料供應(yīng)商和五金供應(yīng)商建立了良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

櫥柜網(wǎng)：廉曉峰，您好，很高興您能接受我們的專訪！

廉曉峰：您好!

櫥柜網(wǎng)：櫥柜行業(yè)最近幾年有很多的品牌推出，也有不少的知名家電企業(yè)想加入櫥柜，但是走出自己路的并不多。歐邦非但沒有局限在南京，而且在全國的市場越走越遠(yuǎn)，您對此有什么感想呢？

廉曉峰：最關(guān)鍵的問題就是這些企業(yè)對市場和自身認(rèn)識上的不足，因?yàn)橹�名家電企業(yè)由于它們在家電領(lǐng)域已取得一定成就，所以在他們進(jìn)入櫥柜市場后并不能夠從頭開始專注產(chǎn)品的品質(zhì)上，而是習(xí)慣性的通過大量開店和大規(guī)模投放廣告的方式進(jìn)行運(yùn)做，隨著量的上升，其在產(chǎn)品品質(zhì)不過硬和專業(yè)知識缺乏及管理經(jīng)驗(yàn)不足的問題就暴露出來，而這往往是致命的，所以這就是我們平時(shí)最不敢忽視的問題，至于我們沒有局限在南京，而是在全國的市場越走越遠(yuǎn)的問題，我覺得經(jīng)驗(yàn)只有一條，那就是用心做產(chǎn)品。

櫥柜網(wǎng)：現(xiàn)在有些品牌沒有自己的技術(shù)，借用櫥柜材料的品牌名氣來提升自身品牌的價(jià)值，您是怎么看的呢？

廉曉峰：這樣做最多只能帶來短期的繁榮，首先必須要認(rèn)識到品牌的價(jià)值是一個(gè)長期成長和積淀的過程這里面沒有什么太好的捷徑可走，只有始終如一的做好產(chǎn)品才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可和滿意這樣才能說明你的產(chǎn)品是有價(jià)值的，其次要改變一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，那就是不是簡簡單單把知名的五金和材料組合在一起就能成為一款品牌櫥柜，好的櫥柜或者說品牌價(jià)值高的櫥柜不單單是用材好，它的設(shè)計(jì)和服務(wù)也要同樣出色。知名的材料只是櫥柜的外表，而品質(zhì)和服務(wù)才是品牌的生命。

櫥柜網(wǎng)：歐邦櫥柜是怎么打造自己的特色？

廉曉峰：從以下幾個(gè)方面來說吧，經(jīng)營方式上，首先在一線城市的競爭已經(jīng)白熱化市場已經(jīng)飽和的情況下，我們并沒有把精力過多的放在這里，而是轉(zhuǎn)向了競爭相對較小的二三線城市，這樣的市場對我們來說有三點(diǎn)好處，競爭相對較小 ，市場還處于成長期市場的需求量還有很大的上升空間，最重要的是它符合我們的市場定位，而這恰恰是一些高端和國際品牌所不具有的優(yōu)勢，因?yàn)樗麄兊亩ㄎ贿h(yuǎn)超出了當(dāng)?shù)氐某惺苣芰�。第二點(diǎn)就要說說產(chǎn)品和設(shè)計(jì)，在產(chǎn)品方面我們嚴(yán)格選擇材料商并在產(chǎn)品上不斷運(yùn)用新配件提高產(chǎn)品的品質(zhì)，安裝到客戶家的櫥柜從未出現(xiàn)過實(shí)物與合同不一樣的情況，換句話說我們從來不偷工減料以次充好，因?yàn)槲覀兊暮贤�各�?xiàng)標(biāo)注的很詳細(xì)，并且對我們的違約行為的處罰也做了詳細(xì)說明，在設(shè)計(jì)上我們杜絕兩點(diǎn)：一是只從美觀上考慮，二是只從怎么好設(shè)計(jì)就怎么設(shè)計(jì)上考慮，這兩點(diǎn)的通病就是忽視了最重要的實(shí)用性 在企業(yè)目標(biāo)上我們提出了讓更多家庭享受精致廚房生活，也就是說我們追求的是盡可能高的性價(jià)比而不是最高的市場定位，這樣我們的產(chǎn)品就很容易被市場接受，加盟商也很歡迎，又加上我們在供貨價(jià)上的政策支持，所以加盟商總體的利潤是很高的。這樣也就形成良性循環(huán) 帶動了企業(yè)健康快速成長。

櫥柜網(wǎng)：歐邦“每一家都是樣板房”是一個(gè)很吸引人的說法，除了產(chǎn)品質(zhì)量和安裝方面，對于售后有什么特別的安排？

廉曉峰：在我們看來櫥柜其實(shí)是由三個(gè)部分組成的，設(shè)計(jì) 品質(zhì)和服務(wù)，缺一不可并且只要其中一個(gè)部分不能做到優(yōu)秀那么這樣的櫥柜就不能說是好櫥柜。當(dāng)然服務(wù)包括售前 售中和售后服務(wù)。對于售后方面我們有這樣幾點(diǎn)要求，對于客戶的投訴和報(bào)修我們會在24小時(shí)內(nèi)給出處理結(jié)果和解決意見，并有專人負(fù)責(zé)監(jiān)督直至完全解決。其次我們堅(jiān)持做到產(chǎn)品質(zhì)保三年，三年內(nèi)無償維護(hù)，三年后成本維護(hù)的售后服務(wù)政策。最后我們也會不定期的電話回訪客戶了解使用情況及產(chǎn)品不足的地方，并及時(shí)做好總結(jié)和改進(jìn)。

櫥柜網(wǎng)：從歐邦的企業(yè)新聞中，我看到有一則通知是這樣說的：各專賣店由于近期UV板價(jià)格下降，公司研究決定自8月15日起UV板鋁合金系列每平方下調(diào)五元供貨。歐邦一直是這樣隨著材料價(jià)格調(diào)節(jié)產(chǎn)品價(jià)格的嗎？

廉曉峰：是的，其實(shí)當(dāng)時(shí)我們在向加盟商提出會依據(jù)材料價(jià)格變動調(diào)節(jié)產(chǎn)品供貨價(jià)格的時(shí)候有加盟商會開玩笑的對我說恐怕只會往上調(diào)不會往下降吧，雖然只是一句玩笑話但對我們的觸動很大，因?yàn)槭袌錾虾芏嗟膹S商只把這句話當(dāng)做調(diào)高價(jià)格的理由，真正能主動調(diào)低價(jià)格的卻極少，很多人已經(jīng)對這句話感到厭煩了。所以從那時(shí)起我們堅(jiān)持信守承諾，依據(jù)材料價(jià)格變動調(diào)節(jié)產(chǎn)品供貨價(jià)格，并且在材料價(jià)格上調(diào)幅度不大的情況下不調(diào)高供貨價(jià)格，盡量維持供貨價(jià)格的穩(wěn)定性和加盟商利潤的最大化，所以在近兩年原材料價(jià)格不斷上漲各項(xiàng)費(fèi)用增加的情況下，我們的供貨價(jià)格卻基本上沒有多少變化，有細(xì)心的加盟商算過兩年間我們下調(diào)供貨價(jià)格的次數(shù)是多過上調(diào)的，雖然這樣對我們在利潤上會有損失卻贏得了加盟商對我們的信任和對品牌的忠誠。對此，我覺得是值得的。

櫥柜網(wǎng)：處處為消費(fèi)者考慮的歐邦是怎么為準(zhǔn)加盟商準(zhǔn)備的呢？

廉曉峰：很多的加盟商之前是沒有做過櫥柜的甚至一點(diǎn)不了解，針對這種情況，我們制定了從店面選址一直到店面正常運(yùn)營的一整套方案，因?yàn)槠渲猩婕暗胶芏嗌虡I(yè)資料我這邊不便詳細(xì)介紹，我可以簡單說一點(diǎn)，在我們?yōu)榧用松烫暨x店員的同時(shí)會對其進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，為此針對我們企業(yè)自身的情況我們自編了講解員培訓(xùn)教程，從材料 裝修知識直到講解技巧上進(jìn)行了詳細(xì)分析，這樣我們的店員不僅專業(yè)知識比較扎實(shí)而且能全方位為客戶選擇方案，成交概率大大提高，進(jìn)而也實(shí)現(xiàn)了三方滿意。

櫥柜網(wǎng)：中華櫥柜網(wǎng)的招商活動有很多準(zhǔn)代理商參與，您覺得歐邦的加盟商應(yīng)該具備什么特質(zhì)呢？

廉曉峰：很簡單，我們把他歸納為幾點(diǎn)精神，首先創(chuàng)業(yè)伙伴的精神，企業(yè)與加盟商攜手創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)雙贏，共同維護(hù)品牌的信譽(yù)提高品牌的知名度和美譽(yù)度，其次服務(wù)客戶精神，要把客戶當(dāng)作朋友一樣來看待盡可能的幫助客戶解決問題，在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)充分了解客戶需求及家庭實(shí)際情況，為客戶選擇適合自己的而不是價(jià)格最高的產(chǎn)品。最后勇于承擔(dān)的精神，我們要求加盟商在出現(xiàn)問題后能及時(shí)解決或給出處理方案不推委不回避，第一時(shí)間處理客戶的問題然后再去追究是哪個(gè)環(huán)節(jié)的責(zé)任，這樣就能把客戶的不滿意度降到最低，具備了這樣幾點(diǎn)也就可以說是一個(gè)合格的加盟商了，我們很歡迎這樣的合作伙伴。

櫥柜網(wǎng)：今天的訪談就到此結(jié)束，非常感謝廉曉峰今天做客我們中華櫥柜網(wǎng)。祝愿歐邦櫥柜越做越強(qiáng)！

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